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2026-01-30 14:36:04 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“只要直播间喊‘第二件半价’，我手指就比脑子快。”00后女生小赵在苏州念大学，宿舍抽屉里永远塞着两袋50g的桃子味软糖。她给记者翻淘宝订单：过去十个月，她一共下单18次，其中14次是因为“凑满减”或“秒杀”。“其实也不是非得吃，但价格一涨，我就立刻‘冷静’。”小赵的“冷静”背后，正是2025年软糖果味糖行业最棘手的真相——28%的消费者像她一样“比较依赖促销”，一旦涨价10%，36%的人直接减少购买，继续按原价买单的只剩下41%。
促销这把双刃剑，把品牌们逼到墙角：不降价，销量立竿见影地掉；降价，利润被啃得只剩骨头。尚普咨询集团最新发布的《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》给出了冷酷的对比：2025年1—10月，天猫平台<18元低价袋装销量占比从41.4%一路飙升到73.8%，而同期>58元高端线销量却缩水近一半。京东的数据同样刺眼，54%的销量挤在18元以下，却只能贡献26.9%的销售额；反观>58元区间，7.1%的销量却拿走了25.8%的销售额。一面是“以价换量”的喧嚣，一面是“高价高利润”的孤岛，行业陷入“增量不增利”的泥潭。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
“促销依赖症”最极端的战场在抖音。61%的软糖成交集中<18元价格带，M3大促期间甚至飙到98.2%。“我们曾在一场达人直播里把500g混合水果软糖打到9.9元，5分钟卖掉8万袋，可一算账，扣除投流、坑位费，每卖一袋倒亏0.4元。”华东某新锐品牌电商负责人阿May苦笑，“更惨的是，活动结束后日常价19.9元几乎卖不动，消费者被‘宠坏’了。”
价格敏感的背后，是人群结构的天平倾斜。报告画像显示，57%的购买者是女性，18—25岁占31%，三线及以下城市占比30%，月可支配收入5—8万的“校园+初入职场”群体是绝对主力。他们愿意为“解馋”买单，却更乐于为“划算”鼓掌。于是品牌陷入死循环：越促销，越被认为“值这个价”；一旦回到原价，就被贴上“溢价”标签。28%的高促销依赖度像温水煮青蛙，把利润一点点啃噬。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
“涨价10%就像一道生死线。”尚普咨询资深分析师李蔚指出，“36%的人减少购买，意味着品牌直接失去三分之一的基本盘；继续购买的41%里，还有相当一部分流向了更低价竞品。”更麻烦的是，软糖品类复购率50—70%区间仅占33%，90%以上忠诚用户只有11%，口味迭代快、品牌切换成本低，消费者“说走就走”。
困局之中，也有人悄悄突围。今年8月，国产老牌“悠哈”在天猫旗舰店上线“会员分层价”：普通买家29.9元/袋；88VIP只要24.9元；年卡付费会员第二件半价叠加10元券，折合18.3元。与此同时，品牌把高毛利的“维生素软糖”与经典口味捆绑，客单价从34元拉到59元。一个月下来，销量同比微降3%，但毛利率反而提升8个百分点。“用会员体系把‘价格歧视’变成‘福利感知’，既保住了促销敏感人群，又稳住利润。”李蔚评价。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
同样的玩法，被新锐品牌“糖引力”搬到抖音：直播间保持18.8元“地板价”，但仅限50g小规格“尝鲜装”；想要“划算”，得拍“2+1”组合——两袋经典水果味+一袋新上市“玻尿酸软糖”，均价拉到22.5元/袋，毛利却高出老品12%。“我们故意把高毛利新品做成‘赠品’模样，让用户感觉占到便宜，实际利润池更深。”糖引力CEO王潇透露，三场直播下来，新客占比68%，综合毛利率从28%提到37%。
线下渠道也在悄悄“松绑”。便利店巨头全家把软糖从“10元两件”升级到“第二件半价+积分翻倍”，同时把20g“口袋装”摆在收银台，诱导冲动消费；大卖场则反向操作，200g家庭装标价25.9元，但贴上“会员专享8折”价签，把价格敏感者导流至小程序，沉淀私域。报告数据印证：63%消费者对促销有依赖，其中“比较依赖”占28%，只要玩法换得够快，就能降低“裸价”出现的频次。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
“未来的竞争，是‘价格幻觉’的比拼。”李蔚给出三点处方：
1. 会员分层定价：把降价做成“身份权益”，而非“商品贬值”。通过年卡、积分、专属券，制造“越买越便宜”的心锚，减少直接降价对品牌力的伤害。
2. 第二件半价+高毛利新品捆绑：用经典品引流、用新品赚钱，把“便宜”与“尝鲜”绑定，既稳住价格敏感者，又加快SKU迭代。
3. 场景化溢价：下午3点“办公室能量包”、晚上10点“追剧伴侣”主题组合，配合限时券，把“时间+情绪”卖出溢价，跳出“裸价”血拼。
行业阵痛仍在持续。10月数据显示，天猫<18元价格带销量占比已冲破75%，再创历史新高；而>58元高端线占比萎缩至4.5%。“但好消息是，7%的消费者开始主动搜索无糖/低糖软糖，健康溢价正在萌芽。”李蔚提醒，当价格敏感遇到健康升级，品牌若能用“功能+情绪”双轮驱动，就有机会把“促销依赖”转化为“价值认同”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国软糖果味糖市场洞察报告》
明年春天，糖引力计划推出“胶原肽软糖”礼盒，定价68元，首批只面向年卡会员开放“买一赠一”，并同步上线小红书“健身打卡”话题。“我们赌的是，当健康成为新社交货币，用户愿意为好成分放弃‘地板价’。”王潇的眼神里，有赌徒的兴奋，也有破局者的笃定。
促销不会消失，但玩法必须升级。28%的促销依赖就像一面镜子，照出行业对“便宜”二字的病态迷恋；而36%的流失警戒线，也在倒逼品牌把创造力从“降价”转向“造值”。当会员分层、捆绑组合、场景溢价成为标配，软糖果味糖或许才能跳出“涨价就死”的魔咒，在甜蜜的赛道上，尝到真正的利润回甘。
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