“姐妹们，我刷抖音直播间，39块9的孕妇T恤一秒没货，手慢拍大腿！”——这是孕妈小黎在宝妈群里的原话。她没说的是，下单第三天她就退了：面料闷汗、线头乱窜，“便宜到心慌”。另一边，主播悄悄挂上的129元“莫代尔冰氧升舱款”却销量平平。看似热闹的抖音孕妇T恤赛道，正上演一场“量”与“利”的倒挂大戏。

尚普咨询集团连续十个月监测抖音、天猫、京东三大平台发现，2025年1-10月，抖音孕妇T恤<51元价位段销量占比高达53.2%，却只贡献29.9%的销售额；反观69-101元区间，销量仅占23.7%，却拿下37.2%的销售额，毛利率平均高出18个百分点。换句话说，低价走量只是“热闹”，中段才是“金矿”。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》

直播电商渗透率仍在攀升。数据显示，抖音平台孕妇T恤销售额从年初的2.15亿元一路涨到年中的2.85亿元，4-5月更反超天猫，成为第一大渠道。流量洪峰之下，品牌方却笑不出来：低价款退货率普遍在35%以上，仓库里堆满“仅试穿”的退回件，快递袋上的汗渍清晰可见。

挑战远不止利润薄。孕妈群体最焦虑的，是“怕买贵更怕买错”。26-35岁、年收入5-8万元的核心消费者占67%，她们对价格敏感，却更怕面料含甲醛、尺码不合身。一次踩雷，品牌在宝妈群就被“拉黑”。调研中，32%的用户不愿推荐的原因是“质量不满意”，25%抱怨“价格过高”，夹在中间的品牌左右为难。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》

痛点即机会。某新锐国货“MomAir”率先试水“低价引流+升舱锁利”组合策略：直播间上架59元纯棉基础款，限量500件做“气氛组”；屏幕右下角弹出“升舱券”——加70元即可升级129元莫代尔抗菌款，附赠一条产后收腹带。主播话术直击痛点：“今天拍59，只是入门，加一件换冰氧面料，产后还能当家居服，平均一天不到一块钱。”数据显示，该场直播升舱转化率达28%，客单价从78元拉到95元，毛利率稳在38%，退货率下降6个百分点。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》

“孕妇装不是卖衣服，是卖‘安心’。”MomAir创始人宋倩在复盘会上说。为了降低决策成本，品牌把69-101元价格段拆成三级：69元“入门舒弹”、99元“功能升级”、129元“高端冰氧”，每级差价30元，却对应面料克重、抑菌等级、包装礼盒的显性差异。孕妈只需记住“加30更透气”，选择困难瞬间化解。

渠道端也在配合“升舱”节奏。抖音平台69-101元价格带销售额占比37.2%，但销量分布呈“M型”：春秋旺季（M2、M9）高端款占比蹿升至10.4%、7.8%，夏促季（M5、M10）低价款占比又飙到65%以上。品牌据此制定“季节闪升”策略：春上新主推99元“防走光”系列，秋上新推129元“哺乳二合一”，夏季则把69元旧款做福利，清库存同时给秋冬新品预热。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》

消费者画像的颗粒度进一步细化。调研发现，孕妈购买时段高度集中：工作日白天38%、工作日晚上29%，周末白天25%，合计92%。MomAir把“升舱券”弹窗时间设在晚8点黄金档，正是宝妈躺沙发刷手机的“剁手高峰”。配合“宝爸也懂”的文案——“她睡了你偷偷升舱，明天收货惊喜翻倍”，带动男性决策者占比从18%提升到24%，家庭客单价再涨12%。

(消费场景和时段偏好分布.jpg)

然而，升舱不是简单的“加价”。尚普分析师指出，69-101元段之所以成为利润金矿，核心在于“功能可见”：防辐射口袋、侧开哺乳口、产后收腰抽绳，每多一个显性设计，孕妈就愿意多付30元。品牌要把“面料参数”翻译成“孕期痛点解决方案”，才能把毛利率做厚。

售后体验是最后一道护城河。调研显示，线上退货满意度平均分仅3.67，低于整体购物流意度3.88。MomAir推出“孕周换码无忧”——随包裹寄出预付费退货单，孕妈可在孕20-36周之间免费换一次尺码；同时把智能客服接入企业微信，24小时内完成退款审核。服务升级后，复购率从50%提升到68%，宝妈群口碑裂变带来30%新客。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》

放眼2026，抖音流量红利仍在，但平台算法已开始“去低价化”，扶持高体验分商家。谁能把53%的低价流量导进69-101元的利润段，谁就能在下一轮洗牌中活下来。宋倩透露，MomAir明年计划把129元高端款占比从12%提到20%，并试水“订阅制”——孕早期付定金99元，孕中、晚期各寄送对应阶段T恤，平均客单价拉到260元，毛利率有望突破45%。

故事回到小黎。她在群里晒出第二次下单的截图：69元入门款+升舱券，实付129元，备注写着“希望这次不再退”。五天后，她发了一张自拍，隆起的肚子被冰氧面料温柔包裹，配文只有四个字——“终于安心”。这条评论被MomAir截图，做成下一场直播的开场海报。流量汹涌，金矿就在69-101元的缝隙里，等待更多品牌挖到属于自己的那桶金。

数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇T恤市场洞察报告》