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2026-01-08 21:00:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“79元三件套，还包邮！”——10月的一个深夜，郑州95后女生林琳在抖音直播间里秒付款，顺手把链接甩进闺蜜群，“先囤着，反正穿一季就扔。”五分钟后，群里弹出一句“+1”。没人问品牌，也没人问克重，大家只关心颜色还有没有货。这一幕，正在全国无数个手机屏幕里同步上演。
尚普咨询刚刚结束的1-10月保暖内衣线上监测显示，抖音平台82.8%的销量集中在79元以下，却仅贡献59.6%的销售额；换句话说，低价爆款吞噬了流量，却没能吞下同等体量的利润。流量狂欢的背后，是品牌方“卖一件赚一包辣条”的尴尬现实。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国保暖内衣市场洞察报告》
“日活7亿的抖音像一台巨大的爆米花机，把价格不断压扁，把销量迅速撑大。”尚普资深分析师周鸣苦笑道，“可爆米花一停，机器里只剩空气。”
机会显而易见：低价心智已经牢牢锚定，平台算法也在持续奖励“高转化+低客单”。但挑战也赤裸——成本红线就在那里，再往下压，面料只能换成“纸感”涤纶，保暖度全靠滤镜。
消费者并非没有顾虑。调研中，54%的人愿意把保暖内衣推荐给朋友，却有34%因为“体验一般”而闭嘴。一位来自哈尔滨的宝妈在焦点小组里直言：“我买过39元一套的，里层起球像鱼鳞，孩子直挠痒，我敢推荐谁？”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国保暖内衣市场洞察报告》
痛点由此浮出水面：低价带来的“一次性”体验，正在透支品类信任。品牌若继续血拼79元红线，终将陷入“越卖越亏、越亏越卖”的死亡螺旋。
怎么办？答案藏在“交叉盈利”里。
过去三个月，华东某新锐品牌“暖伴”悄悄试水“抖音专享基础线”：
1. 成本做减法：去掉礼盒、无纺布袋，改用可降解透明袋，包装成本从4.8元降到0.9元；面料放弃网红“羊绒蛋白”，改用120g粘胶基发热纤维，克重轻、成本每公斤降32元，单套面料成本压至28元；加简单工字缝线工艺，整件出厂价控制在45元。
2. 售价卡位79元：平台券后74.9元，毛利仍保持30%，足够覆盖投流费用。
3. 页面埋“加价购”：拍下自动弹出“+49元换购天猫同款升级装”，升级款含美雅碧腈纶+抗静电层，正价129元。数据显示，每100个基础订单中，有27人点下“换购”，直接把客单抬到123元。
“我们不是在抖音赚钱，而是在抖音‘抓鱼’，再把鱼养到天猫池子里变现。”暖伴电商负责人老胡一语道破。靠着这套组合拳，品牌10月在抖音实现GMV 1800万，净利润率却由负转正，达到8.7%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国保暖内衣市场洞察报告》
天猫端的数据印证了“利润池”逻辑：79-129元中端价格带销量占比31.1%，却贡献32.1%的销售额，成为品牌真正的“粮仓”。京东更甚，129-220元区间以20.4%的销量拿下28.2%的销售额，单位效率最高。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国保暖内衣市场洞察报告》
“低价线是钩子，利润岛在后面。”周鸣提醒，“关键是别让钩子生锈。”为了让钩子保持锋利，老胡团队还做了三件事：
第一，直播间话术把“发热”改成“锁温”，规避平台对夸大宣传的扣分；
第二，详情页放30倍显微镜下的纤维横截面，用“看得见的空气囊”打消用户对廉价感的质疑；
第三，包装里塞一张“暖心卡”——扫码加企业微信，送5元复购券，30天复购率拉到22%，远高于行业平均9%。
消费者端的价格敏感依旧锋利。调研显示，价格上涨10%，就有21%的用户立刻换品牌。但“交叉盈利”把价格杠杆从“单品”转移到“组合”，既守住低价心智，又保住利润血肉。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国保暖内衣市场洞察报告》
故事还没完。随着降温节点提前，抖音9-10月保暖内衣销售额环比暴增316%，直播间峰值同时在线破200万。平台顺势推出“冬季保暖日”IP，官方流量券补贴向79元以下商品倾斜。品牌方闻风而动，纷纷把“极致基础线”当成入场券：南极人拿出49元套装，恒源祥推出59元“青年款”，连一向高冷的蕉内也上架了79元“简装热浪”。“你不抢位，对手就把流量吃干抹净。”老胡感叹。
但流量洼地正快速变红海。11月初，抖音小助手后台数据显示，79元以下保暖内衣商品数同比激增210%，投流成本上涨42%，ROI从1.8跌到1.3。利润再次被挤压，品牌不得不寻找下一级“避风港”。
“终极解法不是继续降价，而是把低价单品当成‘数据矿’。”周鸣指出。借助抖音云图，品牌可以把购买79元套装的用户按“地域+年龄+复购”分层：
- 三四线城市、35岁以上、价格极度敏感——继续推99元三件套；
- 新一线、25-35岁、有加购行为——推159元“抗菌+抗静电”升级套装；
- 一线、18-24岁、爱晒单——推199元“联名配色”限量礼盒，再送小红书拍照背景布。
一句话，用低价流量喂饱数据模型，再用模型反哺高溢价产品。
展望未来，行业共识愈发清晰：
1. 79元以下价格带不会消失，它已成为“引流标准件”，但利润必须靠“跨店、跨平台、跨SKU”来补；
2. 简包装、基础功能、柔性供应链是成本生死线，能把出厂价再降5%，就能在投流竞价里多活一轮；
3. 消费者要的是“占便宜”而不是“便宜”，把“加价购”“组合购”玩出新鲜感，才能打破价格天花板；
4. 平台算法会不断抬高流量门槛，品牌唯有把“低价爆款”沉淀为私域用户，才能在下一场竞价里自带筹码。
林琳后来真的收到了那套79元保暖内衣。她用手捏了捏，“比我预想厚一点。”她没晒图，也没差评。两周后，她在天猫搜“保暖内衣”，系统给她推了同款129元的升级装，页面提示“已购用户专享20元券”。她犹豫了三秒，又下单了。“反正冬天还长。”她说。
屏幕那端，算法轻轻记下了她的选择，也把下一个“利润岛”悄悄推给了品牌。保暖内衣的低价硝烟仍会继续，但学会“交叉盈利”的人，已经先一步上岸。
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