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2026-01-31 11:16:02 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“晚上十点，直播间里‘321上链接’刚喊完，5000单29.9元的香辣鸡腿丁瞬间秒空；与此同时，右上角那个黑金礼盒装的‘慢烤鸡胸’却悄悄卖出76盒，单价128元，把整场客单价直接抬高到47元。”——这不是剧本，而是《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》里抖音常态的缩影：平台一家独大，79%的销售额在这里完成，却呈现“哑铃状”残酷结构——56%的销量蜷缩在32元以下，而10.1%的销售额又集中在94元以上，中间地带几乎被“架空”。品牌想要利润，就得同时啃得下低价的骨头，又喝得到高价的汤。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
机会：流量洼地仍在，抖音月销1.65亿元，波动系数仅15%，比天猫、京东稳得多。挑战：低价段销量占比半年内不降反升，从56.2%爬到53.3%，每卖出一包9.9元试吃装，毛利被运费、佣金啃得只剩7毛钱。痛点：高端用户被“低价”标签教育两年后，已经懒得在直播间里找品质升级的理由。于是，两极价格带就像一道裂缝，把品牌逼到“要么赔本赚吆喝，要么高价卖不动”的墙角。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
“我们试过直接把59元中端新品扔进直播间，结果转化率跌到1.2%，弹幕清一色‘太贵了’。”山东某头部代工厂自营品牌市场总监刘畅苦笑，“后来才明白，抖音的算法把价格敏感人群喂给了直播间，而高端人群被挡在了短视频种草层，没下来。”报告数据佐证：抖音94元以上价位销量只占3.1%，却贡献10.1%的销售额，单位价值是低价带的3.4倍，但流量入口被“低价标签”堵死。
破局点藏在“双SKU同链”里。尚普咨询分析师指出，把同一产品做“功能分装”，用两套视觉、两套话术，挂在一个链接下，让算法和运营自己“选人”：低价SKU继续抢56%的流量，高价SKU用“礼盒+健康故事”去收割那3.1%的溢价人群。具体怎么玩？刘畅团队拿出的最新案例堪称模板：
1. 视觉分层：低价款用橙红色快递袋，主图大字“29.9元8包”，直播间背景是仓库；高端款用黑金手提礼盒，主图留白突出“0糖低钠”，直播间背景换成露营场景。2. 话术切换：同一主播，前30分钟对着仓库镜头讲“工厂直发、日期新鲜”，后30分钟切到露营椅，讲“健身后补充30g蛋白质、送礼不掉面”。3. 投流分流：短视频素材两条，一条9:16突出价格，一条3:4突出生活方式，分别投给“低价秒杀”人群包和“高端养生”人群包，点进同一链接，系统自动默认对应SKU。
“首场测试就把客单价从31元拉到47元，毛利率抬高了11个百分点，高端SKU销量占比虽然只有8%，却贡献了整场23%的利润。”刘畅说。报告里的价格敏感度模型也恰好给出空间：当价格上涨10%，仍有42%消费者愿意继续购买，只要“理由”足够具象——健身、送礼、儿童无添加，都能成为溢价抓手。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
然而，双SKU策略不是简单地把包装换大一号。高端人群最在意的“健康成分”目前只占购买驱动力8%，却是最容易做出溢价的空白带。报告调研显示，真空+充氮包装已占57%，消费者把“保鲜”默认成“品质”，却没人告诉他们“高蛋白、低钠、0糖”也能装进零食袋。于是，品牌把“营养数值”印成卡片，放进黑金礼盒，再让美食博主在短视频里撕开卡片对照配料表，“视觉冲击+知识背书”一次性完成价格脱敏。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
“我原来只买29.9元囤货装，后来刷到健身博主测这款黑金礼盒，发现每100g蛋白质含量比牛奶还高，就买来送健身私教，面子一下拉满。”北京白领周倩倩的话，道出了高端人群的核心动机——他们需要的不是便宜，而是“值得炫耀的健康理由”。
当然，两极带攻略也暗藏雷区。低价SKU如果过度促销，会稀释品牌资产；高价SKU若只换包装不换配方，又容易被“智商税”弹幕反噬。报告提醒：复购率50-70%区间占比最高达35%，但90%以上忠诚用户仅8%，意味着“尝鲜”之后，真正能留下消费者的还是产品力和服务体验。刘畅的解法是把售后客服做成“营养顾问”，高价用户收到货后48小时内收到一对一饮食建议，低价用户引导进私域社群，每周推送健身食谱，用内容把“价格敏感”升级成“场景依赖”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
展望未来，抖音的流量红利仍在，但“两极价格带”会越来越卷：低价带拼供应链深度，高价带拼生活方式叙事能力。品牌想要ROI最大化，必须把同一盘货卖出“两种人生”——一边用极致性价比守住56%的流量入口，一边用健康故事、社交货币撬动10%的溢价空间。就像报告最后那句提醒：速食鸡肉零食不是“鸡肉”的生意，而是“时间”与“身份”的生意；谁能在直播间里把29.9元卖出饱腹感，把128元卖出仪式感，谁就能在79%的抖音赛道里，把两极裂缝变成利润桥梁。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国速食鸡肉零食市场洞察报告》
凌晨一点，刘畅的直播间灯火通明，黑金礼盒在灯光下闪着微光。后台数据显示，高端SKU复购率已爬到22%，比行业均值高出14个百分点。“下一步，我们准备把94元以上价位再拆一层，做199元亲子分享装，用儿童无添加切入家庭场景。”他说完，又转头对着镜头微笑：“宝宝们，健身餐也能很好吃，321，上链接！”——这一次，弹幕刷过的不再是“太贵”，而是“想要”。
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