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2026-01-30 15:48:18 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“一包50g的桃子味软糖，放在天猫礼盒里能卖到68元，还常常缺货；可散装称重同款，18元都嫌贵。”——杭州95后女生林可欣的购物车，恰是2025年软糖果味糖赛道最鲜活的注脚。尚普咨询集团刚刚出炉的《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》撕开了行业遮羞布：天猫平台>58元高价位段只用7.4%的销量，就贡献了33.3%的销售额；而<18元低价带却不得不靠51.1%的巨量订单，才能换回两成出头的营收。更刺痛品牌神经的是，到了10月大促，低价销量占比已飙升至73.8%，“以价换量”像失控的滑梯，把毛利越剃越薄。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
高端溢价的钱，谁赚走了？
在尚普监测的1.1万名样本里，18-25岁女性占31%，她们是“颜值即正义”的忠实践行者。上海美妆编辑王悠告诉我们：“只要包装够上镜，口味够猎奇，68元我可以毫不犹豫，反正发朋友圈能收获200个赞。”数据显示，天猫高价位段里，200g以上的礼盒装、联名款、季节限定款拿走了超过六成订单；其中30%的消费者坦言“买来送闺蜜”，真正进肚子的只有一半。高端溢价空间足，却像窄门——能挤进去的品牌必须同时手握IP、设计、供应链快反三张王牌。
低价漩涡的浪，谁先被淹？
与高端“体面赚钱”形成鲜明对比的，是下沉市场血淋淋的价格肉搏。抖音平台<18元单品销量占比高达80.5%，却仅换回62.1%的销售额，换算下来每袋客单价不足天猫高价位段的四分之一。河北某代工厂销售总监老周给记者算了一笔账：“给抖音白牌贴牌，1斤软糖出厂价7块，平台补贴后买家到手9块9，扣除运费、佣金，利润不到3毛。为了不掉队，我们只能把明胶含量从15%降到10%，再掺点淀粉，口感一拉就断。”当成本被压缩到极限，食品安全与品牌口碑就像悬在头顶的达摩克利斯之剑。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
品牌溢价难立，痛在哪？
报告里一个尴尬的数据：愿意“非常愿意推荐”软糖的消费者只占18%，32%的人直言“只是普通零食，不值得安利”。在“口味驱动”高达35%的购买动机面前，品牌故事很难敌得过“好吃”二字。更糟的是，63%的消费者已对促销形成依赖，涨价10%就有36%的人立刻减少购买频次。一位河南便利店老板吐槽：“同样50g，隔壁杂牌卖4块5，你知名牌卖6块，小姑娘转身就走。品牌？在软糖区不好使！”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
双轨SKU：把礼盒做成“情绪货币”，把散称做成“流量闸门”
面对两极分化，尚普咨询高级分析师李蔚开出“双轨制”药方：
1. 高端线——让糖成为“社交货币”
借鉴盲盒逻辑，把68元价位段再细分：基础礼盒附赠“随机徽章+手写贺卡”，隐藏款概率3%，刺激复购；与乙女游戏、国潮博物馆做联名，把糖变成“谷子”，一口下去还能扫二维码解锁角色语音。数据显示，天猫>58元区间里，带周边属性的SKU溢价能力比普通礼盒再高出18%，且退货率低于5%。
2. 低价线——把“多包组合”做成囤货场景
既然消费者价格敏感，就别再单包打价格战。尚普实验发现，把3袋50g软糖用“情绪标签”捆绑——“周一打工元气包”“周五熬夜追剧包”——在抖音直播间39.9元3件包邮，转化率比单包9.9元高出2.7倍，毛利率反而回升至22%。“低价不等于低质，而是把流量入口做大，再把成本摊薄到组合里。”李蔚解释。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
线下“微场景”：让高价糖住进美甲店、低价糖守住收银台
报告里还有一个被忽视的金矿：下午与晚上时段合计贡献59%的即时消费。成都美甲连锁品牌“Nail&Chill”把68元联名软糖礼盒放在等候区，两个月卖掉4000盒，客单价提升30%；而同一商圈的社区超市，把39.9元三连包挂在收银台边，顺手率提升45%。“不同价格带需要不同场景背书，高端要情绪价值，低价要触手可及。”李蔚提醒。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
环保包装：下一个溢价支点
别看环保包装当前只占6%，在愿意复购90%以上的高忠诚用户里，18%把“可降解”列为再次购买理由。上海新锐品牌“GummiLab”推出PLA玉米淀粉膜+甘蔗渣外盒，溢价20%，仍在天猫>58元价格带月销5000+。“环保不是成本，是让高端用户自我认同的标签。”创始人阿申透露，下一步他们还准备把碳足迹二维码印在盒底，扫一下就能看“这包糖排了多少克碳”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
展望：2026，软糖赛道没有“中间态”
回到林可欣的购物车，她给记者看了下最新订单：一份68元“故宫雪景”限定礼盒，送闺蜜生日；一份39.9元“打工续命”三袋装，囤在办公室抽屉。“便宜的要管够，贵的要好看，中间那种三十来块、包装一般的，我基本不碰。”
这恰好印证了报告结论——软糖果味糖市场正被撕成两半：左边是“高溢价+情绪价值”的窄门，右边是“低成本+流量规模”的宽巷。留给腰部品牌的缝隙越来越小，要么咬牙往左做品牌，要么狠心往右做极致供应链。想在中间“既要又要”？只怕最后连毛利带品牌一起蒸发。
2026年，当消费者再打开电商搜索“软糖”，他们只会为两个理由买单：要么这包糖能让我朋友圈获赞，要么这包糖能让我一块钱买三块。中间那群不上不下的产品，终将被算法和预算双双抛弃。糖还是那颗糖，生意却不再是那门生意。
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