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2026-01-17 21:16:08 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐妹们，这款有机高铁小袋装米粉，一盒21包，149元，平均7块1一包，比奶茶便宜，却比白粥营养！”——10月的一个深夜，抖音母婴头部主播@番茄妈妈举着粉色小盒，镜头扫过配料表，30秒后，小黄车链接被秒空。后台数据跳得飞快：三款>149元单品，单场GMV 312万，ROI 4.5，直接把品牌季度利润拉高18个百分点。老板在群里连发三个“稳了”。
可就在同一个月，品牌仓库另一端，工人正把47元试用装打包成山。“高端卖不动了，M10高端销量占比只剩6.9%，不补低价就断流。”电商总监李辰苦笑。一边是29.8%的销售额贡献，一边是6.9%的销量占比，抖音米粉赛道正上演“高价撑利润、低价续流量”的生死拉扯。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食米粉市场洞察报告》
尚普咨询集团连续十个月追踪天猫、京东、抖音三大平台发现，抖音的米粉价格带呈“哑铃”形态：53.8%的销量由<47元低价款完成，却仅换来24.5%的销售额；而>149元高端线，用不到一成的销量，撬走近三成销售额，毛利率比中端高出22个百分点，是整个品类最肥的“利润池”。
“池子”虽肥，却正在缩水。2025年1月，高端占比还有10.8%，到了10月只剩6.9%，足足跌去3.9个百分点。李辰的感受更直观：“原来一晚能卖8000盒高端，现在降到3000盒，流量被9块9试用装抢走了。”
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
消费降级像一把钝刀，慢慢割掉高客单的肉。尚普调研显示，抖音用户对促销依赖度最高，50%消费者“等促销再买”，比天猫高出7个百分点。主播们发现，只要价格高于99元，弹幕就开始刷“贵”“智商税”，转化率掉30%。@番茄妈妈团队试过把149元拆成“99元主品+50元复购券”，结果高端销量回升18%，可利润被优惠券吃掉一半，“白忙活”。
更棘手的是平台算法。抖音流量分发逻辑里，成交密度权重极高，低价链接瞬间冲量，系统立刻加权；高价链接即便点击高，也因“成交少”被限流。一位抖音投流经理透露：“同样100万曝光，47元链接能卖2000单，149元只能卖400单，系统自然把流量给便宜的。”高客单陷入“越贵越没量，越没量越贵”的死亡循环。
利润与流量的矛盾，让品牌开始“双线作战”。尚普分析师王璐指出，头部玩家正在搭建“倒金字塔”货盘：底层用<47元试用装冲量，中层用77元常规款稳排名，塔尖用>149元高端线做利润。具体打法是：周一到周五白天，直播间挂低价链接，拿系统推荐；周五晚8点黄金档，切换高端专场，用“营养师+医生”双人背书，锁定高意向人群，把ROI拉到4以上。周末再沉淀私域，用企业微信发“辅食日历”，30天复购率拉到42%。
“低价拉新、高价收割”听起来像完美闭环，可实操里处处是坑。某江西代工品牌曾把47元试用装做成225克大包装，结果消费者“吃两个月不再回购”，塔尖直接塌了；后来改成25克×7小袋，只够吃一周，复购率才从19%回到38%。王璐提醒：“试用装不是越多越好，要让宝宝刚好‘尝出味道’，家长刚好‘感到麻烦’，下次才会买正装。”
另一个隐藏痛点在“信任”。尚普消费者调研显示，73%的宝妈“只买或优先买知名品牌”，对高端线尤其如此。抖音>149元价格带里，TOP5品牌拿走82%份额，白牌几乎没有生存空间。新品牌想切高端，必须过“信任”这一关。@番茄妈妈的方法是把直播间搬到工厂，镜头对准CNAS认证实验室，现场检测重金属，弹幕瞬间安静，“贵”字少了，转化率提升21%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食米粉市场洞察报告》
当然，高端不只是“卖更贵”，而是“卖更值”。尚普数据显示，消费者愿意为“富含关键营养素”付溢价，溢价空间高达28%。品牌把铁、钙、维生素B1做成“3+2”营养矩阵，再搭配独立小包装，每盒21袋，刚好一周用量，冲泡视频15秒，精准击中“外出携带”痛点，高端线差评率降到0.8%，远低于低价的1.9%。
故事还没完。11月大促在即，李辰又在测试新组合：把149元高端盒里塞一张“宝宝身高尺”，让家长直观感受“吃一个月长高一厘米”，把情感价值拉满；同时把47元试用装改成“9.9元三小包”，限新客首单，用亏损换精准宝妈粉。两套方案同步跑，A组高端ROI 4.2，B组低价ROI 1.8，但B组带来65%新客，A组只有12%。“利润和流量，只能分时兑换，”李辰在复盘表里写下结论，“先低价囤人，再高端赚钱，节奏不能反。”
展望2026，王璐认为抖音米粉将呈现“两极稳、中间弱”格局：低于47元的流量入口会长期存在，高于149元的利润高地继续被大品牌深耕，47-77元中段反而最受挤压——既缺故事，又打不起价格战。品牌想突围，必须在塔尖做出“技术+情感”双溢价：技术端，用临床数据说话；情感端，用“妈妈视角”讲故事。只有让29.8%的销售额贡献稳定在30%以上，才能对冲低价血拼带来的利润侵蚀。
深夜12点，@番茄妈妈下播，后台跳出一条用户留言：“149元那款，孩子吃完真的爱吃饭了，能不能别停产？”她截图发到团队群，配了三个“泪目”表情。李辰回了一个“稳”。他知道，只要这样的留言还在，高端线就还有光。流量会起伏，消费会降级，但妈妈想给孩子最好的心，永远不会降级。品牌要做的，是在算法与情感之间，找到那条最细也最韧的钢丝，把利润与信任，一点点走过去。
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