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2026-02-02 12:05:30 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“怀到第八个月，我第一件事就是把所有紧身裤都塞进收纳箱。”上海浦东的孕妈周沁在京东下单了一条标价239元的有机棉托腹裤，快递第二天一早就到了，“那一刻就觉得，多花点钱买放心，值！”她的购物车里，68元三条装的普通款静静躺着，却最终没能逃过“清空”的命运。像周沁这样的消费者，并不是少数。尚普咨询集团刚刚发布的《2025年中国孕妇托腹裤市场洞察报告》显示，京东平台售价超过160元的高端托腹裤，仅以11.9%的销量，撬动了25.9%的销售额，客单价是平价段的3倍以上，溢价能力一骑绝尘。对于在价格战里卷到麻木的母婴品牌而言，这组数字像一束探照灯——原来孕妈真的肯为“安全感”买单，关键是你能不能给到她“必须现在下单”的理由。
京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg
机会：正品心智+极速履约，京东成孕妈“溢价试验田”
“我们调研时发现，很多准妈妈把京东当成‘半专业医疗渠道’。”尚普咨询资深分析师李蔚笑称，“尤其在孕晚期，她们对物流时效、商品真伪的敏感度远高于价格敏感度。”报告数据显示，京东68—96元中间价位段销量占比41.4%，是走量基本盘；但真正让品牌“回血”的，却是那条销量只有一成多一点的高端线。11.9%的高端销量贡献25.9%的金额，意味着每多卖一条高溢价单品，利润可抵三四条平价款。对于毛利率被原料、物流、平台佣金反复挤压的母婴赛道，这无疑是一针“强心剂”。
挑战：高端销量仅占一成，教育成本依旧高企
然而，机会的另一面是“叫好不叫座”。高端销量占比低，说明大部分孕妈仍在观望。李蔚指出，孕晚期平均只购买1—4条托腹裤，决策周期短、容错率低，“一旦第一次体验踩雷，品牌就永远失去这位用户”。报告里，消费者不愿推荐产品的第一大原因是“体验一般、没有亮点”，占比高达31%。“托腹力不够”“面料闷热”“缝线勒肚”是评论区高频吐槽。高端线想要把25.9%的销售额占比提升到30%甚至40%，必须先解决“信任”和“体验”两道关。
痛点：孕晚期三大焦虑——面料安全、托腹力、场景切换
“我就像把肚子交给了一条裤子，”广州孕妈林汐回忆，“第一次买的那条说是纯棉，结果一出汗就贴肉，走路两步裤脚卷成咸菜。”她的经历颇具代表性：孕晚期腹围瞬间增大，皮肤拉伸敏感，任何化学染整残留都可能引发瘙痒；同时子宫前倾带来腰骶压力，托腹带若设计不合理，反而勒出红痕；再加上上班、产检、孕妇瑜伽多场景切换，一条裤子需要“像变形金刚”一样适配不同状态。报告里，37%的消费者把“缓解腰腹压力”列为购买首要动机，却只有7%的人对现有款式表示“非常满意”，供需缺口清晰可见。
解决方案：专家背书+智能科技，把25.9%做成旗舰标杆
如何把“高价”卖出“高价值”？业内已经开始试水“医学级”差异点。十月结晶与复旦大学附属妇产科医院联合成立了“孕妈力学实验室”，在京东旗舰店上线的新品，采用通过OEKO-TEX 100认证的有机棉纱，配合3D打印的“W型托腹带”，官方实验视频显示可平均分担1.8kg腹部重量。产品页特意放上“专家联合测试”字样，239元售价，首发三日即售出1.2万条，客单价拉爆同店58%。“我们让产科主任医师出镜拍短视频，三十秒讲清‘为什么孕晚期需要梯度托腹’，转化率直接提升19%。”品牌电商负责人透露。与此同时，智能温控纤维也被悄悄塞进高端线：当体表温度高于32℃，织物自动开启透气孔，低于28℃则闭合锁温，解决孕妈“出门怕冷、地铁怕热”的尴尬。技术溢价+医学背书，让“贵”有了可被感知的理由。
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场景营销：把“孕晚期”拆成五个微场景，一条裤子讲五个故事
报告发现，孕晚期服饰需求并非“一条走天下”，而是可以细分为“通勤支撑”“产检便捷”“居家舒缓”“睡眠护腰”“轻运动拉伸”五个微场景。品牌据此在同一高价SKU里设置“可拆卸托腹带”“隐形哺乳口”“夜光安全条”等模块化设计，用一条裤子讲五个故事，页面停留时长提升40%。“以前我们推高端线，详情页只强调‘纯棉’‘无骨缝’，现在换成‘地铁通勤不勒肚’‘产检抽血裤脚一秒卷起’，瞬间击中痛点。”李蔚提醒，“孕妈的购买理由永远来自具体场景，而不是抽象科技。”
口碑裂变：真实孕妈分享比专家更管用
虽然专家背书提升信任，但真正让高端线销量起飞的，是“真实孕妈分享”。报告里，47%的受访者最信任“真实孕妈用户”发布的内容，远高于“母婴专家”的28%。品牌开始把送测对象从头部KOL转向“素人孕妈”，只要孕期日记持续更新，就免费寄送高端新品，鼓励她们记录“穿后28天腹围变化”。京东评论区出现大量“肚围38周对比图”，带动同店高端线复购率环比提升21%。“孕妈的社交圈高度垂直，一条走心的买家秀，能撬动整个妈妈群。”李蔚补充。
价格杠杆：用“中间档”托举“高端线”
在定价策略上，品牌也学会用“中间档”做价格锚点。先上架一条198元的“性价比升级款”，再在旁边放上239元的“医学级旗舰款”，价差仅41元，却多了有机棉+智能温控+专家背书三重卖点，瞬间拉高高端款转化率。报告数据显示，当价格上涨10%时，仍有52%的消费者愿意继续购买，前提是“感知价值”必须同步提升。通过锚定效应，品牌把原本11.9%的高端销量，在测试店铺里拉升到18.7%，利润率提升近一倍。
价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg
未来展望：从“孕妈服饰”到“孕期可穿戴设备”
随着智能纤维、柔性传感器的成本下探，托腹裤正在从“服饰”升级为“可穿戴设备”。已有初创公司在裤腰处植入柔性电极，实时监测腹围肌电，数据同步到京东健康APP，一旦发现异常宫缩，立即推送预警。报告预测，到2027年，具备“监测+干预”功能的智能托腹裤，将占据高端线35%的份额，复购率有望突破60%。“那时候，239元可能只是入门价，真正溢价的是数据服务——一条裤子，连接的是整个孕期管理生态。”李蔚展望。
尾声：让25.9%成为起点，而非天花板
从京东11.9%的销量到25.9%的销售额，数字背后是一场关于“安全感”的溢价实验。它告诉品牌：孕妈不是不肯花钱，而是担心“花得冤”。只要用专家背书打消安全焦虑，用场景设计解决真实痛点，用智能科技提供可感知价值，高端线就能从“锦上添花”变成“利润奶牛”。下一次，当消费者在京东搜索“托腹裤”时，品牌若能第一时间递上“医学级+智能+场景化”的解决方案，那25.9%的占比，就不再是天花板，而是下一段增长旅程的起点。
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