2025年，企业在市场研究上投入巨大，但大多聚焦于“购买决策时刻”或“使用后体验”。一家领先的运动科技公司却发现，尽管他们深度了解跑者对跑鞋的功能需求和穿着反馈，但在开拓“从久坐到开始跑步”这个更庞大的增量市场时，却感到无从下手。现有用户数据无法指导他们吸引“观望者”。

公司意识到，在消费者最终决定购买某类产品之前，存在一段漫长、模糊且充满犹豫的 “决策前旅程” 。这段旅程中蕴藏着未被满足的需求和巨大的市场机会。他们需要一套方法来照亮这片黑暗地带。为此，他们与尚普咨询集团合作，发起了一项旨在探索和量化 “潜在消费者转化路径” 的创新调研。

尚普团队提出，真正的市场增长往往来自于将“非消费者”转化为“消费者”，而这需要理解他们为何迟迟不行动。调研的核心是识别并破解 “不作为”的障碍，以及发现 “最初心动”的催化剂。项目采用了“潜在用户追踪日记”与“行为启动实验”相结合的前瞻性方法。

阶段一：绘制“不作为”的地图——识别五大隐形障碍

团队招募了一批对跑步感兴趣但从未购买专业跑鞋的“潜在用户”，请他们记录为期四周内所有与“开始运动”相关的念头、搜索、讨论和微小行动。通过分析这些日记，尚普识别出阻碍行动的五大隐形障碍：

知识迷雾障碍：“我不知道该怎么选，各种科技名词（如缓震、回弹、支撑）让我头晕。” 品类知识的复杂性和信息过载，导致决策瘫痪。

自我效能怀疑障碍：“我这么重/体能这么差，真的能跑步吗？会不会伤膝盖？” 对自身能力的不自信，以及对运动风险的恐惧，扼杀了尝试念头。

社交启动尴尬障碍：“一个人去跑步有点怪，也不知道去哪跑。想找同伴，又怕拖累别人或自己出丑。” 缺乏一个低压力、无评判的启动社交环境。

装备仪式感门槛障碍：“感觉不买齐一套专业装备，就不算正经开始。” 将“开始”与“重大投资”错误绑定，提高了心理门槛。

模糊收益障碍：“我知道跑步好，但那种‘好’太模糊了。具体能给我现在的生活带来什么立刻的改变？” 长期健康收益过于遥远，缺乏即时、可感的正向反馈。

这些障碍很少在针对现有用户的调研中被提及，因为它们存在于购买行为发生之前。

阶段二：寻找“最初心动”的催化剂——微小、具体、社交化的火花

在日记中，团队也捕捉到那些促使潜在用户向行动迈出一小步的“催化剂”时刻。它们往往不是宏大的广告，而是：

一个极其具体的指令：如朋友说“明天早上七点，小区河边，跟我慢走两公里，就两公里。”

一个零门槛的体验：参加了一次商场里的跑步机短时体测，获得了关于自己步态的数据化反馈。

一个情感共鸣的故事：看到一位与自身情况（如年龄、体重）相似的博主，分享其“从走到跑”的笨拙但真实的初期经历。

一个降低期待的定义：了解到“超慢跑”（速度与快走相当）也是一种有效的跑步方式，瞬间卸下了对“跑步”必须气喘吁吁的恐惧。

这些催化剂的特点是：低承诺、高反馈、强关联（社交或情感）。

阶段三：设计“渐进式启动”实验——验证转化路径

基于障碍与催化剂洞察，尚普团队与客户合作，设计了几组线上社区实验。为不同障碍人群提供不同的“启动工具包”：

针对“知识迷雾”组，提供一款简单的“跑步目标-脚型-鞋款”匹配问答工具，输出唯一推荐。

针对“自我效能怀疑”组，提供一个为期21天的“超慢跑”音频指导课程，重点强调“完成而非速度”。

针对“社交启动尴尬”组，组建线上“启动同期生”微信群，只交流初期的感受和困惑，禁止比拼数据。

实验结果显示，接受了针对性“启动干预”的小组，在实验期结束后购买第一双专业跑鞋的比例，是对照组的3-5倍。这实证了，通过精准干预决策前旅程，可以高效开辟新市场。

尚普咨询集团的“决策前旅程”照亮与转化系统

基于此研究，尚普为企业构建了一套系统性的市场创造方法论：

定义并持续追踪“潜在用户池”：在目标市场中，明确界定“有兴趣但未行动”的潜在用户群体，并建立长期追踪机制，持续监测其障碍与需求变化。

开发“障碍诊断”与“催化剂”内容库：针对主要障碍，开发一系列轻量化的诊断工具、教育内容和真实故事。针对有效催化剂，储备大量可复制、可传播的“微启动”内容素材（如30秒启动视频、一周挑战计划）。

设计“低门槛入口产品”与“服务化体验”：推出专门针对新手的产品线或服务套餐（如“首跑者合脚保障计划”、包含基础指导和社群的“启动盒子”）。将初次购买从“产品交易”转化为包含教育、支持和社区在内的“启动服务”，降低决策门槛。

构建“渐进式参与”的沟通漏斗：营销沟通不再以促成立即购买为目标，而是设计一个循序渐进的参与漏斗。第一步可能是引导关注一个解决具体障碍的公众号或工具；第二步是邀请参加一个线上启动讲座；第三步才是推荐适合的入门产品。尊重并陪伴用户的决策前旅程。

这项调研开创性地指出，2025年最广阔的增长空间，可能不在现有市场的份额争夺中，而在照亮并服务于消费者那漫长而沉默的“决策前旅程”。尚普咨询集团的前瞻性方法，帮助客户将视角从服务“已有需求的消费者”，转向培育“尚未行动的潜在用户”，从而发现了真正的空白市场，并掌握了将其激活的科学路径。商业的未来，属于那些不仅满足需求，更能温柔而有效地唤醒需求的品牌。