一、竞争对手调研的目的

竞争对手调研的目的是为了帮助企业在竞争激烈的市场中获得有利的地位，实现可持续的发展。具体而言，竞争对手调研可以帮助企业实现以下几个方面的目标：

了解竞争环境。竞争对手调研可以帮助企业识别和分析自己所面临的直接竞争对手和间接竞争对手，了解他们的规模、产品、价格、渠道、营销、技术、财务、战略等方面的情况，以及他们的优势和劣势，从而评估自己在市场中的相对位置和竞争力。

发现竞争优势。竞争对手调研可以帮助企业找出自己相对于竞争对手的独特价值 proposition，即竞争优势。竞争优势是企业在市场中获得成功的关键因素，它可以是产品的质量、功能、创新、服务、品牌、成本、效率等方面的优势，也可以是企业的资源、能力、文化、组织、管理等方面的优势。竞争优势可以帮助企业吸引和留住客户，提高利润和市场份额，抵御竞争对手的威胁，增强企业的核心竞争力。

制定竞争策略。竞争对手调研可以帮助企业根据自己的竞争优势和竞争环境，制定适合自己的竞争策略。竞争策略是企业在市场中与竞争对手进行竞争的行动方案，它可以是产品的差异化、定位、创新、扩张、多元化等策略，也可以是价格的优惠、歧视、捆绑、渗透等策略，还可以是渠道的选择、扩展、整合、控制等策略，以及营销的推广、沟通、关系、忠诚等策略。竞争策略可以帮助企业实现自己的目标，增加竞争对手的成本和风险，创造竞争壁垒，建立竞争优势。

二、竞争对手调研的方法

竞争对手调研的方法可以分为两大类：主动调研和被动调研。主动调研是指企业主动收集和分析竞争对手的信息，包括以下几种方式：

网络调研。网络调研是指利用互联网搜索引擎、社交媒体、专业网站、论坛、博客等网络平台，获取竞争对手的公开信息，如公司简介、产品介绍、新闻报道、客户评价、市场动态等。网络调研的优点是方便、快捷、低成本，缺点是信息的质量、准确性、时效性、完整性等方面可能存在问题。

实地调研。实地调研是指通过亲自或委托第三方到竞争对手的经营场所、销售点、展会、活动等地方，进行观察、体验、询问、购买等方式，获取竞争对手的现场信息，如产品的质量、功能、外观、价格、服务、销量、反馈等。实地调研的优点是信息的真实性、有效性、细致性等方面较高，缺点是费时、费力、费用较高，且可能引起竞争对手的注意和反应。

人际调研。人际调研是指通过与竞争对手的员工、客户、供应商、合作伙伴、行业专家、媒体人士等相关人员进行交流、沟通、访谈、问卷等方式，获取竞争对手的内部信息，如公司的战略、目标、组织、管理、文化、技术、财务、问题、计划等。人际调研的优点是信息的深度、广度、独特性等方面较高，缺点是信息的可靠性、保密性、合法性等方面可能存在风险。

被动调研是指企业通过竞争对手主动发布或泄露的信息，进行收集和分析，包括以下几种方式：

公开资料。公开资料是指竞争对手通过正式的渠道或途径，向公众或特定的对象，发布或披露的信息，如公司的年报、财报、公告、招股书、专利、商标、证书等。公开资料的优点是信息的权威性、合法性、系统性等方面较高，缺点是信息的时效性、敏感性、针对性等方面较低。

非公开资料。非公开资料是指竞争对手通过非正式的渠道或途径，无意或有意地向外界，传播或泄露的信息，如公司的内部文件、邮件、聊天记录、电话录音、视频录像、照片等。非公开资料的优点是信息的新颖性、重要性、影响力等方面较高，缺点是信息的来源、真伪、合理性等方面较难判断。

三、竞争对手调研的步骤

竞争对手调研的步骤可以分为以下五个阶段：

确定调研目标。确定调研目标是指明确自己想要从竞争对手调研中得到什么信息，以及这些信息对自己的决策和行动有什么帮助。确定调研目标可以帮助企业聚焦重点，避免无效的信息收集和分析，提高调研的效率和效果。调研目标应该具有可量化、可实现、可评估等特征，例如，了解竞争对手的市场份额、增长率、利润率、客户满意度、产品创新能力等。

选择调研对象。选择调研对象是指根据自己的调研目标，确定需要调研的竞争对手的范围和数量。选择调研对象可以帮助企业有针对性地收集和分析竞争对手的信息，避免资源的浪费和分散，提高调研的质量和价值。调研对象应该具有代表性、相关性、可比性等特征，例如，选择与自己在同一市场、同一细分、同一目标客户等方面有竞争关系的竞争对手。

设计调研方案。设计调研方案是指根据自己的调研目标和调研对象，确定需要收集和分析的竞争对手的信息的类型和内容，以及采用的调研方法和工具。设计调研方案可以帮助企业有计划地进行竞争对手调研，避免信息的遗漏和重复，提高调研的有效性和可靠性。调研方案应该具有完整性、合理性、灵活性等特征，例如，根据竞争对手的不同特点和情况，选择合适的主动调研和被动调研的方式，收集竞争对手的战略、产品、价格、渠道、营销等方面的信息。

执行调研活动。执行调研活动是指按照自己的调研方案，实际进行竞争对手的信息的收集和分析。执行调研活动可以帮助企业获取竞争对手的第一手和第二手的信息，避免信息的失真和偏差，提高调研的准确性和客观性。执行调研活动应该具有规范性、专业性、诚信性等特征，例如，遵守法律法规和商业道德，保护竞争对手和自己的合法权益，保证信息的真实性和保密性，使用专业的分析方法和工具，如SWOT分析、波特五力模型、价值链分析等。

输出调研结果。输出调研结果是指将自己的调研活动的过程和结果，以适当的形式和方式，呈现给自己或相关的决策者和执行者。输出调研结果可以帮助企业总结和分享竞争对手的信息，避免信息的孤立和浪费，提高调研的应用性和价值性。输出调研结果应该具有清晰性、简洁性、有用性等特征，例如，使用图表、表格、文字等形式，突出竞争对手的优势和劣势，提出自己的建议和行动计划。

四、竞争对手调研的案例

为了更好地说明竞争对手调研的价值和意义，以及如何从竞争对手的空白点中寻找差异化可能性和突破点，本文将结合尚普咨询服务客户的具体案例，进行分析和展示。

案例一：某家电企业的竞争对手调研。该企业是一家专业生产和销售空调、冰箱、洗衣机等家电产品的企业，面临着来自海尔、美的、格力等知名品牌的激烈竞争。该企业委托尚普咨询进行竞争对手调研，以提升自己的市场份额和利润率。尚普咨询按照以下步骤进行了竞争对手调研：

确定调研目标。尚普咨询与该企业沟通后，确定了以下调研目标：了解竞争对手的市场占有率、产品线、价格策略、渠道布局、营销活动、客户满意度等方面的情况，以及他们的优势和劣势，从而为该企业制定差异化的竞争策略提供依据。

选择调研对象。尚普咨询根据该企业的产品范围和目标市场，选择了海尔、美的、格力作为直接竞争对手，以及苏宁、国美、京东等作为间接竞争对手，进行调研。

设计调研方案。尚普咨询根据调研目标和调研对象，设计了以下调研方案：使用网络调研和实地调研的方式，收集竞争对手的市场占有率、产品线、价格策略、渠道布局、营销活动等方面的信息；使用人际调研的方式，收集竞争对手的客户满意度等方面的信息；使用SWOT分析和波特五力模型等方法，分析竞争对手的优势和劣势。

执行调研活动。尚普咨询按照调研方案，执行了以下调研活动：通过搜索引擎、社交媒体、专业网站等网络平台，获取了竞争对手的公开信息，如公司简介、产品介绍、新闻报道、市场动态等；通过到竞争对手的经营场所、销售点、展会、活动等地方，进行观察、体验、询问、购买等方式，获取了竞争对手的现场信息，如产品的质量、功能、外观、价格、服务、销量、反馈等；通过与竞争对手的员工、客户、供应商、合作伙伴、行业专家、媒体人士等相关人员进行交流、沟通、访谈、问卷等方式，获取了竞争对手的内部信息，如公司的战略、目标、组织、管理、文化、技术、财务、问题、计划等；通过使用SWOT分析和波特五力模型等方法，分析了竞争对手的优势和劣势。

输出调研结果。尚普咨询将调研活动的过程和结果，以图表、表格、文字等形式，呈现给该企业，突出了以下几点：

竞争对手的市场占有率。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的市场占有率分别为25%、22%、20%、18%、15%、14%、16%、13%、12%、14%、12%、11%，远高于该企业的5%、4%、3%。这说明竞争对手在市场上有较强的影响力和竞争力，而该企业则需要提升自己的品牌知名度和市场份额。

竞争对手的产品线。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的产品线分别为智能空调、变频空调、壁挂式空调、立柜式空调、中央空调、冷暖空调、风管式空调、移动空调、多联机空调等；对开门冰箱、三门冰箱、双门冰箱、单门冰箱、冰柜、酒柜、冷藏柜、冷冻柜、冰吧等；滚筒洗衣机、波轮洗衣机、干衣机、洗烘一体机、迷你洗衣机、双缸洗衣机、洗衣柜等。这说明竞争对手在产品上有较丰富的品类和功能，能够满足不同的客户需求和偏好，而该企业则需要拓展自己的产品线，增加自己的产品差异化和创新。

竞争对手的价格策略。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的价格策略分别为高端定价、中端定价、低端定价、价格歧视、价格捆绑、价格渗透、价格竞争等。这说明竞争对手在价格上有较灵活的策略，能够针对不同的市场、客户、产品、时期等因素，进行合理的价格调整和优惠，而该企业则需要制定自己的价格策略，考虑自己的成本、利润、竞争、需求等因素，确定自己的价格定位和价格弹性。

竞争对手的渠道布局。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的渠道布局分别为线上渠道、线下渠道、直销渠道、代理渠道、分销渠道、专卖渠道、联合渠道、跨界渠道等。这说明竞争对手在渠道上有较广泛的覆盖，能够利用不同的渠道特点和优势，扩大自己的市场覆盖和客户接触，而该企业则需要优化自己的渠道布局，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴，提高自己的渠道效率和效果。

竞争对手的营销活动。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的营销活动分别为广告宣传、公关活动、促销活动、赞助活动、口碑营销、社会责任、客户关系、客户忠诚等。这说明竞争对手在营销上有较多样的手段，能够利用不同的营销工具和平台，提升自己的品牌形象和知名度，增加自己的产品销量和市场份额，而该企业则需要加强自己的营销活动，选择合适的营销目标和营销组合，提高自己的营销投入和回报。

竞争对手的客户满意度。根据调研数据，海尔、美的、格力在空调、冰箱、洗衣机等家电产品的客户满意度分别为85%、80%、75%、82%、78%、72%、79%、76%、70%。这说明竞争对手在客户满意度上有较高的水平，能够通过提供优质的产品和服务，满足客户的期望和需求，增加客户的信任和忠诚，而该企业则需要提高自己的客户满意度，通过收集和分析客户的反馈和建议，改进自己的产品和服务，增加客户的满意和推荐。

竞争对手的优势和劣势。根据SWOT分析和波特五力模型等方法，尚普咨询总结了竞争对手的优势和劣势，如下表所示：

表格

竞争对手 优势 劣势

海尔 品牌知名度高，产品质量好，服务体系完善，技术创新能力强，市场占有率高，客户忠诚度高 产品价格高，产品线复杂，渠道控制力弱，营销活动单一，市场竞争激烈

美的 产品功能多，价格适中，渠道覆盖广，营销活动多样，市场份额大，客户满意度高 品牌形象弱，产品创新能力低，服务质量差，技术依赖度高，市场竞争激烈

格力 产品创新能力高，价格策略灵活，渠道合作稳定，营销活动有影响力，市场份额稳定，客户信任度高 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高，市场竞争激烈

- 竞争对手的空白点和差异化可能性。根据竞争对手的优势和劣势，尚普咨询发现了竞争对手的空白点和差异化可能性，如下表所示：

表格

竞争对手 空白点 差异化可能性

海尔 产品价格高，产品线复杂，渠道控制力弱，营销活动单一 提供低价高性价比的产品，简化产品线，增强渠道控制力，丰富营销活动

美的 品牌形象弱，产品创新能力低，服务质量差，技术依赖度高 建立品牌形象，提高产品创新能力，提升服务质量，降低技术依赖度

格力 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高 扩展品牌形象，增加产品功能，完善服务体系，开放技术合作

- 竞争对手的突破点和竞争威胁。根据竞争对手的优势和劣势，尚普咨询发现了竞争对手的突破点和竞争威胁，如下表所示：

表格

竞争对手 突破点 竞争威胁

海尔 技术创新能力强，市场占有率高，客户忠诚度高 产品价格高，产品线复杂，渠道控制力弱，营销活动单一

美的 产品功能多，价格适中，渠道覆盖广，营销活动多样，市场份额大，客户满意度高 品牌形象弱，产品创新能力低，服务质量差，技术依赖度高

格力 产品创新能力高，价格策略灵活，渠道合作稳定，营销活动有影响力，市场份额稳定，客户信任度高 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高

- 为该企业制定的竞争策略。根据竞争对手的空白点和差异化可能性，以及竞争对手的突破点和竞争威胁，尚普咨询为该企业制定了以下竞争策略：

产品策略。该企业应该提供低价高性价比的产品，简化产品线，增加产品差异化和创新，以吸引价格敏感和功能需求的客户，与海尔、美的、格力形成差异化竞争。

价格策略。该企业应该采用价格渗透和价格歧视的策略，根据不同的市场、客户、产品、时期等因素，制定合理的价格和优惠，以提高自己的市场份额和利润率，与海尔、美的、格力形成价格竞争。

渠道策略。该企业应该优化自己的渠道布局，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴，增强自己的渠道控制力，以扩大自己的市场覆盖和客户接触，与海尔、美的、格力形成渠道竞争。

营销策略。该企业应该加强自己的营销活动，选择合适的营销目标和营销组合，丰富自己的营销手段和平台，以提升自己的品牌形象和知名度，增加自己的产品销量和市场份额，与海尔、美的、格力形成营销竞争。

服务策略。该企业应该提高自己的服务质量，完善自己的服务体系，提升自己的服务效率和效果，以满足客户的期望和需求，增加客户的满意和推荐，与海尔、美的、格力形成服务竞争。

案例二：某餐饮企业的竞争对手调研。该企业是一家专业经营中式快餐的企业，面临着来自肯德基、麦当劳、必胜客等知名品牌的激烈竞争。该企业委托尚普咨询进行竞争对手调研，以提升自己的市场份额和利润率。尚普咨询按照以下步骤进行了竞争对手调研：

确定调研目标。尚普咨询与该企业沟通后，确定了以下调研目标：了解竞争对手的市场占有率、产品线、价格策略、渠道布局、营销活动、客户满意度等方面的情况，以及他们的优势和劣势，从而为该企业制定差异化的竞争策略提供依据。

选择调研对象。尚普咨询根据该企业的产品范围和目标市场，选择了肯德基、麦当劳、必胜客作为直接竞争对手，以及烤肉拌饭、黄焖鸡米饭、麻辣烫等作为间接竞争对手，进行调研。

设计调研方案。尚普咨询根据调研目标和调研对象，设计了以下调研方案：使用网络调研和实地调研的方式，收集竞争对手的市场占有率、产品线、价格策略、渠道布局、营销活动等方面的信息；使用人际调研的方式，收集竞争对手的客户满意度等方面的信息；使用SWOT分析和波特五力模型等方法，分析竞争对手的优势和劣势。

执行调研活动。尚普咨询按照调研方案，执行了以下调研活动：通过搜索引擎、社交媒体、专业网站等网络平台，获取了竞争对手的公开信息，如公司简介、产品介绍、新闻报道、市场动态等；通过到竞争对手的经营场所、销售点、展会、活动等地方，进行观察、体验、询问、购买等方式，获取了竞争对手的现场信息，如产品的质量、功能、外观、价格、服务、销量、反馈等；通过与竞争对手的员工、客户、供应商、合作伙伴、行业专家、媒体人士等相关人员进行交流、沟通、访谈、问卷等方式，获取了竞争对手的内部信息，如公司的战略、目标、组织、管理、文化、技术、财务、问题、计划等；通过使用SWOT分析和波特五力模型等方法，分析了竞争对手的优势和劣势。

输出调研结果。尚普咨询将调研活动的过程和结果，以图表、表格、文字等形式，呈现给该企业，突出了以下几点：

竞争对手的市场占有率。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的市场占有率分别为35%、30%、25%。这说明竞争对手在市场上有较强的影响力和竞争力，而该企业则需要提升自己的品牌知名度和市场份额。

竞争对手的产品线。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的产品线分别为汉堡、薯条、鸡块、沙拉、冰淇淋、饮料等；麦乐鸡、麦辣鸡翅、麦香鱼、麦香鸡、麦旋风、麦乐送等；披萨、意面、沙拉、汤、甜点、饮料等。这说明竞争对手在产品上有较丰富的品类和功能，能够满足不同的客户需求和偏好，而该企业则需要拓展自己的产品线，增加自己的产品差异化和创新。

竞争对手的价格策略。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的价格策略分别为中端定价、价格歧视、价格捆绑、价格竞争等。这说明竞争对手在价格上有较灵活的策略，能够针对不同的市场、客户、产品、时期等因素，进行合理的价格调整和优惠，而该企业则需要制定自己的价格策略，考虑自己的成本、利润、竞争、需求等因素，确定自己的价格定位和价格弹性。

竞争对手的渠道布局。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的渠道布局分别为线上渠道、线下渠道、直销渠道、代理渠道、分销渠道、专卖渠道、联合渠道、跨界渠道等。这说明竞争对手在渠道上有较广泛的覆盖，能够利用不同的渠道特点和优势，扩大自己的市场覆盖和客户接触，而该企业则需要优化自己的渠道布局，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴，提高自己的渠道效率和效果。

竞争对手的营销活动。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的营销活动分别为广告宣传、公关活动、促销活动、赞助活动、口碑营销、社会责任、客户关系、客户忠诚等。这说明竞争对手在营销上有较多样的手段，能够利用不同的营销工具和平台，提升自己的品牌形象和知名度，增加自己的产品销量和市场份额，而该企业则需要加强自己的营销活动，选择合适的营销目标和营销组合，提高自己的营销投入和回报。

竞争对手的客户满意度。根据调研数据，肯德基、麦当劳、必胜客在中式快餐的客户满意度分别为80%、75%、70%。这说明竞争对手在客户满意度上有较高的水平，能够通过提供优质的产品和服务，满足客户的期望和需求，增加客户的信任和忠诚，而该企业则需要提高自己的客户满意度，通过收集和分析客户的反馈和建议，改进自己的产品和服务，增加客户的满意和推荐。

竞争对手的优势和劣势。根据SWOT分析和波特五力模型等方法，尚普咨询总结了竞争对手的优势和劣势，如下表所示：

表格

竞争对手 优势 劣势

肯德基 品牌知名度高，产品质量好，服务体系完善，市场占有率高，客户忠诚度高 产品价格高，产品创新能力低，渠道控制力弱，营销活动单一，市场竞争激烈

麦当劳 产品功能多，价格适中，渠道覆盖广，营销活动多样，市场份额大，客户满意度高 品牌形象弱，产品质量差，服务质量差，技术依赖度高，市场竞争激烈

必胜客 产品创新能力高，价格策略灵活，渠道合作稳定，营销活动有影响力，市场份额稳定，客户信任度高 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高，市场竞争激烈

竞争对手的空白点和差异化可能性。根据竞争对手的优势和劣势，尚普咨询发现了竞争对手的空白点和差异化可能性，如下表所示：

表格

竞争对手 空白点 差异化可能性

肯德基 产品价格高，产品创新能力低，渠道控制力弱，营销活动单一 提供低价高性价比的产品，提高产品创新能力，增强渠道控制力，丰富营销活动

麦当劳 品牌形象弱，产品质量差，服务质量差，技术依赖度高 建立品牌形象，提升产品质量，提高服务质量，降低技术依赖度

必胜客 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高 扩展品牌形象，增加产品功能，完善服务体系，开放技术合作

- 竞争对手的突破点和竞争威胁。根据竞争对手的优势和劣势，尚普咨询发现了竞争对手的突破点和竞争威胁，如下表所示：

表格

竞争对手 突破点 竞争威胁

肯德基 品牌知名度高，产品质量好，服务体系完善，市场占有率高，客户忠诚度高 产品价格高，产品创新能力低，渠道控制力弱，营销活动单一

麦当劳 产品功能多，价格适中，渠道覆盖广，营销活动多样，市场份额大，客户满意度高 品牌形象弱，产品质量差，服务质量差，技术依赖度高

必胜客 产品创新能力高，价格策略灵活，渠道合作稳定，营销活动有影响力，市场份额稳定，客户信任度高 品牌形象单一，产品功能少，服务体系不完善，技术保密度高

- 为该企业制定的竞争策略。根据竞争对手的空白点和差异化可能性，以及竞争对手的突破点和竞争威胁，尚普咨询为该企业制定了以下竞争策略：

产品策略。该企业应该提供中式快餐的特色产品，如麻辣香锅、酸菜鱼、麻辣烫等，以吸引对中式快餐有偏好的客户，与肯德基、麦当劳、必胜客形成差异化竞争。

价格策略。该企业应该采用低价高性价比的策略，根据不同的市场、客户、产品、时期等因素，制定合理的价格和优惠，以提高自己的市场份额和利润率，与肯德基、麦当劳、必胜客形成价格竞争。

渠道策略。该企业应该优化自己的渠道布局，选择合适的渠道类型和渠道合作伙伴，增强自己的渠道控制力，以扩大自己的市场覆盖和客户接触，与肯德基、麦当劳、必胜客形成渠道竞争。

营销策略。该企业应该加强自己的营销活动，选择合适的营销目标和营销组合，丰富自己的营销手段和平台，以提升自己的品牌形象和知名度，增加自己的产品销量和市场份额，与肯德基、麦当劳、必胜客形成营销竞争。

服务策略。该企业应该提高自己的服务质量，完善自己的服务体系，提升自己的服务效率和效果，以满足客户的期望和需求，增加客户的满意和推荐，与肯德基、麦当劳、必胜客形成服务竞争。