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2026-02-02 13:56:32 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“我就晚下单三天，同一件月子服涨了30块，立马换了一家。”在南京鼓楼医院产检门口，怀孕32周的周倩滑动手机，把原本加购的某品牌哺乳套装删得干干净净。她并不是个例——尚普咨询集团最新调研显示，只要价格上涨10%，就有22%的准妈妈像周倩一样“秒跳”到别家；继续留下的消费者里，也有31%选择“减少购买件数”，真正无动于衷的只剩47%。一句话：月子服的钱，越来越不好赚了。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国月子服市场洞察报告》
机遇藏在敏感里。母婴行业分析师李蔚指出，月子服的价格弹性高达1.6，远高于母婴大类平均值1.1，“消费者对10元差价都锱铢必较，恰恰说明促销杠杆足够锋利——用得好，销量可以一夜翻倍。”数据显示，50%的孕妈高度依赖促销活动，其中18%“非大促不下单”，32%“看到优惠券才点结算”。价格敏感，反而成为新锐品牌撕开市场裂缝的尖刀。
挑战也接踵而至。2025年前10个月，纯棉纱线价格同比上涨14%，莫代尔面料涨幅更是达到19%，而主流价格带依旧卡在100—300元区间，利润空间被双向挤压。更尴尬的是，月子服“一次性购买”特征明显：71%的孕妈只买一次，件数固定、周期短暂，品牌几乎没有“复购池”可以慢慢养利润。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国月子服市场洞察报告》
痛点由此显形—— perceived value（感知价值）不足。很多孕妈吐槽：“几百块的衣服，月子结束就压箱底，性价比太低。”在不愿推荐品牌的理由里，“产品体验一般”占比28%，仅次于“价格偏高”12%。“如果它只是‘月子’专属，那我干嘛不买更便宜的？”周倩的这句话，道出了品类天花板：功能场景太窄，情感价值跟不上。
破解路径在哪里？《2025年中国月子服市场洞察报告》给出了两条思路：把“单品”变“解决方案”，把“促销”变“会员资产”。
第一步，捆绑待产包+产后修复课程，让月子服从“一件衣服”升级为“一整套科学恢复方案”。杭州初创品牌“如初”做了示范：他们把哺乳套装、一次性内裤、收腹带与线上“凯格尔修复课”打包成“顺产尊享盒”，售价599元，比单买总价低22%，但毛利率反而提升8个百分点——课程为数字产品，边际成本几乎为零，却显著抬高了“价值感”。上线三个月，如初的跳单率从行业平均22%降到9%，复购关联商品占比达到22%。
第二步，用会员积分抵现，把价格敏感人群“锁”进私域。抖音TOP主播“兔妈优选”在今年618期间测试“积分当钱花”模型：消费者首次购买后即获1000积分，第二次可抵30元，第三次抵50元，同时赠送“儿科医生在线答疑”权益。结果，价格敏感型用户30天内二次购买率拉升到38%，比对照组高出17个百分点；而在涨价10%的模拟测试中，积分会员的跳单率仅为11%，远低于非会员的28%。“积分+服务”把纯粹的价格战升级为“价值绑定”，让孕妈因为“舍不得积分”而留下，也因为“专业内容”而觉得超值。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国月子服市场洞察报告》
渠道侧同样需要“价格带分层”打法。天猫数据可见，79—117元是流量最集中的价格段，占31.9%销量；京东却呈现“哑铃型”，52.2%销售额来自198元以上高端线；抖音70%销量则集中在79元以下。李蔚提醒：“同一品牌，在不同平台必须换面孔。”例如，天猫主推“中端性价比+赠品”，京东强调“高端有机棉+医疗级认证”，抖音则用“入门引流款+直播秒杀”做规模。2025年1—10月，采取“三盘货”策略的品牌，平均毛利率比单一定价品牌高出6.4个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国月子服市场洞察报告》
故事还没完。消费者虽然价格敏感，却并非“谁便宜买谁”。在“更换品牌原因”榜单里，34%的用户因为“尝试新品或更好功能”而跳槽，高于“价格因素”28%。这意味着，只要品牌能拿出“看得见的新价值”，涨价空间依旧存在。苏州品牌“暖屿”推出“温感变色”月子服，当宝妈体温超过37.5℃时，衣服胸口花纹会由粉变紫，提醒家人监测产后低热。售价399元，比基础款贵80元，但上市首月即卖出4.3万件，差评率仅1.2%。“功能创新+颜值惊喜”让价格不再敏感，反而成为社交货币，小红书相关笔记2周内曝光1200万。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国月子服市场洞察报告》
展望未来，月子服市场将在“高敏感”与“高价值”之间反复拉扯。短期看，促销、积分、捆绑包仍是稳住那22%“跳单党”的有效手段；长期看，只有把功能延伸到产后修复、情绪陪伴、家庭健康管理，才能把“一次性”生意做成“生命周期”生意。正如李蔚所言：“当月子服从‘坐月子穿的衣服’变成‘科学恢复的起点’，价格就不再是唯一的秤砣，真正的品牌护城河才会显现。”
(price上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
下一次，当周倩再面对涨价10%的选项时，她或许不会急着删购物车——只要品牌让她相信，这多出的30元能换来更专业的产后指导、更安心的材质证书、更贴心的会员服务，她愿意留下。对于所有玩家而言，这场关于价格敏感的价值升级战，才刚刚开始。
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