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2026-02-01 17:30:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“一条项链19块9，还包邮送擦银布，月销30万件，可月底一算账，利润只够给主播交坑位费。”——广州荔湾广场的王老板把计算器往桌上一摔，声音里满是疲惫。他的遭遇并非孤例，《2025年中国流行饰品市场洞察报告》显示，<20元单品贡献了64.8%的销量，却仅换回10.0%的销售额，相当于每卖出10单，有6单在“赔本赚吆喝”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
另一端，>289元的高价带只占3.1%的销量，却稳稳拿下45.9%的销售额，毛利率动辄60%以上。抖音直播间里，原创设计师品牌“拾月初见”把925银镀18K金的小众吊坠卖到399元，仍被秒空；京东自营店里，客单价1200元的淡水珍珠耳环在M8大促当天销售额破千万。冰火两重天的数字像一记耳光，把“低价走量”的旧剧本扇得粉碎。
(不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
消费降级不是伪命题。低价段销量占比从年初的63.3%一路爬升至9月的69.4%，意味着每新增100个买家，就有69个直奔“20元以下”货架。王老板试过“买二送一”、试过“9块9秒杀”，换来的只是退货率飙升到18%。“利润薄得像A4纸，一戳就破，”他苦笑，“可不做低价，流量连影子都不给你。”
(不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
机遇：高端真空带正在张开怀抱
尚普咨询分析师李蔚指出，69-289元区间是目前“最寂寞”的价格带：销量占比11.6%，销售额却贡献30.8%，投入产出比远高于低价红海。更诱人的是，这一区间在社交媒体上的讨论热度仅排第五，远未饱和，意味着“谁先占领心智，谁就能吃到第一块奶油”。
挑战：低价泥潭的“地心引力”
“我也想涨价，可一涨价就掉量。”义乌批发商赵姐手里攥着一堆合金耳环，出厂价4.5元，直播基地给到的封顶价9.9元。她算过，如果想把终端价拉到79元，必须升级成925银镀厚金，成本立飙到28元，再叠加直播佣金20%、平台扣点5%，售价低于89元就是亏。“可粉丝在评论区齐刷刷刷‘贵了’，主播当场就把链接下架。”
痛点：客单价下滑像“温水煮青蛙”
调研数据显示，52%的消费者在价格上涨10%后立即减少购买频次，仅24%愿意原价续购。李蔚提醒：“价格敏感型用户把品牌锁死在低端，久而久之，供应链只能不断压低成本，品质缩水、设计抄袭、褪色投诉接踵而至，复购率被进一步拖垮。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
解决方案：用“轻奢银镀金”打一场客单价突围战
1. 产品：把“材质升级”变成“视觉升级”
“拾月初见”创始人斯斯分享经验：同样成本30元，她把银镀金厚度从0.03微米提升到0.3微米，再配一颗3mm真锆石，终端价直接跳到159元。重点不在“贵金属”三个字，而在“一周佩戴不褪色”的肉眼可见。评论区里“不掉色”被顶到热评，退货率反而降到3%。
2. 场景：把“日常穿搭”拆成“五幕剧”
报告指出，19%的购买动机是“节日礼物”，16%是“社交活动”。品牌“YIN隐”把69-289元产品线拆成五个微场景：周一职场“低调耳钉”、周三约会“锁骨链”、周五派对“叠戴套装”、周六闺蜜下午茶“手链DIY”、周日自拍“发饰点睛”。每段场景配一套UGC短视频，抖音话题一周配饰不重样播放量破2.4亿，带动该系列客单价提升132%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
3. 内容：让“真实用户”替你说贵
社交平台最被信任的博主类型里，“真实用户分享者”占比28%，仅次于时尚穿搭博主。品牌“Do‘so”在小红书发起“30天褪色挑战”，招募100名素人每天佩戴同一对159元银镀金耳环并发布日记。30天后，92%的帖子显示“零褪色”，品牌搜索指数飙升180%，当月销售额里69-289元区间占比由26%拉到54%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
4. 渠道：把“京东高端”与“抖音快反”揉在一起
数据显示，京东>289元销售额占比高达68.6%，抖音同区间也占到42.9%，但两者用户画像差异明显：京东买家更认“品质证书”，抖音粉丝更吃“颜值即正义”。品牌“GlamourSeed”先在抖音用直播测款，48小时内根据点赞率决定配色，再把爆款快速移到京东旗舰店，配国检证书与“365天以旧换新”。同一款产品，抖音卖159元冲销量，京东卖289元打品牌，双平台毛利率保持在58%以上。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
5. 服务：把“退货”做成“第二次购买”
调研发现，退货体验满意度平均仅3.48分，远低于购买流程的3.72分。品牌“花蜜”把69-289元订单全部预置“二次封口袋”，并附一张“试戴小贴士”：顾客可在防氧化膜上试戴，不满意直接密封退回，不影响二次销售；若换购更高单价产品，可抵20元。结果该价格段换购率提升19%，退货率反而下降7个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国流行饰品市场洞察报告》
展望：把“69-289元”做成中国饰品的“甜蜜中间带”
李蔚预测，2026年这一价格带有望扩容至整体市场的35%，年复合增速保持在28%以上。“谁能率先在消费者心智中把‘百元出头’与‘质感不褪色’划上等号，谁就能享受下一轮红利。”
王老板已经悄悄把店铺Banner换成“轻奢银镀金系列159元起”，过去主打的9.9元链接被折叠到“福利专区”。第一个月，销量下滑40%，但利润翻了3倍。他在朋友圈发了一张深夜仓库的照片，配文：“终于不用靠9块9续命，希望明年能把客单价再抬到199，让工人们也过个好年。”
故事才刚刚开始。对于流行饰品行业而言，低价泥潭不是宿命，高端化也不是高不可攀的神话。关键是在69-289元的“中间带”里，用材质升级、场景细分、内容真实与服务创新，把“买得起”升级为“值得买”。当消费者愿意为了“不掉色”“不过时”“不撞款”多花100元，品牌才真正握住了利润的钥匙，也握住了通往未来的船票。
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