一、什么是工业互联网

工业互联网是指以物理系统为基础，通过物联网技术将各种设备、产品、流程等连接起来，并利用云计算、大数据、人工智能等技术对数据进行分析和处理，实现对物理系统的监控、优化和创新的网络系统。

工业互联网的核心是要实现对各种“物”的联接和智能化管理，包括放置在工厂和各种使用现场的固定或移动设备，以及产品的运输和使用过程。在此基础上，可以实现过程追溯、设备状态的远程监控、故障预警等功能，并通过数据驱动的方式优化生产效率、质量、能耗等指标，提升企业竞争力。

二、工业互联网的发展现状

工业互联网作为实现工业数字化转型的关键基础设施和使能要素，受到了国家政策的高度重视和支持。2017年，国务院印发了《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》，提出了工业互联网的发展目标、重点任务和保障措施。2019年，国务院印发了《新一代人工智能发展规划的实施意见》，将工业互联网作为人工智能应用的重要领域，提出了加快推进工业互联网平台建设、推动工业数据资源开放共享、促进工业互联网与人工智能深度融合等举措。2020年，国务院印发了《关于推动制造业高质量发展的指导意见》，将工业互联网作为制造业高质量发展的重要支撑，提出了加快构建工业互联网基础设施、推动工业互联网平台创新应用、培育工业互联网生态体系等要求。

在政策的引导和推动下，我国工业互联网市场规模和应用场景不断扩大。根据尚普咨询集团数据显示，2022年，我国工业互联网平台及应用解决方案市场规模达到了23.6亿美元（约合152.5亿元人民币），同比增长了36.8%。预计到2025年，该市场规模将达到56.1亿美元（约合361.6亿元人民币），2023-2025年复合年增长率为29.6%。目前，我国已经涌现出一批具有代表性的工业互联网平台厂商，如华为、阿里巴巴、百度、用友、树根互联、卡奥斯、徐工汉云、德风科技、健新科技（母公司：第四范式）、东方国信、朗坤、PTC、蓝卓、美云智数、格创东智、新华三、忽米网、国双科技、寄云科技等。这些厂商在不同的行业和应用领域有着各自的优势和特色，为客户提供了多样化的选择。

三、工业互联网的市场趋势

随着技术的进步和客户需求的变化，工业互联网市场也呈现出一些新的趋势和特点，主要包括：

平台与应用产品体系日趋统一。多数领先的平台服务商都已经初步形成了PaaS底座技术平台——应用APP——解决方案的三层产品体系，并结合自身和客户需求，形成了各有侧重的产品和解决方案发展方向。在市场需求的牵引下，制造运营中台/数字工厂操作系统、生产3D数字孪生平台、双碳管理平台等专业PaaS平台，各类中台和智能化应用解决方案成为更多厂商重点布局的方向。

厂商增强差异化应对竞争加剧。除一直在投入的各类传统服务商，仍有更多背景的厂商在加大投入和切入市场，市场整体竞争有加剧的趋势。厂商的行业布局也在从传统的能源、装备制造、电子制造等，向化工、建材以及消费品等更多行业延伸。主流服务商都在通过目标客群聚焦、行业聚焦和核心能力聚焦，寻求和增强差异化竞争优势，并形成提供数字工厂整体解决方案、定位底座平台布局生态、提供数据和智能解决方案、专业行业解决方案四类典型业务聚焦方向。

重点厂商业务持续变化进展明显。2022年不少业务重点厂商都取得了重要进展，同时也在产品、战略等方面做了变化和调整。例如，华为推出了工业互联网操作系统HarmonyOS，阿里巴巴推出了工业互联网平台ET工业大脑，百度推出了工业互联网平台智能云，用友推出了工业互联网平台用友云，树根互联推出了工业互联网平台树根云，卡奥斯推出了工业互联网平台卡奥斯云等。

市场仍持续增长但速度或将下降。在企业数字化转型持续深入的推动下，到2025年，中国工业互联网平台及应用解决方案市场将达到56.1亿美元（约合361.6亿元人民币），2023-2025年复合年增长率为29.6%。随着市场基数变大，部分产业链不景气，及部分领域市场趋向饱和等影响，市场增速预计将有所下降，不同行业需求也将分化。未来几年，应用和PaaS平台产品形态持续融合、生产管理应用向边缘下沉等将成为重要发展方向。

四、工业互联网的竞争格局

工业互联网市场的竞争者主要包括以下几类：

传统的IT服务商，如华为、阿里巴巴、百度、新华三等，他们具有强大的技术实力和品牌影响力，能够提供全面的IT基础设施和云服务，并在人工智能、大数据、物联网等领域有着领先的技术优势。他们主要通过自主研发或收购其他厂商来构建工业互联网平台，并通过与行业领先企业或系统集成商合作来拓展市场。

传统的工业软件厂商，如用友、蓝卓、美云智数等，他们具有丰富的行业知识和客户资源，能够提供针对特定行业或应用场景的软件解决方案和服务，并在MES/MOM、SCADA、PLM等领域有着深厚的积累。他们主要通过基于微服务架构的平台化改造来适应工业互联网的发展趋势，并通过与其他平台厂商或生态合作伙伴合作来扩展市场。

传统的工业自动化厂商，如西门子、GE、施耐德电气、罗克韦尔自动化、艾默生、ABB、三菱电机和Honeywell等，他们具有强大的设备制造能力和行业垂直整合能力，能够提供从传感器到控制器到执行器的一体化解决方案，并在工业通信、工业安全、工业数据分析等领域有着先进的技术优势。他们主要通过并购或自主研发来构建工业互联网平台，并通过与自身设备或其他厂商设备的连接来提升市场竞争力。

新兴的工业互联网创新企业，如树根互联、卡奥斯、徐工汉云、德风科技、健新科技（母公司：第四范式）、东方国信、朗坤、PTC、寄云科技等，他们具有敏捷的创新能力和灵活的商业模式，能够提供针对特定行业或应用场景的平台和应用解决方案，并在工业数据采集、工业数据智能、工业边缘计算等领域有着突出的技术优势。他们主要通过与行业领先企业或系统集成商合作来快速验证市场和获取客户。

五、工业互联网的客户需求

工业互联网的客户主要包括以下几类：

制造企业，他们是工业互联网的最终用户，他们需要通过工业互联网平台和应用解决方案来实现生产过程的数字化、智能化和优化，提升生产效率、质量、能耗等指标，降低运营成本和风险，增强市场竞争力。他们对工业互联网的需求主要包括：

设备数据采集和车间联网，实现设备状态的实时监控、故障预警和远程诊断，提高设备可用性和绩效；

生产过程数据分析和可视化，实现生产过程的透明化、标准化和优化，提高生产效率和质量；

产品全生命周期管理，实现产品设计、制造、运输、使用和回收的数据追溯和管理，提高产品性能和满足客户需求；

能源管理和节能减排，实现能源消耗的监测、分析和优化，降低能源成本和环境影响；

数字孪生和仿真，实现对物理系统的数字化映射和模拟，支持产品研发、生产规划和运营优化等场景。

设备制造商，他们是工业互联网的重要服务提供者，他们需要通过工业互联网平台和应用解决方案来实现对自己制造的设备在服役过程中的远程监控和服务，提升设备品牌价值和客户满意度，增加后市场服务收入。他们对工业互联网的需求主要包括：

设备智能化改造，实现设备数据采集、传输和存储的标准化和规范化；

设备运维管理，实现设备状态的实时监控、故障预警和远程诊断，提供及时有效的维修保养服务；

设备性能分析，实现设备运行参数的分析和优化，提高设备性能和效率；

设备远程控制，实现设备的远程启停、调节和升级，提供灵活的服务模式；

设备数据开放，实现设备数据的共享和交换，支持设备与其他平台或应用的对接和协同。

系统集成商，他们是工业互联网的重要合作伙伴，他们需要通过工业互联网平台和应用解决方案来为制造企业提供一站式的数字化转型服务，包括咨询、规划、设计、实施、运维等。他们对工业互联网的需求主要包括：

平台选择和集成，根据客户的行业特点和应用需求，选择合适的工业互联网平台，并实现与客户现有的IT系统和OT系统的集成；

应用开发和定制，根据客户的具体问题和目标，开发和定制适合的工业APP，并实现与平台的对接和运行；

数据采集和处理，根据客户的数据源和数据质量，采用合适的数据采集设备和方法，并对数据进行清洗、转换、存储等处理；

数据分析和优化，根据客户的数据特征和分析目标，采用合适的数据分析方法和工具，并对分析结果进行可视化展示和优化建议；

项目管理和运维，根据客户的项目规模和进度，采用合适的项目管理方法和工具，并对项目的运行状况进行监控、评估和改进。

六、工业互联网的市场营销策略

根据上述对工业互联网市场的分析，本文提出了以下几点市场营销策略的建议：

聚焦行业细分领域，深入了解客户痛点和价值点，提供定制化的解决方案和服务。工业互联网市场是一个典型的垂直细分市场，不同行业、不同规模、不同类型的客户有着不同的需求和期望。因此，工业互联网厂商应当有清晰的行业定位，选择自己擅长或有优势的细分领域进行深耕，招聘和培养懂行业、懂工艺、懂技术、懂营销的人才，与客户建立长期稳定的合作关系，提供符合客户实际需求和价值点的解决方案和服务。

建立以平台为核心的产品体系，开发和集成面向具体应用场景的工业APP，实现数据采集、分析、可视化和优化。平台是工业互联网厂商提供服务的基础和载体，应当具备高性能、高可靠、高安全、高扩展等特点，并能够支持多种设备、数据源、协议、标准等的接入和集成。同时，平台也应当具备低代码或无代码开发能力，能够快速开发和部署面向具体应用场景的工业APP，并能够实现数据采集、分析、可视化和优化等功能。此外，平台还应当具备开放性和兼容性，能够与其他平台或应用进行对接和协同，形成互补和共赢的生态系统。

利用云计算、边缘计算、物联网、人工智能等先进技术，提升平台性能、低代码开发能力和数据安全保障能力。云计算、边缘计算、物联网、人工智能等技术是工业互联网的重要支撑和驱动力，能够为工业互联网厂商提供更多的技术选择和创新空间。云计算能够提供弹性、可扩展、低成本的计算资源和服务，边缘计算能够提供实时、高效、低延迟的数据处理和分析能力，物联网能够提供广泛、灵活、智能的设备连接和管理能力，人工智能能够提供精准、深入、自动的数据分析和优化能力。工业互联网厂商应当根据客户的不同需求和场景，灵活运用这些技术，提升平台性能、低代码开发能力和数据安全保障能力。

打造生态系统，与行业领先企业、工业软件厂商、系统集成商等合作伙伴建立战略合作关系，共享资源和价值。工业互联网市场是一个复杂多元的市场，涉及多个行业、多个领域、多个层次的客户和服务提供者。单靠一家企业的力量很难满足市场的需求和挑战。因此，工业互联网厂商应当打造生态系统，与行业领先企业、工业软件厂商、系统集成商等合作伙伴建立战略合作关系，共享资源和价值。通过生态系统，工业互联网厂商可以扩大市场覆盖范围，提高客户满意度，增加收入来源，降低运营成本，提升竞争优势。

加强品牌建设和营销推广，利用线上线下多种渠道和方式，提升知名度和影响力，树立专家形象和行业领导者地位。品牌是工业互联网厂商获取客户信任和忠诚的重要资产，也是区分竞争对手的重要标志。加强品牌建设和营销推广，可以提高工业互联网厂商在市场上的知名度和影响力，增加客户的认知度和偏好度，促进客户的转化率和留存率。工业互联网厂商应当利用线上线下多种渠道和方式，如官网、社交媒体、专业媒体、行业论坛、展会、研讨会等，展示自己的产品优势、技术实力、成功案例等，并分享自己的专家观点、行业洞察、市场趋势等，树立专家形象和行业领导者地位。

结语

工业互联网是实现工业数字化转型的关键基础设施和使能要素，也是推进智能制造的重要手段。随着国家政策的支持和技术的进步，工业互联网市场规模和应用场景不断扩大，但也面临着行业需求差异化、商业模式不清晰、数据安全和隐私保护等挑战。

本文从工业互联网的定义、发展现状、市场趋势、竞争格局、客户需求等方面进行了分析，提出了2023年工业互联网市场营销策略的建议，包括聚焦行业细分领域，深入了解客户痛点和价值点，提供定制化的解决方案和服务；建立以平台为核心的产品体系，开发和集成面向具体应用场景的工业APP，实现数据采集、分析、可视化和优化；利用云计算、边缘计算、物联网、人工智能等先进技术，提升平台性能、低代码开发能力和数据安全保障能力；打造生态系统，与行业领先企业、工业软件厂商、系统集成商等合作伙伴建立战略合作关系，共享资源和价值；加强品牌建设和营销推广，利用线上线下多种渠道和方式，提升知名度和影响力，树立专家形象和行业领导者地位。希望本文能够对工业互联网厂商的市场营销策略有所启发和帮助。