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2026-01-08 21:50:31 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“以前买内裤只看天猫，现在刷抖音，9块9五条还包邮，手指一抖就下单。”凌晨一点，95后女生周可还在直播间里“薅羊毛”，她并不知道，自己随手下单的低价内裤，正在掀起一场供应链端的“成本革命”——尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》显示，抖音平台49元以下内裤销量占比高达62.8%，却只贡献了41.7%的销售额，平台流量像洪水一样涌来，却把利润越冲越薄。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
“流量暴涨214%，利润却被‘腰斩’，这就是抖音内裤赛道的AB面。”尚普分析师李蔚用一张折线图比划：2025年1月抖音内裤销售额仅2.61亿元，6月就冲到8.21亿元，短短半年增幅214%，但低价段占比始终死死压在60%以上。“平台算法喜欢‘低价+高转化’，品牌为了抢曝光，只能把价格一降再降，最后发现卖得多赚得少。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
故事的另一面，中端价格带悄悄长出“利润绿洲”。报告里有一组被不少品牌圈红的数字：49-70元价位段销量只占27.7%，却撬动了35.8%的销售额，单件效率比低价款高出30%。“消费者不是买不起贵一点，而是怕买亏了。”李蔚解释，在抖音“极致性价比”语境下，谁能在中价位做出“看得见的差异”，谁就能把流量变留量。
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
杭州澄雨服饰是第一批尝到甜头的玩家。2025年3月，他们把原来19.9元三条的引流款砍掉包装成本，换成简装OPP袋，把克重降到70g，单条成本压到3.2元；同时推出“云朵棉”中端款，定价59元三条，用50支新疆长绒棉+透气网眼裆部，直播间现场做“蒸汽穿透实验”，30秒雾气穿透面料，弹幕瞬间刷屏“看着就透气”。CEO林灿透露，两款SKU的配比是7:3，低价款占销量70%，但利润贡献只占30%，反观中端款“卖一条抵三条”，把整体毛利拉回到18%以上。“抖音的流量像过山车，低价是安全带，中端才是发动机。”
挑战远不止“压成本”。报告调研了1132位消费者，37%的人不愿向亲友推荐内裤，理由是“涉及隐私”，42%的人最信任“真实用户分享”。这意味着，传统广告失灵，品牌必须让“普通人”替自己说话。澄雨把库存新品寄给50位宝妈KOC，要求“洗完穿三天再发笔记”，结果小红书出现大量“裆部不夹臀”“洗了三遍不硬”的自来水贴，带动59元套装复购率冲到42%，远高于行业均值27%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
“便宜没好货”的心魔怎么破？尚普实验组在直播间做过一次眼动仪测试：当主播把低价款和中端款同时放在镜头前，先讲价格再展示面料，观众注意力集中在价签；反过来，先演示透气实验再报价，视线停留时长提升2.7倍，下单转化率提高19%。“顺序决定心智”，李蔚总结，“抖音用户要的是‘占便宜’而不是‘便宜’，先把价值感做满，再把价格做低，才能击穿心理防线。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
流量狂欢背后，供应链正在经历“刀口舔血”的暗战。绍兴柯桥一位面料商告诉笔者，同样一款32支纯棉汗布，2024年秋冬报价38元/公斤，2025年春夏被压到31元，“抖音品牌直接放话，高于30元就换供应商”。为了活下去，他只能在纱线配比里掺5%的再生纤维，再加密5%的针数，“手感差不多，成本降1.2元，但长期回潮率会高2%，品牌得自己承担退货风险”。报告数据也印证了这一点：2025年1-10月，抖音内裤退货率同比升高6个百分点，客服满意度平均分仅3.48，远低于线上消费流程的3.74。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
“成本革命”的终点不是再降一元，而是用技术把“便宜”和“好货”重新翻译给用户。尚普调研显示，30%消费者期待“智能推荐”选尺码，28%想要“智能客服”秒回答“会不会起球”“会不会褪色”。已有头部工厂把AI视觉检测搬进车间，0.3秒识别一平方厘米内的跳纱、破洞，次品率从3%降到0.8%，省下的返工成本折算到每条内裤仅0.15元，却能在直播间大声喊出“全检出货”，立刻成为59元中端款的加分项。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内裤市场洞察报告》
展望2026，李蔚给出了“双SKU+三通道”模型：低价款继续卡位49元以下，承担引流与拉新；中端款锚定49-70元，用功能面料+可视化实验打爆利润；同时把会员沉淀到私域小程序，用“订阅制”解决复购——每90天自动推送三条装，提前锁定销量，反向平滑产能。报告测算，若品牌能做到低价款毛利8%、中端款毛利25%、会员复购率50%，整体净利可达12%，远高于行业平均的6%。
“抖音的62%低价销量不是终点，而是入口。”林灿在最新一次选品会上，把口号改成了“先占坑，再升级”。直播间里，9块9的引流款依旧秒空，但弹幕开始刷屏“59元那款还有货吗？”——消费者用钱包投票，品牌用供应链赛跑，这场由抖音低价倒逼的“内裤成本革命”，才刚刚鸣枪。谁能在刀尖上跳出利润芭蕾，谁就能在214%的增幅里，跑出真正的品牌复利。
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