尚普咨询：产品进入中国市场销售渠道研究咨询案例

中国入世以来关税一降再降，人民币汇率一升再升，市场经济透明度越来越高。一个个利好消息使进口食品的平均利润高达40%-50%。在这个令人震撼的数据必将引爆新一轮的投资狂潮。 美味和健康的进口食品融入中国人的生活，已经成为一股势不可挡的潮流。有关专家预测：随着中国人均消费水平日益高涨，进口食品消费额水涨船高，进口食品必将快速融入中国人的生活。

中国是世界最大的服装消费市场。近年来,由于中国经济持续、稳定增长,更促进了中国的纺织品服装市场的繁荣兴旺。中国服装进口一直呈现上升势头。1997年,中国服装进口结构为梭织服装占78%,针织服装占18%,皮革服装和裘皮服装占4%左右。到2014年，这一数据已变为：31.5%、54.5%、14%。目前中国中高档服装市场基本上被进口服装占领。其中以日本、香港、韩国、台湾、意大利、德国、法国、澳大利亚、巴西等国家和地区的服装为进口服装的主流。这些进口服装在中国市场主要通过专卖店、精品店、宾馆和高档商场流向市场。随着中国加入世界贸易组织的谈判进程的深入,中国纺织品进口关税一再下调,这为国外纺织品服装加快进入中国市场提供了条件。可以预计,未来中国服装进口仍将保持较大的增长幅度。

到2020年中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口食品市场规模将高达5000亿人民币。未来5-10年将是中国进口食品"井喷式"高速发展的"黄金时间"。主要根据是，中国本土企业食品工艺及生产链监督管理需要长时间成熟与发展、中国经济的稳定增长带来的中产阶级消费群的增长以及人民币升值所带来的国际采购成本的相对下降，将给国际食品厂商带来巨大贸易商机。

中国是世界最大的服装消费市场。近年来,由于中国经济持续、稳定增长,更促进了中国的纺织品服装市场的繁荣兴旺。中国服装进口一直呈现上升势头。

目前中国中高档服装市场基本上被进口服装占领。其中以日本、香港、韩国、台湾、意大利、德国、法国、澳大利亚、巴西等国家和地区的服装为进口服装的主流。这些进口服装在中国市场主要通过专卖店、精品店、宾馆和高档商场流向市场。随着中国加入世界贸易组织的谈判进程的深入,中国纺织品进口关税一再下调,这为国外纺织品服装加快进入中国市场提供了条件。

某国在拉美地区的纺织品和服装出口市场正逐步扩大，委内瑞拉已超越美国，成为了某国纺织品及成衣的最大购买国。某国2014年纺织品出口达18亿美元，某国纺织品出口至全球67个国家和地区。

某国主要出口服装纺织品包括毛皮服装、单色棉T恤、各种T恤衫和针织棉衬衫等。以某国特有的羊驼纤维面料服装为例，某国羊驼纤维材质面料主要出口市场包括：美国、中国、意大利、挪威等国，对这些国家的出口约占出口总额的65%；羊驼纤维成衣制品主要出口市场则为：英国、法国、日本、德国、美国等国，对这些国家的出口约占出口总额的64%。

进入中国市场的贸易机会

一、某国产品在中国推广的关键因素：南美洲的某国经济发展态势良好，且市场潜力巨大。中国对某国经贸合作互补性强，存在极大的潜力，但从目前经贸发展现状看，双方相互了解和交流不够，贸易、投资、合作的机会远未得到充分利用，建议某国方面在下一步开拓中国市场过程中，应注重以下几个方面：突出某国进口产品的独特性和地域性，同时推出迎合中国人口味的产品，并努力为消费者所认可；引导消费者对于拉美风情和某国文化的深入了解，提升某国进口产品的文化特质；把握某国进口产品的定价策略，参照欧美进口产品价格，推出高性价比的销售价位； 对于中国人来说，进口商品意味着高品质，因此在出口中国的产品中，一定要严把质量关。销售网络的选择和建设，选定合适的经销商网络和自营渠道的建设。

二、某国商品在中国推广三步走：目前某国进口商品在中国进口商品市场的存量相对较少，因此首先就要提高它的认知度。作为一个新产品推广，应选定在局部市场上（北京、上海、广州）取得推广经验，然后再推广到中国区域的市场！近期目标：成功引入10种的适销品类（休闲食品、葡萄酒等），开发3个以上的经销商，产品成功进入北京、上海、广州这三大城市的进口商品市场，试销量达到1个集装箱的数量（各种品类的总量），建议完成时间在2015年底。中期目标：在试销量的基础上连续翻单，销售量达到5个集装箱的数量（各种品类的总量），产品品类持续更新并丰富，开发出高、中、低三个档次的适销品类，品类达到20种以上。巩固在三个区域内的市场份额，开拓5个以上经销商，并辐射到临近城市，形成三大区域市场（华北区、华东区、华南区）。建议完成时间在2018年内。以三大区域市场为基点，扩展出各分区域市场（中部区、西部区等）来辐射到中国范围内20个以上大中城市的销售市场，持续更新品类，达到50种以上，经销商数量增加到10个以上，尝试开发自营渠道和特许加盟模式，在三大区域内各建立一个自营精品实体店。建议完成时间2020年内！

进入中国市场优先考虑的产品和服务

一、品质明显优于中国的产品：这类产品包括玛咖等。玛咖原产某国，于2002年引进至中国，云南是中国玛咖的主要产区，中国玛咖市场处于发展初期。玛咖的营养价值和药理作用逐渐人们了解和认知，需求量也随之增加，目前国内生产的玛咖质量良莠不齐。因此高品质的进口玛咖应成为某国优先考虑的产品之一。

二、与中国形成季节差、品类差的产品：这类产品包括芦笋、鳄梨、提子等果蔬类产品。某国位于南半球赤道附近，日照时间长，气温高且阳光充足，因此其水果多甘甜多汁。特别是，当北半球处于冬季，水果产量减少的时候,某国则处于夏季，水果丰收可供大量出口。例如，某国的提子品质优良、色泽好、个头大，供应季节正值春节，深受中国消费者欢迎。某国的鳄梨品质上乘，供货季节可长达7个月（3月—9月），正好弥补中国鳄梨产量不足，供货时间短，消费者尝鲜的需求。

三、中国不具备生产的产品（产量很少）：这类产品包括羊驼类纺织品等。中国一直纺织纤维的采购大国，中国对纺织纤维的需求量占世界纺织纤维总量的30%，而中国的纺织纤维产量仅占这一总量的15%。这一巨大的缺口，便是其他国家进入的有利机会。而某国特有的羊驼类纺织品，因产量高、质量好，因此可以在中国找到小众市场。