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2026-02-02 13:40:44 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“姐妹们，刷到这条直播先别急着滑走！19块9，纯棉托腹裤，再送运费险！”——晚上10点，抖音直播间里，孕妈小婉没忍住又下单了。这是她孕七月以来自掏腰包买的第三条裤子，前两条分别在淘宝和京东，价格一条68、一条128，但“都没有抖音这条来得丝滑”。小婉把链接甩进妈妈群，不到十分钟，十几个“已拍”接龙。她不知道的是，自己正成为2025年孕妇托腹裤“低价洪流”里的一滴水。
尚普咨询刚刚结束的1—10月监测显示，抖音平台以6.17亿元销售额、66.8%的<68元低价销量占比，把天猫（5.06亿元）和京东（0.11亿元）远远甩在身后。直播秒杀+短视频种草的“组合拳”，让“冲动型孕妈”在指尖完成从种草到付款的闭环。流量狂欢背后，一个残酷事实浮出水面：低价爆品贡献了接近七成的销量，却只换回46.9%的销售额，利润薄得像A4纸。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇托腹裤市场洞察报告》
“我们调侃自己是‘赔本冲榜小组’。”杭州产业带商家老赵苦笑着算了一笔账：一条标价29.9的托腹裤，抖音抽佣5%，达人佣金20%，包邮6元，面料+工人成本12元，“每卖出一条净亏3块”。但老赵仍咬牙日播6小时——只有日销3000单，店铺才能稳住榜单前排，拿到系统推荐的免费流量，为后续利润款铺路。
低价策略像一列高速列车，把“冲动消费”推到极致，却也让品牌陷入“卖多亏多”的泥潭。更棘手的是，孕妈需求并非一成不变。尚普调研发现，进入孕晚期（7—9月）后，67%的消费者把“舒适透气”“托腹力”排在价格之前，而短视频里“9块9福利”很难让她们判断面料是否含荧光剂、弹力带会不会勒肚。小婉就抱怨：“拿到手才发现，所谓纯棉薄到透光，托腹带一拉就卷边，直播间滤镜太重。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇托腹裤市场洞察报告》
“冲动回购率不到30%，差评却像滚雪球。”老赵发现，低价链接一旦出现“托腹效果差”“掉色”等负面标签，系统权重骤降，日销从3000单跌到300单只用了一周。想要自救，要么降价更低，要么换链接重新冲榜——无论哪条，都是饮鸩止渴。
行业分析师指出，孕妇托腹裤赛道正站在“流量红利”与“品质升级”的十字路口：
1. 抖音66.8%低价销量称霸，验证了“短视频+直播”对母婴垂直人群的强效渗透；
2. 然而，孕晚期核心人群愿意为“高弹力托腹”“透气不闷”支付96—160元，占比达20.6%，远高于<68元区间的1.5%，中高端需求真实存在；
3. 平台算法“低价优先”导致品质款缺乏展示空间，品牌陷入“劣币驱逐良币”困境。
破局点在哪里？答案藏在“两阶段商品矩阵”里。
第一步，用<68元爆款当“流量钩子”。老赵把29.9的链接缩成“日播30分钟福利款”，限量500单，只负责冲人气；同时把主图、标题、详情页全部关联到“升级款A”——96元的新疆长绒棉+加宽托腹带+瑞士Amfori认证。直播脚本也做了微调：福利款上架前，先让助播穿升级款做深蹲、弯腰实验，弹幕瞬间刷满“链接呢”。老赵顺势放出29.9福利，再倒计时“30分钟后恢复原价”，利用损失厌恶完成首轮收割。
第二步，用“对比演示”提升客单。第二段直播镜头直接切近景：助手把两条裤子对折，升级款托腹带宽度比普通款多出1.5厘米，弹力测试仪数据实时投屏——升级款拉伸回弹95%，福利款仅75%。“一条好裤穿三月，每天也就1块钱”的话术一出，升级款转化率从6%飙到18%，客单价提升52元，毛利由负转正。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇托腹裤市场洞察报告》
“把流量瀑布引到利润池，才是健康模型。”老赵两个月跑通后，店铺月销售额突破400万元，其中96—160元区间占比38%，毛利率达到28%，远高于此前<68元区间的-5%。更关键的是，升级款链接沉淀了3000多条带图好评，搜索权重稳步提升，免费流量占比从11%涨到34%，“终于不用天天赌榜单”。
放眼整个行业，抖音低价爆品仍会是“流量入口”，但品牌想要逃离薄利漩涡，必须把“直播教育”做成“品质科普”。尚普消费者研究发现，75%的孕妈购买前会参考“真实孕妈分享”，47%的人最信任“素人上身视频”。这意味着，直播间不是“甩货场”，而是“体验场”——用对比实验、真人试穿、专家讲解，把“高弹托腹”“透气不闷”翻译成孕妈听得懂的语言，才能把66.8%的低价用户转化为96—160元的中高端客户。
未来12个月，赛道将呈现“哑铃状”格局：
- 左侧<68元继续承担拉新、冲榜职能，但份额会收缩至55%以下；
- 右侧96—160元中高端带将以“功能升级+场景细分”快速扩容，预计销量占比提升至25%，贡献35%以上销售额；
- 中间68—96元价格带则成为“性价比+轻功能”红海，竞争最惨烈。
对于品牌方，谁能率先完成“低价引流—品质教育—会员沉淀”三步走，谁就能在下一轮比拼中握有主动权。毕竟，孕妈的肚子九个月就换新一轮人群，把第一次成交做成信任入口，比任何“9块9秒杀”都值钱。
小婉在妈妈群补了一句：“要是直播间早点告诉我怎么挑托腹带，我就不会买三条才找到合适的。”这句话，值得所有商家写进KPI。流量可以狂欢，但生意终究要回归价值——让孕妈花出去的每一分钱，都买到安心与舒适，66.8%才不只是“低价占比”，而是“信任起点”。
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