当“需求”隐身于日常：尚普咨询集团2025年市场进入咨询中的“痛点考古学”

2025年，一家中国智能家居公司，推出了一款革命性的“主动式环境调节系统”。它不仅能根据温湿度自动控制空调、加湿器，更能通过内置的VOC（挥发性有机物）和PM2.5传感器，联动新风和空气净化器，理论上能为家庭提供“全自动、最优化的空气质量管理”。产品在中国北方雾霾严重的市场获得了成功。他们信心十足地将其推向以“健康生活”著称的北欧市场（如瑞典、丹麦）。然而，市场反应极其冷淡。当地消费者反馈：“我们的空气本来就很好”、“听起来很复杂，没必要”。团队陷入困惑：难道对健康空气的需求不存在吗？尚普咨询集团受邀调研，我们采用了一种类似“考古学”的深度洞察方法，挖掘出了隐藏在平静表面之下的、未被言说的“真痛点”。

诊断：显性需求缺失下的“洞察惰性”

客户的错误在于，他们寻找的是与国内市场同构的、显性的“痛点”（如雾霾、干燥）。当这种显性痛点不存在时，他们便得出了“需求不强”的结论。尚普咨询团队认为，在高度成熟、基础需求已被满足的市场，真正的机会往往潜伏在用户“已经适应”甚至“未曾言明”的细微不适中。我们启动了“家庭环境深潜”研究：

长期沉浸式家庭观察：我们安排研究员在多个北欧家庭中进行累计超过200小时的非侵入式观察，记录一天中不同时间、不同家庭成员在不同房间的活动，以及他们与环境设备的互动。

“破坏性”体验原型测试：我们并未直接测试客户的产品，而是设计了一系列“体验原型”。例如，我们悄悄地将一个家庭的室内CO2浓度显示仪连接到客厅显眼处；或在另一个家庭，连续一周在每天下午定时、轻微地调整室内湿度和温度。

捕捉“微抱怨”与“自适应行为”：我们重点记录家庭成员那些随口而出、旋即被遗忘的“微抱怨”（如“孩子下午在书房老说犯困”、“冬天皮肤总觉得有点紧”、“睡醒有时觉得闷”），以及他们不自知的“自适应行为”（如频繁开窗哪怕外面很冷、在特定角落摆放植物、不自觉地避开某个房间休息）。

发现：被“良好基础”掩盖的“高阶不适”

调研揭示了北欧家庭在“优质空气”背景下，一系列更深层、更细腻的痛点：

“冬季室内倦怠”之谜：由于冬季漫长，门窗紧闭时间极长，室内CO2浓度在下午普遍悄然攀升至1000-1200ppm（远超最佳水平）。这直接导致家庭成员（尤其是居家办公者和儿童）出现难以察觉的注意力下降、午后倦怠。但人们通常将其归咎于“冬天没精神”或“自然节律”，从未联想到空气质量。

“湿度波动”的隐形代价：北欧室外寒冷干燥，室内集中供暖导致湿度波动大。这种波动不仅引起皮肤、呼吸道不适，更会对珍贵的木制家具、乐器、艺术品造成潜在损害。家庭对此有担忧，但缺乏量化感知和自动化解决方案。

“多房间微环境”的管理盲区：大户型家庭中，书房、卧室、地下室的车库工作间、儿童游戏房，存在着截然不同的微环境需求（如书房需要更低CO2、游戏房需要控制尘螨）。现有设备要么是全局控制，要么需要手动逐个调节，极其繁琐。

对“化学敏感”群体的忽视：北欧社会对化学品敏感人群的关注度高。新装修、新家具、甚至清洁产品释放的VOC，是这部分人群的真实困扰，但市场上缺乏能精准监测并自动缓解的系统。

客户的“全自动空气质量管理”系统，其价值在北欧市场被严重低估，因为它解决的是用户自己都未清晰识别的“高阶不适”。

重构：从“空气管理”到“隐形健康管家”的价值升维

基于“痛点考古”的发现，我们协助客户彻底重构其产品价值主张和沟通策略：

产品价值再定位：

从“空气净化”到“认知表现与舒适度优化”：主打“提升冬日居家专注力与睡眠质量”，将降低CO2、稳定湿度与可量化的精力改善挂钩。

从“全局控制”到“个性化微环境管家”：强调系统能为每个房间成员（居家办公的爸爸、过敏体质的妈妈、活泼好动的孩子）创建并维持其专属的健康环境参数。

增加“资产呵护”模式：推出“乐器模式”、“艺术品收藏模式”，自动将相关房间的温湿度稳定在最佳保护区间。

市场进入策略调整：

首选渠道：高端家居集成商与健康住宅建筑商：不再直接面向消费者，而是与建造“被动式房屋”和高端健康住宅的建筑商、设计师合作，将系统作为“未来健康住宅的神经末梢”进行预装。这避开了消费者教育难题，直接切入价值认知更高的前端。

启动“免费家庭环境审计”服务：组建一支服务团队，为潜在客户（尤其是拥有大房子、居家办公、有儿童的家庭）提供免费的专业环境检测，出具包含CO2、VOC、温湿度波动数据的报告，并直观指出与其“微抱怨”（如午后犯困）的潜在关联。用数据唤醒需求。

与“健康科技”和“室内设计”媒体合作：宣传内容聚焦于“看不见的健康杀手：室内高浓度CO2”、“如何通过环境设计提升家庭幸福感”，将品牌定位为“健康生活科学”的提供者。

沟通语言转型：

摒弃“对抗污染”话术，采用 “优化卓越” 话术。不说“净化空气”，而是说“为您定制如同阿尔卑斯山间清晨般的清醒空气”。

讲述“问题发现”故事：营销内容以展示“家庭环境审计报告”和解决具体家庭困扰的案例故事为主，让潜在客户产生“我可能也有这个问题”的共鸣。

尚普咨询的启示：成熟市场的进入需要“痛点考古学”的深度洞察

至2025年底，该智能家居公司已暂停了面向消费者的广泛宣传，转而开始与北欧几家领先的健康住宅建筑商接洽，并组建了首个“家庭环境审计”小组，正在制定服务流程。

这个案例深刻阐明，在基础需求已被高度满足的成熟市场，企业不能依赖来自其他市场的、显性的痛点假设。成功的市场进入，要求咨询团队具备 “痛点考古学” 般的洞察力——通过沉浸式观察、创造性干预和细微行为分析，去挖掘那些被用户习惯化、甚至无意识的深层需求。尚普咨询集团的市场进入咨询，在此类项目中，正是通过这种人类学式的深度研究，帮助企业发现“水面之下”的真正市场机会，并将产品的技术优势，精准地转化为解决当地用户“高阶不适”的独特价值。真正的创新，有时不是满足需求，而是揭示需求。