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2026-01-11 16:32:28 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“老板，给我来一杯中杯冰吧，多冰少糖。”下午三点，杭州滨江宝龙城的冰吧档口前，26岁的广告策划人林潇把工牌往口袋里一塞，习惯性地点单。她并不知道，自己随口一句“中杯”，恰好踩中了2025年冰吧赛道最肥美的利润带——尚普咨询集团刚刚出炉的《2025年中国冰吧市场洞察报告》显示，中杯（36%）和大杯（27%）合计拿下63%的销量，像两条护城河，把“小杯”与“定制款”死死挡在主流之外。
“63%不是冷冰冰的数字，是钱。”华东某连锁品牌商品总监老周在电话那头叹气，“我们去年把SKU砍到9个，留了一个小杯‘引流’，结果仓库里堆了20万包小杯盖，报废比卖出还多。”
机遇：容量即正义，中杯大杯=现金流
报告里有一组“让人眼红”的数据：在1336份有效样本里，每月“几次”消费的轻中度用户占34%，他们不像奶茶上瘾者那样天天报到，却愿意在每次光临时“买大一点”。分析师指出，冰吧的“解渴+休闲”双属性，决定了它不是高频刚需，而是“情绪型补水”——既然不是天天喝，干脆一次喝爽。于是，中杯成为“安全牌”，大杯成为“奖励牌”，小杯则尴尬地卡在“不够爽”与“不便宜”之间。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国冰吧市场洞察报告》
“消费者用脚投票，我们得用SKU响应。”成都本土品牌“冰阵”创始人阿K告诉我，他们在今年3月把门店菜单从11个规格砍到5个，只保留中杯、大杯与两款“双人中桶”，结果二季度同店客单价从18.7元涨到24.3元，涨幅30%，而报废率下降42%。“小杯看似门槛低，其实毛利最低，还占用冷柜排面，得不偿失。”
挑战：定制款“叫好不叫座”，库存成黑洞
报告里还有一行容易被忽略的小字：特殊规格（定制款、联名款、迷你款）只占10%销量。10%听起来不多，却足以让供应链“失血”。
“我们618和潮玩IP做了3000套‘小粉杯’，社交媒体晒图很炸，结果卖完发现退货率18%，原因就一句——‘太小了，两口没了’。”深圳某新锐品牌市场负责人小艾苦笑，“高颜值救不了小容量，用户拍照完就翻脸。”
更棘手的是，定制款往往要单独开模、单独包装、单独冷链，单杯成本比普通中杯高出23%，一旦滞销，直接吞噬利润。老周给我算了一笔账：小杯出厂价4.8元，终端卖9元，毛利率46.7%；中杯出厂价6.2元，终端卖15元，毛利率58.7%；大杯出厂价7.5元，终端卖19元，毛利率60.5%。“小杯毛利率最低，还最操心，谁爱谁拿走。”
(购买频率和产品规格.jpg)
痛点：小杯毛利低，冷链成本反更高
冷链物流是冰吧的“第二房租”。因为小杯克重低、体积小的特性，在冷柜里反而“站不稳”，需要额外加装分隔板与填充层，运输箱容积率比中杯低15%。“一辆4.2米冷藏车，理论上能装2400杯中杯，换成小杯只能装2100杯，还要加200元隔板钱。”华东冷链服务商老刘说，“客户一看成本，直接劝退。”
终端同样尴尬。便利店老板阿勇在西湖景区有两家店，他把小杯冰吧塞进5层冷柜最底层，“一天卖6杯，顾客蹲下去挑，站起来就嫌麻烦，顺手拿中杯。”三个月下来，小杯动销率只有中杯的1/3，冰柜电费却一样交。“小杯像鸡肋，占着位置不挣钱。”
方案：SKU“瘦身”+共享套餐，把63%吃干抹净
“既然63%用户铁了心要中杯大杯，我们就把菜单做成‘漏斗’，让流量全部汇聚到这里。”阿K分享了他们的“三步减法”：
第一步，砍掉所有<300ml规格，保留中杯450ml、大杯600ml、双人中桶900ml三款，SKU从11到3，冷柜排面减少30%，员工培训时间减半。
第二步，用“共享”概念提升客单。两人同行推“中杯+大杯”套餐，价比单点省4元，再送一支可降解吸管；三人以上推“中桶+2个中杯”，平均客单冲到58元，比单点提升42%。
第三步，把原本用于小杯的促销资源，全部投进“加1元升大杯”活动。数据显示，升杯率从12%提升到29%，直接带动毛利率上涨3.7个百分点。
“用户并不想要更多选择，他们想要更确定的选择。”阿K说。
展望：从“容量”到“场景”，中杯大杯的下一战
报告里还有一条隐藏线索：下午时段消费占比38%，朋友聚会场景占19%。这意味着，中杯大杯不仅是“喝得爽”，更是“分享”与“社交货币”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国冰吧市场洞察报告》
“下一步，我们要把中杯大杯做成‘社交道具’。”老周透露，他们正在测试“盲盒杯套”，把大杯装进随机印花杯套，扫码可抽音乐节门票；中杯则与小红书博主合作，推出“城市打卡杯”，杯身印上本地地标，用户拍照发帖可领二次优惠券。“让杯子成为流量入口，而不是成本中心。”
分析师指出，当冰吧行业从“增量”走向“存量”，SKU瘦身不是终点，而是起点。把63%的“确定性需求”吃透，再反向用内容、场景、会员体系做深客单，才是“中杯大杯”战略的下半场。
“未来两年，谁还在用小杯教育市场，谁就是在给对手送用户。”老周挂断电话前丢下一句，“小杯不是引流，是流产。”
(购买频率和产品规格.jpg)
林潇接过店员递来的中杯冰吧，吸了一口，顺手把杯子举到闺蜜镜头前：“来，拍我，今天也要做15元快乐富婆。”镜头里，450ml的透明杯壁泛着冷雾，像一份写满确定性的商业计划书——63%的消费者已经签字，剩下的37%，就让它们留在冰箱里吧。
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