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2026-02-02 12:04:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“29块8三双，纯棉无骨，京东自营次日达。”——凌晨一点，95后准妈妈林悠在待产包里塞进第三包“白菜价”孕妇袜，顺手把一款标价299元的“医用二级压力连裤袜”加进购物车，备注“产后修复专用”。她自嘲：“先薅便宜，再交智商税。”像林悠这样的“双面孕妈”，在京东并非少数。尚普咨询集团刚刚发布的《2025年中国孕妇袜市场洞察报告》显示，京东平台低于30元的孕妇袜销量占比高达90%，却仅贡献62.5%的销售额；而售价高于79元的高端线，销量只占5.5%，却硬生生拿走30.1%的销售额，利润厚度可见一斑。两极之间，一场关于“流量”与“利润”的暗战正在上演。
（京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg）
低价引流：京东的“搜索红利”与品牌的“流量焦虑”
京东的搜索逻辑向来是“低价优先+销量权重”。在“孕妇袜”关键词下，默认排序前20位几乎被30元以内单品霸屏，头部链接动辄月销10万+。尚普数据印证：90%的销量沉淀在低价带，品牌们像参加一场没有终日的“十元店大促”。“我们不投30元以下，根本拿不到搜索位。”某上海母婴品牌运营总监阿May透露，他们曾把一款成本18元的无骨棉袜定价28.9元，配合“京东秒杀+Plus专享券”，7天冲至行业TOP3，“流量是来了，毛利率只剩9%，扣除返佣和仓储，一单赚1块3，比卖矿泉水还薄。”然而，这就是游戏规则——低价是门票，没有门票，连竞技场都进不去。
高端收割：被忽视的“30%溢价人群”
与血海低价形成鲜明对比的，是高端线的“静悄悄赚钱”。同样来自京东的数据显示，>79元价格带销量占比仅5.5%，却贡献30.1%销售额，客单价高达低价位段的6倍。这批消费者是谁？报告描绘出画像：31%居住在新一线城市，82%由孕妇本人决策，58%集中在26-35岁，对“医用级”“二级压力”“产后修复”关键词极度敏感。她们搜索时直接输入“医用弹力袜 孕妇”，跳过销量排序，直奔“价格从高到低”，诉求只有一个——专业、安全、值得。阿May的团队今年7月上线一款“二级压力连裤袜”，定价159元，搭配“妇产科医生背书+Plus 95折+晒单送待产包”，首月销售1200套，毛利率48%，直接抹平低价线的利润失血。“高端孕妈不是没钱，而是怕买错。”阿May总结。
（价格接受度.jpg）
痛点：中间价位“真空”，品牌陷入“夹心尴尬”
当低价成为引流入口、高端成为利润高地，30-60元中间段反而出现“真空”。报告显示，京东30-51元区间销量占比仅6.9%，销售额占比4.3%，堪称“死亡地带”。消费者要么“图便宜”直接下单29.9元三双装，要么“求安心”咬牙买129元医用礼盒，中间地带无人问津。一位义乌工厂老板笑称：“做50元的产品，成本要30，营销要15，剩5块利润，不如直接做30元走量或100元赚溢价。”于是，品牌们被迫“站队”：要么极致低价，要么极致高端，中间路线寸步难行。
解决方案：两极定价+场景组合，把京东当“漏斗”而非“货架”
尚普咨询分析师指出，京东的搜索逻辑决定了它更像一个“漏斗”：先用低价款广撒网，再用高端款做利润。聪明的品牌正在把同一SKU拆成“引流款”“利润款”“形象款”三组定价，形成内部闭环。以一家杭州医疗器械新品牌为例：第一步，把基础无骨棉袜定价29.9元，亏本冲榜；第二步，同步上线“医用级礼盒”（连裤袜+防滑短袜+按摩球）定价169元，只在京东“健康器械”二级类目露出，避开袜类低价红海；第三步，针对Plus会员推“159元大额券后109元”，让高端孕妈感觉“抢到就是赚到”。运营三个月，该品牌低价款销量占比仍高达85%，但利润贡献降至35%，高端礼盒则拿下剩余65%利润，整体毛利率从12%拉升至39%，实现“低价不亏损、高端赚大钱”。
（各平台不同价格区间销售趋势.jpg）
未来展望：从“价格两极”到“价值分层”
随着2025年孕妇袜消费峰值向孕中晚期集中，47%的购买发生在孕4-6月，31%在孕7-9月，功能性需求（缓解水肿、二级压力、术后修复）将持续放大。品牌若想跳出“低价—高端”二元对立，必须在中间层做“价值分层”：把50-80元价格带切割成“轻医用”“日常压力”“场景礼盒”细分赛道，用差异化功能+情绪价值填补真空。例如，针对夏季待产推出“空调房护踝套装”（59元三双），主打“无骨+抗菌+护踝”；针对冬季推出“羊胎绒保暖礼盒”（89元两双），主打“蓄热+无感缝+礼盒包装”。通过场景化叙事，把“夹心层”重做一遍，让孕妈“多花20块，买到一个理由”。
（消费场景和时段偏好分布.jpg）
尾声：京东只是起点，品牌心智才是终点
报告最后提醒，孕妇袜复购率中位值仅50-70%，品牌忠诚度仍有巨大提升空间。低价可以带来一次成交，却带不来终身用户；高端可以赚取单次利润，却无法抵御竞品“砸价”。真正的终点，是把京东的“两极漏斗”沉淀为品牌的“用户心智”——当孕妈在待产包里放进第一双29.9元棉袜时，她已经记住那个“后来让我水肿消退”的159元压力袜品牌。下一次怀孕，她会直接搜索品牌名，而非“孕妇袜 低价”。从流量到心智，从价格到价值，这才是京东90%低价销量背后，那条被大多数人忽视的“高端暗线”。
（固定品牌复购率和品牌转化原因.jpg）
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