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2026-01-17 20:18:08 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐妹们，这款小皮果泥今天直播间到手39元两袋，再送一个硅胶辅食勺！”——晚上8点，抖音母婴达人“糖果妈”刚开播5分钟，链接已经卖出1.2万份。屏幕那头的95后妈妈林可一边哄娃一边下单：“反正宝宝爱喝，便宜就多囤点，坏了也不心疼。”像林可这样的“价格敏感型”用户，正是2025年抖音婴幼儿辅食果汁饮品狂飙的第一推手。
尚普咨询集团连续十个月监测发现，抖音平台78.3%的销量集中在40元以下，贡献了近六成销售额，而6-8月抖音更以直播带货连续三个月销售额领跑天猫、京东。流量洼地瞬间变成“低价漩涡”，品牌们一边狂欢冲量，一边暗暗叫苦：毛利被压到刀片薄，高线城市的精致妈妈却仍在质疑“这么便宜，真的没加防腐剂？”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食果汁饮品市场洞察报告》
机会显而易见——抖音日活7亿、母婴类话题播放量破万亿，算法把“孕妈”标签精准推流到直播间；挑战也接踵而至——低价标签一旦贴上，再想卖88元以上的中高端组合装，用户第一反应就是“贵得离谱”。数据显示，天猫、京东40-88元中端价格带占比高达78%，而抖音同区间仅16.9%，平台价格分化像一道裂缝，把“利润”与“规模”硬生生撕开。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食果汁饮品市场洞察报告》
“我们3月在抖音做首秀，把原价68元的有机苹果蓝莓汁降到29.9元，5分钟卖空5万盒，可退货率18%，差评集中在‘颜色比天猫浅’‘宝宝喝两口就不喝’。”某头部国产辅食品类总监沈卓回忆，“低价拉新像兴奋剂，药效一过，复购跌到28%。”
痛点由此暴露：直播场景下，消费者冲动下单，但对品质信任度远低于传统电商；同时，平台比价路径极短，40元成为心理红线，一旦越过，转化率断崖式下跌。尚普调研中，54%用户愿意推荐产品，却有34%担心“个体差异不适合”，22%嫌“价格偏高”，高线妈妈对“便宜无好货”的刻板印象，让品牌上攻中高端寸步难行。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食果汁饮品市场洞察报告》
如何既守住流量，又拔高客单？答案藏在“信任链”与“组合链”里。
第一步，把“儿科医生”请进直播间。尚普数据显示，41%消费者最信任“儿科医生或营养师”，远高于明星网红的2%。7月，品牌“小鹿蓝蓝”试点“自播+医生连麦”模式，邀请上海儿童医院营养师李薇坐镇，讲解“为什么1岁以内不建议额外添加蔗糖”，同时上架88元“有机组合装”（4瓶100ml果泥+2瓶钙强化苹果汁），限时买赠儿童硅胶餐盘。结果单场GMV冲破320万，客单价从39元拉到65元，利润率反比纯低价场提升8个百分点。
第二步，用“内容”填平价格裂缝。抖音用户38%依赖“真实用户体验分享”，于是品牌把评论区上万条“宝宝第一次喝空瓶”的短视频剪成15秒花絮，投流DOU+，精准定向25-35岁女性，二次回捞高潜人群。沈卓透露：“同样88元组合装，先被医生背书、再被素人妈妈种草，转化率比硬广高2.7倍，退货率降到9%。”
第三步，把“季节高峰”做成“会员日”。尚普监测显示，夏季（6-8月）果汁饮品销量占全年31%，是当之无愧的“黄金档”。品牌把每月7日设为“蓝蓝会员日”，上线“老客88折+积分换周边”，利用抖音私域社群提前48小时预热，锁定库存。三个月下来，老客复购率由42%升至59%，低价标签被“会员专属”逐渐稀释。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食果汁饮品市场洞察报告》
当然，供应链才是终极护城河。为了把88元组合装毛利稳在35%以上，小鹿蓝蓝把生产线从河北迁到四川安岳——当地苹果收购价较山东低12%，距离抖音西南仓仅180公里，运输成本再降8%。“同样的有机认证，成本降一毛，直播价就能多一分空间。”沈卓说。
故事讲到这儿，抖音低价漩涡似乎出现了一条“上岸”通道：先用儿科医生击穿信任壁垒，再用组合装抬高客单，最后用会员运营把价格敏感型用户沉淀为品牌资产。尚普咨询分析师指出，若该模式跑通，预计2026年抖音婴幼儿辅食果汁饮品中高端（≥88元）销量占比有望从4.4%提升至12%，平台利润率整体抬升8-10个百分点。
但别忘了，消费者永远用脚投票。就在“医生+自播”风头正劲时，评论区里也出现另一种声音：“别整那么多花活，只要配料表干净、价格别乱涨，我就一直买。”看来，真正的品牌护城河，还是那行小字——成分安全无添加。毕竟，30%的用户把“安全”写进复购理由，而“便宜”只是他们遇见你的第一步。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食果汁饮品市场洞察报告》
未来，当抖音的流量红利逐渐退潮，谁能把直播间的“39元冲动”转化为天猫旗舰店的“88元忠诚”，谁就能在婴幼儿辅食果汁这条千亿赛道里，既拥有规模，也握住利润。至于方法，报告已经给出提示：深耕安全配方、绑定专业背书、用组合装做价格过渡，再把会员沉淀进私域——剩下的，就看谁先把这条链路跑得更快、更稳、更让消费者安心。
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