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2026-01-17 19:46:28 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“涨价10%，你还买吗？”——当尚普咨询把这个问题抛给1167位宝妈时，52%的人给出了肯定答案。看似坚挺的数字背后，却藏着母婴行业最扎心的真相：一半消费者已经“无促不买”，只要优惠券晚发一天，她们就敢把购物车清空。于是，品牌陷入“涨价怕掉粉，降价没利润”的死结。如何解开？答案就藏在这52%与50%的缝隙里。
“我不是不爱孩子，是钱包先投降。”90后妈妈林倩在成都高新区租房，月薪1.2万，房贷八千。她给8个月女儿选泡芙，只看两个指标：第一口必须无添加，第二眼必须带促销。“618我囤了12罐，原价39.9，直播券后24.5，等于打了六折。”林倩说，如果价格回到39.9，“我大概率会减量，一周两顿改一顿，实在不行就换品牌。”像她这样的“促销重度依赖者”在尚普样本里占到18%，另有32%表示“有促销就多买”，两者相加整整一半。这意味着，每卖出两罐泡芙，就有一罐是被价格杠杆撬动的。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
然而，杠杆一旦支起来，就很难再放下。某头部国产品牌电商负责人周楷透露，2025年1-10月，他们线上销售额的42%直接来自限时折扣，“不促不销”四个字像紧箍咒。“最惨是M6，为了冲618，我们把40-78元价格段的主力SKU直接打到28元，销量同比暴涨110%，但毛利率从38%掉到11%，等于给平台打工。”更糟的是，大促后两个月复购率骤降15%，消费者像候鸟一样，挥一挥衣袖，留下一地库存。
看似悲观的剧本，却在52%“原价仍购”人群里撕开一道口子。尚普把这部分用户拆出来做深访，发现她们有三个共同标签：第一，26-35岁，本科以上学历，家庭年收入15万以上；第二，首胎宝妈，育儿知识靠儿科医生与小红书科普“双修”；第三，线下母婴店会员，对积分、兑换、成长任务这套玩法毫无免疫力。“她们不是不看价格，而是需要比价格更‘高级’的占便宜。”分析师王潇一语道破：把直接降价换成积分抵现，把一次性让利拆成多次任务奖励，就能把52%的价格容忍度升级为品牌护城河。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
广东某区域连锁“小熊拾岁”率先试水：把原来满99减30的券，拆成“买泡芙得3倍积分，积分下次抵50%现金”。规则上线30天，同一批用户客单价提升22%，促销SKU占比从64%降到37%，而毛利率回升8个百分点。更惊喜的是，原本因涨价而流失的13%“摇摆粉”里，有6%被积分体系拉回，品牌转换率下降近一半。店主黄璐在朋友圈里晒战绩：“以前促销像吸毒，停就反弹；现在积分像健身，越练越上瘾。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
故事讲到这里，逻辑已经闭环：52%的价格容忍度是机遇，50%的促销依赖是挑战，利润被吞噬是痛点，会员积分抵现成为那把手术刀。但刀口要切得准，还需三层配套。
第一层，产品端“做减法”。尚普数据显示，消费者对“无添加”“有机认证”的合计偏好达53%，但对“口味多样”只有8%。“别再盲目推新口味了，把预算挪到供应链，做真正的0糖0盐，让52%的人找到不涨价的理由。”王潇提醒。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
第二层，渠道端“控节奏”。天猫、京东、抖音三平台价格敏感度差异极大：京东用户58.9%集中在28-40元中段，抖音59%销量来自28元以下引流款。品牌可以拿京东做利润“压舱石”，用抖音做积分“放大器”，把最具性价比的规格放在抖音直播，引导用户跳转京东旗舰店完成积分注册，实现“低价引流+中高客单沉淀”的闭环。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
第三层，内容端“换话术”。别再喊“史上最低”，而是说“儿科医生推荐的第1口泡芙，积分可抵现，相当于每天省下一杯奶茶钱”。尚普调研里，45%的宝妈最信任专业人士，32%信赖真实宝妈分享，把这两类人群请进直播间讲积分玩法，比老板自卖自夸有效十倍。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食泡芙市场洞察报告》
展望2026，行业大概率迎来“促销瘦身年”。随着出生人口持续低位，流量红利见底，品牌无法再靠砸钱换规模。把52%的价格容忍度沉淀成会员资产，用积分体系替代深度折扣，或将成为母婴赛道最确定性的增长路径。就像林倩说的：“如果能用积分换到下一罐泡芙，我愿意一直买下去——毕竟，孩子的零食不能断，我的钱包也需要被尊重。”
当促销依赖度从50%降到30%，当涨价10%不再伴随13%的流失，婴幼儿辅食泡芙才真正走出“越卖越亏”的泥潭。那时候，品牌方收获的将不只是利润，还有宝妈最珍贵的东西——信任。
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