2025年，一家中国新能源汽车品牌，在确立了国内市场的领先地位后，将欧洲视为品牌高端化和全球化的关键战场。与许多品牌选择正面进攻不同，他们提出了一个大胆而模糊的构想：希望与欧洲本土的汽车制造商或科技公司开展某种形式的“合作”，以加速进入。然而，“合作”的具体形态是什么？是技术授权、联合研发、还是生产代工？潜在的合作伙伴是谁？合作中如何保障自身核心利益？面对这一系列战略级问题，企业内部争论不休。为此，他们聘请尚普咨询集团，目标并非制定传统的市场进入策略，而是专门设计一套“以竞合关系为核心”的、非零和的欧洲市场进入方案。

第一步：绘制“欧洲汽车生态价值图谱”，寻找非对称互补点

尚普咨询团队首先摒弃了简单的“找弱者合作”或“找强者依附”思维。我们启动了一项名为“欧洲汽车生态价值图谱”的研究，系统分析了在电动化、智能化、供应链重塑三大趋势下，欧洲各类市场参与者（传统OEM、豪华品牌、零部件巨头、科技公司、新势力）所拥有的核心资产与所面临的核心焦虑。

研究发现，到2025年，欧洲主流车企的普遍困境在于：

电动化平台开发成本高企，但销量爬坡缓慢，导致单车摊销成本居高不下。

智能座舱与自动驾驶软件研发进度落后于中美企业，用户体验存在代差，但自研需要时间和巨额投入。

供应链成本压力巨大，尤其在电池和电驱系统方面，缺乏规模化与垂直整合优势。

而我们的客户，其核心优势恰恰在于：1）已验证成功、且成本极具竞争力的纯电平台；2）快速迭代、用户口碑良好的智能座舱系统；3）高度垂直整合、成本控制优异的三电供应链。

然而，直接向大众或Stellantis这样的巨头推销平台或软件，无异于与虎谋皮，会触发其“核心技术主权”的敏感神经。我们的图谱分析指向了一类“非对称互补”机会：那些拥有强势品牌、独特细分市场（如高性能、豪华、轻型商用车），但在电动化全栈技术上面临巨大压力和资源不足的欧洲品牌。

第二步：设计“模块化合作菜单”，提供灵活的价值交换选项

基于“非对称互补”原则，我们为客户设计了一套“模块化合作菜单”，而非一个固定的合作方案。这套菜单将客户的技术和能力解构为多个可独立“输出”的模块：

菜单A：电动平台授权（白车身+底盘）。面向那些希望快速获得成熟、低成本纯电平台，以用于其特定车型系列（如小型车、物流车）的厂商。

菜单B：智能数字座舱“交钥匙”解决方案。包括硬件（车机芯片、屏幕）预集成、操作系统及上层应用生态的深度定制。面向那些希望快速提升座舱体验但无力自研的品牌。

菜单C：三电系统供应与联合采购。提供电池包、电机、电控的整套供应，并利用客户的规模优势，邀请合作伙伴加入全球采购联盟，降低电池成本。

菜单D：联合开发“欧洲特供车型”。基于客户平台，由欧洲合作伙伴主导设计、调校和部分本地化供应链，共同开发一款符合欧洲特定需求的车型，共享知识产权和收益。

这套菜单的精妙之处在于：它允许潜在合作伙伴根据自身需求，像点菜一样组合合作模块。它传递的信息不是“我来卖车给你竞争”，而是“我来提供你急需的武器弹药，助你打赢你的战争”。这极大地降低了合作的政治阻力和战略威胁感。

第三步：筛选“首发伙伴”与设计“风险隔离”架构

在潜在伙伴名单上，有陷入困境的二线品牌，也有专注于小众市场的家族企业。尚普咨询建议采用“首发伙伴”策略，优先选择符合以下条件的对象：

市场互补性强：其主力市场与客户现有市场冲突最小。

决策链条相对短：家族企业或中型企业，便于高效推进。

拥有客户缺乏的独特资产：如某个细分市场的绝对品牌忠诚度、遍布欧洲的成熟服务体系、或某项独特的底盘调校/车身制造工艺。

我们最终锁定了一家以生产高性能轻型商用车和个性化改装车闻名的欧洲家族企业。他们拥有深厚的客户基础和“欧洲制造”光环，但在电动化转型中资金和技术受限。

同时，我们为合作设计了严密的“风险隔离”架构：

法律实体隔离：建议成立合资公司（JV）来运营具体合作项目，而非母公司层面的股权捆绑，保持双方主体业务的独立性。

品牌与渠道隔离：明确合作生产的车型使用合作伙伴品牌，在其渠道销售，避免品牌混淆。

数据与知识产权（IP）隔离：清晰界定平台IP授权范围、联合开发IP的归属，并建立数据防火墙，确保客户的核心算法和数据安全。

第四步：规划“竞合演进路径”，从伙伴到生态

我们并未将合作视为一次性交易，而是规划了可能的“竞合演进路径”：

阶段一（2025-2027）：试点验证期。通过1-2个具体车型项目（如电动版商用车），跑通合作流程，建立信任，验证商业模式。

阶段二（2028-2030）：多节点拓展期。如果试点成功，将合作模式复制到其他1-2家具有类似特征的欧洲伙伴，形成一个小型的“技术合作联盟”。

阶段三（2030年后）：生态影响力期。当通过合作在欧洲市场积累了足够多的“在路上”的车辆、数据和对本地需求的理解后，客户可以评估以独立品牌进入欧洲主流消费市场的时机，此时其已非“闯入者”，而是“生态共建者”，阻力将大大减小。

尚普咨询的启示：高端复杂市场的进入可以是“共建”而非“征服”

至2025年底，该新能源汽车品牌与选定的欧洲高性能商用车企业已进入合资协议谈判的实质阶段，首个联合开发的电动厢式车项目已启动初步工程对接。

这个案例深刻阐释，在壁垒高筑、关系盘根错节的成熟市场，有时最智慧的进入方式不是发起一场代价高昂的正面进攻，而是巧妙地重新定义游戏角色，从“竞争者”转变为“赋能者”。尚普咨询集团的市场进入咨询，在此展现了其战略设计的高度。我们帮助企业超越简单的竞争分析，转而进行“生态位分析与价值交换设计”，通过构建互利的竞合关系，将潜在的阻力转化为助力，以更低的成本、更小的风险，在目标市场内部嵌入一个坚实的战略支点。这不仅是市场进入的艺术，更是商业智慧的体现。