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2026-02-03 10:36:59 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“108 元三瓶，还送小木勺！”——10 月 18 日晚，抖音头部滋补直播间里，链接刚挂出 30 秒，库存 5000 组瞬间被扫空。屏幕那端，26 岁的杭州白领林潇抢完单长舒一口气：“反正也就一杯奶茶钱，先试试有没有补血效果。”像林潇这样的“轻决策”买家，正在把阿胶浆的价盘悄悄拽向百元以下。尚普咨询集团刚刚结束的 1—10 月监测显示，抖音平台 108 元以下阿胶浆销量占比已高达 62.5%，而 399 元以上高端线仅占 2.6%，中间巨大的“空档”像一道裂缝，让品牌又爱又恨。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
爱的是流量。抖音 1—10 月阿胶浆类目销售额 4.5 亿元，基数虽只有京东的 3 成，却靠低价爆款把月活用户快速转化为“尝鲜者”；恨的是利润。62.5% 的销量只换来 45.9% 的销售额，平台扣点、达人佣金、运费补贴层层扒皮，一算账，每瓶毛利只剩 9 块 3。某华北品牌电商总监阿 K 在访谈里倒苦水：“我们把 200 ml 入门装压到 99 元，只为冲榜一，结果‘9 块 9 秒杀’一停，日销直接掉 7 成，像坐过山车。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
低价漩涡越卷越深，消费者却开始嘀咕。尚普本次调研收回的 1263 份有效问卷里，31% 的人把“产品效果不明显”列为不愿推荐的首要原因；而在“对促销活动依赖程度”题项中，49% 的消费者坦承“非常或比较依赖秒杀”。换句话说，他们一边怀疑便宜没好货，一边又忍不住蹲守直播间捡便宜。痛点由此诞生：品牌想用低价拉新，却难以把“流量”变“留量”；消费者想升级品质，又怕多花冤枉钱。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
破局的关键，藏在价格带“哑铃”的另一端。数据显示，218—399 元区间在抖音仅占 7.4% 销量，却贡献了 18.1% 销售额，单品溢价能力几乎是百元以下的 2.7 倍。尚普分析师指出：“阿胶浆不是标品，用户一旦感知到‘真驴皮、高蛋白、低糖’差异，付费意愿会迅速跳档。” 难点在于，如何让“林潇们”在心智上完成从 99 元到 399 元的跨越。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
11 月初，华东老牌“红玉堂”决定做一场“双链接实验”。他们把同一配方做成两款 SKU：A 链接 108 元 200 ml 入门装，维持日销基本盘；B 链接 399 元 200 ml 升级装，驴皮含量提升 30%，附赠第三方检测报告，并在直播间用两块亚克力板做“透光实验”——高浓度胶块几乎不透光，低浓度透光明显。主播小欧在镜头前喊：“姐妹们，花 3 杯喜茶的钱，是买糖分饮料，还是买自己脸色红润？”话音落下，后台数据大屏显示：当晚入门装销量 4200 瓶，升级装销量 1800 瓶，后者客单价是前者 3.7 倍，综合毛利率从 18% 拉到 34%，整体客单价环比提升 30%。
更关键的是人群结构变化。升级装购买者中，26—35 岁女性占比 67%，与报告核心发现“年轻中高收入女性主导消费”高度吻合；而入门装拉新率 42%，为品牌沉淀了 1.1 万新粉。红玉堂电商负责人李蔚然复盘：“先用 108 元降低试错门槛，再用对比实验把‘成分党’筛出来，本质上是一场‘信任跃迁’。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
故事并未结束。为了让高价不是“一锤子买卖”，红玉堂把售后链路也重做一遍：智能客服 30 秒内响应“驴皮溯源”问题，退货包顺丰，并随箱附赠 7 天“打卡表”，鼓励用户早晚拍照记录气色变化，回传小红书加赠 20 元优惠券。尚普监测显示，升级装复购率在 45 天内达到 38%，高于行业均值 10 个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
放眼 2025 年最后一季，抖音阿胶浆赛道正迎来“低价引流+高价深耕”的 2.0 阶段。平台方也在释放善意：9 月起，抖音电商滋补类目推出“高客单激励计划”，399 元以上商品佣金返点提高 2%，并开放“成分对比”短视频白名单，允许品牌直接展示实验数据。政策东风之下，更多玩家开始复制“双链接”打法：西北品牌“漠北胶娘”上线 159 元“轻滋养”小粉瓶，华南品牌“岭南轩”推出 499 元“低糖高胶原”礼盒，均把直播间当成“教育场”而非“清仓场”。
然而，挑战依旧横亘。低价标签一旦贴上，品牌升级就像“带泥洗萝卜”，稍不留神就回到原点。尚普调研中，22% 的消费者在“价格上涨 10% 后选择更换品牌”，对促销依赖度高的群体更是“用脚投票”。这意味着，高价策略必须建立在持续可见的功效、真实可信的口碑与顺畅无忧的体验之上，任何一环掉链子，用户都会瞬间回流到 99 元区。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国阿胶浆市场洞察报告》
展望 2026，阿胶浆在抖音的剧本可能分上下集：上集是“百元入门”继续狂奔，用极致性价比把下沉市场再扫一遍；下集是“三百元黄金带”群雄逐鹿，谁能用成分、科技、故事把“补血+美容”心智坐实，谁就能把 2.6% 的高端占比扩大到 10%、20%，甚至更高。正如林潇在复购回访里说的：“如果 399 元那款能让我下个月例假不再手脚冰凉，我愿意月月囤，谁还差那一杯奶茶钱？”
市场机遇、挑战、痛点、解决方案，四幕戏已齐全，下一个主角轮到谁？屏幕前的品牌，或许今晚就能在抖音后台看到答案——那里，62.5% 的低价流量正等着被重新定义价值。
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