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2026-01-19 19:52:26 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“双11”刚过，京东母婴仓的打包声仍此起彼伏。分拣线上，一箱箱贴着“宝宝海苔0添加”绿色标签的10g小袋装，被机械臂精准投入“低价波次”滑道——它们售价19.9元，是平台爆款，也是尚普咨询年度复盘里被反复提起的“75%先生”：在京东，低于27元的婴幼儿辅食海苔，用不到两成的销售额，扛走了75.9%的销量。仓库另一端，30-40元价格带的新款“钙铁强化海苔”孤零零躺在库位，日均出单只有前者的1/4，却贡献了31.1%的销售额，像被埋没的“利润金矿”。
“我们像在跑步机上狂奔，越卖越累。”山东某代工厂老板李巍在电话那头叹气。他的自有品牌去年靠19.9元包邮款冲进行业TOP20，但年底一盘算，毛利率只剩8%，还不够抵扣平台扣点和快递涨价。“低价SKU是流量的命根子，丢不得；可真要靠它赚钱，得卖成海才能看到水花。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食海苔市场洞察报告》
李巍的困局并非孤例。尚普咨询调研1359位宝妈发现，京东平台“低价海苔”已陷入“量价背反”魔咒：75.9%的销量集中在27元以下，却只换回56.8%的销售额；而27-40元区间，销量占比不足两成，却撬起三成以上的销售额，客单价整整高出近一倍。更耐人寻味的是天猫——同样一款40-73元中高端海苔，销量只占15.4%，却贡献26.4%的销售额，毛利率比京东同款高出12个百分点。数据像一记闷棍，敲醒仍沉迷“9块9包邮”的商家：低端走量稳固，利润却被稀释殆尽。
“消费者不是买不起，而是找不到值得多花20块钱的理由。”尚普咨询高级分析师林岚在私享会上展示了一组用户深访原话——
“便宜的我敢成箱囤，但真想给宝宝补铁，我会去翻进口货架，哪怕贵一点，只要标签写清楚‘每100g含铁8mg’，我就买单。”
——上海浦东宝妈，32岁，二胎妈妈
“19.9元那款钠含量280mg，30多元那款钠150mg还加了钙，我算过，一勺奶粉的钱换宝宝少摄入一半钠，值。”
——北京朝阳宝妈，29岁，互联网产品经理
两句话，道破升级密码：功能透明化、营养可对比、价值可感知。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食海苔市场洞察报告》
痛点随之而来。多数工厂习惯了“低价爆款”节奏，缺乏配方升级与价值叙事能力。林岚指出，过去一年，京东平台27-40元区间SKU数量仅增长6%，远低于低端22%的增速，“供给端创新乏力，导致中端需求被抑制”。另一边，平台算法仍以“销量+转化率”为核心权重，高价新品得不到曝光，进一步加剧“低价锁定”。
如何破局？尚普咨询在《2025年中国婴幼儿辅食海苔市场洞察报告》中给出“三段式”解决方案：
第一步，保留低价引流SKU，但控制库存占比不超过40%，用19.9元经典款继续稳住搜索排名和店铺粉丝；第二步，推出30-40元“钙铁强化装”，在详情页用数据化模块横向对比营养密度：同样10g，老款含铁0.5mg、钠260mg，新款含铁3mg、钙120mg、钠150mg，一键生成“营养计算器”，让宝妈输入宝宝体重即可看到每日所需微量元素完成度；第三步，绑定京东健康“儿保”频道，与儿科医生共创短视频，拆解“为什么6月龄后铁需求激增”，把专业知识转化为购买理由。
“我们不是简单涨价，而是把‘隐形价值’做成可视化指标。”林岚强调。报告数据显示，当详情页加入“营养密度对比图”后，测试组转化率提升27%，客单价提升34%，退货率下降2个百分点。
故事回到李巍。今年8月，他咬牙砍掉3条低端产线，上新“小蓝袋”钙铁强化海苔，定价39.9元。首发日，他把直播间搬进工厂实验室，现场用原子吸收光谱仪检测铁含量，屏幕那头的宝妈弹幕刷屏：“原来真有加铁！”一个月下来，新款销量占比仍只有18%，但利润贡献已占到42%。“我第一次觉得，不用跑马拉松也能赚到钱。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食海苔市场洞察报告》
更大的机会藏在平台政策的缝隙里。京东母婴近期悄然调整搜索权重，新增“营养标签”因子，鼓励商家上传第三方检测报告；抖音电商则把“成分党”短视频纳入冷启动流量池，单条视频完播率超过45%即可触发二次推荐。对品牌而言，谁能率先把“钙铁锌+低钠”做成透明标签，谁就能拿到下一轮免费流量。
消费者端的变化也在发生。调研中，47%的宝妈接受10-20元价格，但已有28%表示愿意为“功能性”支付20-30元，11%甚至接受30-40元，只要“成分干净、功效明确”。林岚把这一现象称为“理性升级”——她们不是追逐高价，而是追求“花得明白”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食海苔市场洞察报告》
展望未来一年，尚普咨询预测京东平台27-40元价格带销量占比有望从19.4%提升至28%，销售额占比或突破40%；天猫40-73元区间亦将保持15%以上的年复合增长。对于商家，谁能率先完成“低价保流量、中端赚利润”的双轮驱动，谁就能在下一轮洗牌中占据身位。
“别再一味抱怨消费者只认便宜。”林岚在报告封底写下最后一句话，“当妈妈能一眼看懂‘3mg铁=一顿猪肝’，她就会毫不犹豫把19.9元放进购物车，再把39.9元放进宝宝碗。”
海苔还是那片海苔，价值一旦被看见，利润就会浮出水面。
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