一、什么是竞争对手调研？

竞争对手调研是指通过收集、分析和评估竞争对手的信息，了解竞争对手的战略目标、核心能力、市场表现、优势和劣势、发展趋势等，从而制定或调整自身的战略和行动计划的过程。竞争对手调研可以帮助企业：

- 识别和监测潜在或现有的竞争对手，及时发现竞争威胁和机遇；

- 比较和评估自身与竞争对手的差距和优势，找出自身的强项和弱项；

- 学习和借鉴竞争对手的成功经验和失败教训，提升自身的创新能力和市场竞争力；

- 预测和应对竞争对手的可能动作和反应，制定有效的应对策略和措施。

二、竞争对手调研中的三大误区

尽管竞争对手调研的重要性不言而喻，但很多企业在进行竞争对手调研时，会陷入以下八大误区：

误区一：没有明确的目标和范围

有些企业在进行竞争对手调研时，没有明确自己想要达到什么目标，需要收集哪些信息，以及应该关注哪些竞争对手。这样会导致调研过程缺乏方向和重点，浪费时间和资源，或者收集到无关或无用的信息。

解决方案：在进行竞争对手调研之前，应该明确自己的调研目标，即想要通过调研得到什么结论或支持什么决策。然后，根据目标确定调研范围，即需要收集哪些信息，以及应该关注哪些竞争对手。一般来说，调研信息可以分为以下几类：

- 基本信息：包括竞争对手的名称、地址、规模、组织结构、股东背景、主要产品和服务等；

- 战略信息：包括竞争对手的愿景、使命、价值观、战略目标、战略方向、战略举措等；

- 能力信息：包括竞争对手的核心竞争力、创新能力、技术能力、质量能力、成本能力、营销能力、服务能力等；

- 表现信息：包括竞争对手的市场份额、销售额、利润率、客户满意度、品牌知名度、口碑评价等；

- 动态信息：包括竞争对手的最新动态、发展趋势、机会和威胁、可能动作和反应等。

根据不同的调研目标，可以选择不同的信息类别进行重点收集和分析。同时，也要根据自身所处的行业和市场，确定应该关注哪些竞争对手。一般来说，可以从以下几个角度进行筛选：

- 直接竞争对手：指与自身在同一市场或细分市场中提供相同或类似的产品或服务的企业；

- 间接竞争对手：指与自身在不同市场或细分市场中提供可替代或补充的产品或服务的企业；

- 潜在竞争对手：指有可能进入自身所处的市场或细分市场，并对自身构成威胁的企业；

- 异质竞争对手：指与自身在不同行业或领域中提供不同类型的产品或服务，但满足相同或类似的客户需求的企业。

根据不同的调研目标，可以选择不同类型的竞争对手进行重点关注和分析。

误区二：没有合适的方法和工具

有些企业在进行竞争对手调研时，没有采用合适的方法和工具，导致调研过程低效或低质，或者调研结果难以理解或应用。例如，有些企业只依赖于公开渠道获取信息，忽视了非公开渠道的价值；有些企业只使用简单的数据统计和描述，忽视了数据分析和挖掘的深度；有些企业只使用文字和表格呈现结果，忽视了图形和图表的效果。

解决方案：在进行竞争对手调研时，应该根据不同的信息类别和竞争对手类型，选择合适的方法和工具，提高调研的效率和质量，以及结果的可读性和可用性。例如，可以从以下几个方面进行选择：

- 信息来源：可以根据信息的公开程度和可靠性，选择不同的信息来源，包括公开渠道（如官网、新闻、报告、论文等）和非公开渠道（如访谈、问卷、观察、试验等）；

- 数据分析：可以根据数据的类型和特征，选择不同的数据分析方法，包括定量分析（如描述统计、相关分析、回归分析等）和定性分析（如内容分析、案例分析、主题分析等）；

- 结果呈现：可以根据结果的内容和目标，选择不同的结果呈现方式，包括文字（如报告、文章、摘要等）、表格（如数据表、列表、矩阵等）、图形（如柱状图、饼图、散点图等）和图表（如SWOT分析图、波士顿矩阵、价值链分析图等）。

误区三：没有充分的沟通和协作

有些企业在进行竞争对手调研时，没有充分的沟通和协作，导致调研过程缺乏协调和一致，或者调研结果缺乏共识和支持。例如，有些企业没有明确调研的责任人和参与人，导致调研任务分配不清或执行不力；有些企业没有及时反馈调研的进展和问题，导致调研过程出现偏差或延误；有些企业没有征求调研的意见和建议，导致调研结果难以被接受或应用。

解决方案：在进行竞争对手调研时，应该建立有效的沟通和协作机制，保证调研过程的顺畅和调研结果的有效。例如，可以从以下几个方面进行建立：

- 调研团队：应该明确调研团队的组成和职责，包括负责人、参与人、支持人等，并根据各自的专业背景和能力，合理分配调研任务；

- 调研计划：应该制定详细的调研计划，包括调研目标、范围、方法、工具、时间、预算等，并及时与相关人员沟通确认；

- 调研过程：应该定期汇报调研进展和问题，并及时寻求解决方案或协助，并根据实际情况适当调整调研计划；

- 调研结果：应该及时分享调研结果，并征求反馈意见和建议，并根据实际需求进行完善或修订。

三、如何利用数据说话，为战略决策提供有力支撑

利用数据说话，是指通过收集、整理、分析和呈现数据，以客观、清晰、有说服力的方式表达观点和建议。利用数据说话的目的是为了提高竞争对手调研的效果和价值，为战略决策提供有力支撑。具体来说，有以下几个方面：

收集数据：收集数据是利用数据说话的基础，需要根据调研目标和范围，确定需要收集哪些数据，以及从哪些渠道和来源收集数据。收集数据的原则是：一是要确保数据的有效性和可靠性，即数据来源要权威、正规、公开，数据内容要真实、准确、完整；二是要确保数据的相关性和针对性，即数据要与调研目标和范围相关，能够反映竞争对手的情况和问题；三是要确保数据的充分性和多样性，即数据要覆盖竞争对手的各个方面和层面，能够从不同角度和维度分析竞争对手。

整理数据：整理数据是利用数据说话的过程，需要根据调研目标和范围，对收集到的数据进行清洗、分类、归纳和梳理。整理数据的原则是：一是要去除无效和重复的数据，避免造成信息冗余和混乱；二是要按照逻辑和主题进行分类和分组，便于进行分析和比较；三是要提炼出关键和核心的数据，突出重点和焦点。

分析数据：分析数据是利用数据说话的核心，需要根据调研目标和范围，对整理好的数据进行解读、评估和推断。分析数据的原则是：一是要运用合适的方法和工具进行分析，如描述统计、图表展示、比例分析、趋势分析、相关分析等；二是要运用合理的标准和指标进行评估，如市场份额、增长率、盈利能力、竞争优势等；三是要运用科学的逻辑和思维进行推断，如因果关系、假设验证、问题诊断等。

呈现数据：呈现数据是利用数据说话的结果，需要根据调研目标和范围，以及受众特征和需求，将分析好的数据以恰当的形式和语言表达出来。呈现数据的原则是：一是要选择合适的形式和媒介进行呈现，如报告、演示文稿、图表、视频等；二是要选择合适的语言和风格进行呈现，如客观、清晰、简洁、有说服力等；三是要选择合适的内容和结构进行呈现，如背景介绍、问题阐述、数据分析、结论建议等。