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2026-01-28 18:30:20 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“买玉这件事，我宁肯闭嘴。”在北京国贸上班的林悦，今年 5 月在直播间花 2888 元给母亲挑了一只翡翠福瓜吊坠，收到后她去商场专柜比价，发现同料同尺寸柜台标价只要 2100 元。“主播说‘缅甸老坑、种水达到冰糯’，可我拿去复检，证书上只写‘翡翠 A 货’，根本查不到产地。”想在小红书发笔记提醒别人，又怕被质疑“贪便宜还想要冰种”，她最终选择沉默。林悦的顾虑并非个例——尚普咨询集团最新调研显示，天然玉石消费者里，只有 45% 愿意主动推荐，剩下 55% 要么“一般”要么“非常不愿意”开口，理由排前两位正是“价格不透明”（24%）和“真假难辨”（22%）。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
“玉石行业一直靠熟人经济，但熟人一旦翻车，负面口碑呈几何级扩散。”尚普咨询消费事业部分析师刘畅指出，玉石属于“高情感、高客单、低频”品类，用户决策链极长，任何信任缺口都会被无限放大。调研中，32% 的人只信“行业专家”，27% 信“垂直领域大V”，而明星网红的号召力只剩 5%，足见“专业”才是硬通货。可惜多数品牌仍把预算砸在明星代言，忽视“溯源+比价”这套最朴素的透明体系。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
机会藏在痛点里。2025 年 1-10 月，抖音天然玉石销售额高达 3.83 万亿元，占线上总量 99%，但低价位（<64 元）产品贡献了 75% 销量，却只占 9.6% 销售额；反观 999 元以上高端件，销量仅 1.8%，却吸走 39.2% 销售额。悬殊的“量额剪刀差”证明：越贵，越有人敢买，但前提是“让人放心”。刘畅算了一笔账，若能把推荐率从 45% 提升到 70%，按现有 1.49 亿中等收入女性客群计算，每年可新增 2100 万次口碑扩散，相当于 120 亿元增量市场。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
挑战随之而来。价格如何“透明”？真假怎样“可见”？传统线下店靠“灯下不看玉”的潜规则，线上直播间则用“限时秒杀”掩盖信息缺口。调研中，42% 消费者表示“价格上涨 10% 就会减少购买频次”，20% 会直接更换品牌，这意味着一旦透明化带来“标价上涨”错觉，品牌可能瞬间失血。更棘手的是，玉石非标属性强，同样一块糯种观音，不同鉴定师给出的“种水”描述可能南辕北辙，行业缺乏统一量化口径，消费者即便看到证书，依旧一头雾水。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
“要破解信任死结，必须把‘黑箱’变‘玻璃箱’。”云南某头部翡翠品牌“翠玺”做了第一个吃螃蟹的人。今年 8 月，他们上线区块链溯源系统：每件成品从原石切割、雕刻抛光、质检分级到终端销售，共 38 个节点全部上链，消费者扫码即可查看 360° 旋转图、密度/折射率/光谱数据，并同步显示当天缅甸公盘同料参考价。翠玺还承诺“24 小时比价”，若顾客发现同证书同参数产品在其他渠道低于自家标价，立即补差价。CEO 赵明远透露，系统上线首月，客单价提升 18%，退货率却下降 6 个百分点，“最意外的是，小红书自发笔记量增长 3 倍，推荐率飙到 68%”。
区块链溯源只是第一步，真正点燃口碑的是“专家直播拆检”。翠玺每周三邀请国家注册珠宝检验师“老俞”坐镇抖音直播间，现场拆封一件即将发货的镯胚，用便携式分光镜、拉曼仪当场测 A/B 货，再把结果同步上传区块链。一次直播中，老俞随机抽中粉丝“阿瓜”已付款的晴水手镯，发现局部有抛光粉残留，立即现场返工并补偿 200 元加油卡。阿瓜当场发微博：“第一次见品牌主动给自己挑刺，路转粉！”该条微博被转发了 1.2 万次，带来 76 万元 GMV。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
要让“沉默的大多数”开口，还需降低分享门槛。翠玺推出“晒单返积分”计划：顾客上传带 翠玺溯源 话题的图文或视频，系统自动识别区块链二维码，确认真实购买后发放 88-888 积分，可在二次消费时抵现 5%。同时，品牌把“鉴定小票”做成可一键生成海报，证书编号、折射率、产地参考价全部可视化，用户转发朋友圈即可“立证清白”。数据显示，积分计划上线 6 周，用户平均分享率由 7% 提升至 29%，其中 35% 的分享者来自“原本不愿意推荐”的 55% 沉默群体。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国天然玉石市场洞察报告》
放眼未来，透明化或将成为玉石行业的“新基建”。尚普咨询预测，当区块链溯源覆盖率达 60% 以上、专家直播拆检成为平台标配，天然玉石推荐率有望从 45% 提升至 70%，带动整体客单价上浮 12%-15%，行业毛利率改善 3-4 个百分点。对于中小品牌而言，与其在低价红海里内卷，不如借力第三方检测机构、SaaS 溯源平台，用“小步快跑”方式完成信任补课。毕竟，在一条真假难辨、价格成谜的赛道上，谁先点亮灯塔，谁就能让 1.49 亿女性消费者心甘情愿成为“自来水”。正如林悦后来在微博写下的那句评论：“当玉石不再靠‘赌’，我也敢大胆安利全世界。”
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2021年 07 月 15 日，尚普咨询收到客户发来的《品牌打造和保护解决方案企业调研项目》的满意度评价单。客户表示：总体非常满意，反馈及时，沟通顺畅，希望多多合作。祝用户事业蒸蒸日上，基业常青！
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