“涨价10%，我立刻换牌子。”——这是北京宝妈刘倩在母婴群里甩出的第一句话。她给3岁女儿吃了两年DHA，原本月支出稳定在150元，今年618品牌悄悄把每瓶抬价18元，她当晚就下单了另一款“便宜9块9还送小书包”的竞品。刘倩不是孤例，尚普咨询刚刚完成的《2025年中国DHA市场洞察报告》显示，像她这样“价格涨10%就出走”的消费者高达53%，真正能留下的只有47%。在100-300元这条“黄金中段”里，38%的购买量正在用钱包投票：谁敢贸然提价，谁就目送一半用户跑路。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

38%的集中度像一块诱人的奶油蛋糕，却暗藏锋利的玻璃碴。品牌们发现，100-300元区间贡献了DHA线上近四成销售，但利润像走钢丝——再往前一步就是“消费者翻脸区”。调研中，40%的人把“非常依赖促销”写在脸上，大促期间他们一次性囤半年货；平日一涨价，他们就切换成“观望模式”。一位江苏经销商苦笑着透露：“今年5月我们把客单价抬了12元，当月复购率直接掉17%，库存周转天数从45天飙到73天，比疫情那几年还难。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

价格敏感的背后，是DHA品类尚未摆脱“半刚需”尴尬。34%的消费者把它当成“婴幼儿大脑发育加分项”，却不是“非吃不可的药”。于是，当原材料藻油成本因汇率和气候抬升15%时，品牌陷入两难：不提价，利润被榨干；提价，用户秒变“前任”。更棘手的是，74%的人只认知名品牌，白牌即便便宜20%也鲜有人敢拿孩子试水——这意味着降价冲量也行不通，品牌只能在中端价格带里“螺蛳壳里做道场”。

挑战进一步被平台差异放大。天猫中高端产品占比57%，京东两极分化、高端719元以上占26%，抖音却90%挤在151元以下。同一瓶60粒藻油软胶囊，在天猫卖298元能月销3万瓶，在抖音标价198元仍被弹幕吐槽“智商税”。渠道撕裂让品牌定价策略像同时踩三块不同速度的跑步机，稍不留神就“摔下跑道”。一位不愿透露姓名的运营总监坦言：“我们给抖音专供低价版，结果老客跑到直播间喊话‘凭什么我买贵一半’，品牌好感度一夜翻车。”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

痛点已经清晰：涨价→流失→库存积压→现金流紧张。如何把47%的“脆弱留存”提升到60%，成为生死线。尚普咨询分析师指出，答案藏在“老客会员价+积分抵现”的组合拳里。报告数据显示，53%的用户复购率超过70%，其中22%“铁粉”年购买超过5次，这群人是抵御价格风暴的“压舱石”。如果能将会员体系设计得足够“丝滑”，就能把价格敏感度转化为“积分敏感度”，从而缓冲直接提价带来的心理痛感。

具体怎么做？头部品牌“海芽”做了示范：首先，把会员层级拆成银卡、金卡、黑金三档，对应98折、95折、92折，但折扣只体现在“积分抵现”环节，不直接降价破坏价盘；其次，每月8号设置“会员日”，当天购买可获双倍积分，相当于额外再减4%-5%，但限时一天，既制造稀缺又不让价格锚点长期低位；最后，推出“老客续瓶券”——购买记录满6次即可获一张“锁定去年价格”的特权券，下次涨价时仍可原价购一瓶。该体系运行两个季度后，海芽在黑金会员中的涨价留存率从47%提升到62%，大促依赖度由45%降到28%，库存周转天数缩短18天。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

买赠替代直接提价，是另一道“软着陆”缓冲垫。报告显示，消费者对“加量不加价”接受度远高于“直接提价”。品牌“智灵”在成本上涨12%时，把60粒装升级为72粒装，瓶身贴醒目标签“多送12粒，限时不加价”，结果同等销售额下毛利率仅下降3个百分点，而用户满意度提升19%。更巧妙的是，智灵把多送的12粒做成“旅行便携条装”，既解决“外出服用不便”痛点，又在社交平台上形成二次传播，出差宝妈随身DHA话题在小红书获得1200万浏览，带来11%的新客增长。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

展望2026，DHA市场仍将在“价格敏感”与“品质升级”的夹缝中生长。100-300元价格带有望扩容至45%以上，但品牌必须学会“把涨价做成增值服务”：会员体系、积分抵现、买赠升级、内容科普、专家背书，每一步都是在消费者心里“预存信任”。当信任账户余额充足时，即便不得已提价，用户也会像北京宝妈王媛说的那样：“只要孩子确实需要，积分能抵十块，还送了我想要的钙片试用装，我干嘛折腾换牌子？”

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国DHA市场洞察报告》

毕竟，在母婴营养这条赛道上，谁能让消费者“感觉不到涨价”，谁就能把47%的脆弱留存，变成60%、70%甚至更高的坚固护城河。下一轮原材料波动到来时，拥有会员池与内容护城河的品牌，将不再是被动挨打的“涨价受害者”，而是掌握主动权、能够温和传递成本压力的“价值运营商”。蛋糕依旧香甜，但吃蛋糕的方式，已经彻底改变。