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2026-01-10 16:02:25 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“不瞒你说，我购物车里的营地车已经躺了三个月，就等618再降50块。”——北京朝阳区的露营爱好者阿伦一句话，道出了2025年户外营地车行业最甜蜜的烦恼：促销依赖症。根据尚普咨询集团最新发布的《2025年中国户外营地车市场洞察报告》，51%的消费者“高度或比较依赖”促销活动才肯按下支付键；一旦品牌提价10%，只有52%的人愿意留下来继续购买，31%直接减少购买频率，17%干脆投奔竞品。数字冰冷，却像帐篷杆一样把行业支棱得生疼：不促不销，一促就亏，利润像篝火里的干冰，看似热闹，实则蒸发。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
故事得从2025年春天的“三月小爆发”说起。天猫数据显示，M3单月销售额冲到7.18亿元，抖音紧随其后同比暴增358%，其中197-399元价格带贡献了近45%的销售额，堪称“黄金利润带”。可热闹背后，品牌方却集体叹气：低价段销量占56%，却只换回31%的销售额；高端>698元的产品明明毛利率高，却仅1.7%的销量，像被雪藏在冰包里的啤酒，没人愿意翻牌。更尴尬的是，74%的买家是“每年或每2-3年换一辆”的存量用户，他们懂参数、会比价、蹲直播，把促销节点当成固定节日——“没有299的秒杀价，我干嘛不继续用旧车？”阿伦的吐槽，让品牌市场总监李巍直挠头：“我们就像被绑在折扣轮盘上，停下来就掉粉。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
挑战不止利润被折扣啃噬。非促销期流量骤降，搜索指数像山谷里的温差，白天30℃，夜里直接零下。某头部品牌电商负责人透露，618后第七天，店铺UV暴跌62%，客服聊天框里最常见的一句话是“还能再便宜吗？”——不能，于是用户转身去闲鱼淘二手。为了填平波谷，团队试过“露营节”“亲子日”“尾牙团购”等散装主题，效果平平，原因在于“用户心智没有被重新编程”，他们依旧把‘低价’当成唯一锚点”，尚普咨询分析师周婧指出，“促销依赖的本质，是品牌没有建立新的价值坐标。”
痛点摆在眼前：如何既让51%的促销敏感人群保持活跃，又训练他们对日常价的接受度？答案藏在“时间切片”里。报告发现，营地车消费有两大高频场景——秋季家庭露营（39%）和周末白天短途自驾（47%）。“既然需求节点固定，不如把传统大促拆成‘会员日历’，用高频小促替代低频大促，平滑价格梯度。”周婧给出三步解法：
第一步，把“双11”拆成每月一次的“会员日”。例如每月第二个周五，面向注册会员开放“积分+现金”秒杀，价格比日常价低8%，低于大促但高于成本，既保住毛利，又让会员觉得“占到便宜”。第二步，上线“露营任务”游戏化系统：用户上传露营照片、分享使用心得即可获积分，积分可兑换“折叠桌板”“静音轮”等配件，强化使用频率——“车都买了，不晒图等于白买。”阿伦笑称，自己为了攒够换车载冰箱的积分，已经主动规划了三次周末露营。第三步，针对17%的“涨价就跳槽”人群，推出“差价返券”保险：30天内若官方降价，自动返还差额优惠券，用于复购配件或升级车型，既消除价格焦虑，又把潜在流失转化为二次交易。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
“会员日历”并非空中楼阁。调研显示，74%消费者愿意推荐营地车给亲友，但31%因“使用频率低”而羞于开口。一旦品牌通过任务机制把“用车”变成“晒车”，口碑裂变自然发生。某新锐国产品牌“旷野拾光”已小跑试水：8月会员日，他们把新品“星云Cart”从日常价699元降到639元，同时上线“带话题639的周末送天幕”活动，48小时卖出1.2万台，环比平日增长460%，而毛利率仍保持在28%，远高于618大促期间的18%。“用户不是不愿意买，而是需要一个不丢面子的理由”，其CMO王杉总结，“会员日让‘便宜’变成‘专属权益’，面子和里子都有了。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
展望2026年，行业或将迎来“折扣祛魅”时代。随着26-35岁男性中高收入人群（占比42%）成为绝对主力，他们更看重“性能实用”与“性价比”而非绝对低价。报告数据透露，国产营地车已占88%市场份额，88后工程师黄河在采访中直言：“只要产品真材实料，我愿意为日常价买单，但前提是品牌让我相信‘值’。” 这意味着，会员日历、积分游戏、差价保险只是开胃菜，更深层的变革在于“价值沟通”——用技术故事、场景内容、社群荣誉把“便宜”升级为“值得”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
尚普咨询预测，若头部品牌能在未来四个季度把促销依赖度从51%降至35%，行业平均毛利率有望提升6-8个百分点，相当于多出一个“高端产品线”的利润池。正如李巍所言：“折扣是毒品，适量止痛，过量致命。会员日历就像美沙酮，帮我们逐步戒断。”当促销不再是唯一篝火，营地车市场才能真正走出低价泥沼，驶向更辽阔的旷野。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国户外营地车市场洞察报告》
篝火熄灭，晨雾升起，2026年的露营地上，消费者或许会为一款699元的日常价营地车欣然下单——不是因为降价，而是因为品牌用一整年的会员日历告诉他们：好风景，永远值得正价拥有。
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