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2026-01-14 20:46:19 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“双十一”前夜，王璐蹲在客厅地毯上，把天猫、京东、抖音三家App来回切换，只为给8个月的女儿抢一份“划算”的肉松。她最后锁定了一款标价39.9元、买50g送30g的猪肉松，销量10万+，评论区一水儿的“便宜大碗”。可王璐没注意到，店铺后台的财务表上，这款单品毛利率只有8%，扣除平台扣点、达人佣金，每卖出一单，老板还得倒贴0.7元。像她这样被低价吸引的消费者，2025年前10个月里占了69.5%，把销量推得老高，却把利润越压越薄——典型的“量大利薄”倒挂现场。
（不同价格区间销售趋势及销量.jpg）
尚普咨询集团分析师李蔚在《2025年中国婴幼儿辅食肉松鱼松市场洞察报告》里算了一笔账：47元以下产品用近七成销量，只换回43.9%的销售额；反观47-68元的中档价位，销量占比27.9%，却贡献了47.2%的销售额，几乎以一敌三，成为真正的“现金牛”。“低价像吗啡，止疼快，上瘾更快，”李蔚调侃，“一旦品牌被平台算法贴上‘低价爆款’标签，想涨价就像让高铁掉头，难！”
故事回到王璐。收到快递后，她发现送的那30g小袋肉松印着“鳕鱼松”三个小字，配料表干净到只有鱼肉、核桃油、海藻糖。女儿吃得眉开眼笑，王璐心动了：要不回购正装？点进链接，80g正装标价68元，比试用装单价贵出整整一倍，她犹豫三秒，又退回低价区继续比价。这一幕，每天都在百万宝妈的手机里循环播放——品牌用低价钩子把用户勾进来，却在升级客单价时遭遇“断崖式”流失。
（价格接受度.jpg）
“不是我不想买贵的，是怕贵得没道理。”北京朝阳的二胎妈妈林静一句话戳中要害。尚普调研显示，67%的消费者愿意把好东西分享给闺蜜，但28%的人止步于“价格偏高”，22%的人担心“食品安全”。低价区挤满了“白牌”，高价的又让人怀疑是不是智商税，中端段成了信任的真空带。
（推荐意愿和不愿推荐原因.jpg）
机会藏在裂缝里。某新锐国货品牌“小牧鱼”决定做一场“阶梯定价”实验：把50g猪肉松定成19.9元引流，同时上线“成长组合包”——1小袋50g试用+1大罐150g鳕鱼松，标价79元，平均克单价直降25%。最关键的是，详情页放上了江南大学出具的蛋白质检测报告，每100g鱼肉松蛋白质含量高达58.2g，比同价位猪肉松高出12%。“用数据把‘贵’翻译成‘值’，”创始人周航说。三个月后，组合包复购率拉到54%，客单价从39元提到67元，毛利率由8%升至31%，成功跳出低价泥潭。
（固定品牌复购率和品牌转化原因.jpg）
然而，并非所有玩家都能复制“小牧鱼”的奇迹。抖音68.9%订单集中在47元以下，平台算法对“低价+高转化”直播间持续加权，倒逼品牌不断压价。一位河北代工厂老板透露，同样一批鳕鱼松，给白牌贴牌价每罐9.8元，给中端品牌22元，给高端进口品牌38元，“成本线就在那里，低价只能靠减配料、降标准，最后消费者吃到嘴里的东西不一样，市场又被做烂。”
（各平台不同价格区间销售趋势.jpg）
要让宝妈敢为品质买单，先得把“信任”做成可视化的标签。尚普调研发现，41%的消费者最信儿科医生或营养师背书，远高于明星推荐的4%。于是，一些品牌把直播间搬进医院营养科，让医生现场拆袋讲解“为什么鳕鱼松富含DHA却几乎无盐”，弹幕瞬间被“已囤”刷屏。专家一句话，胜过促销十张海报。
（信任博主类型.jpg）
线下渠道也在悄悄补课。京东超市把47-68元价格带做成“宝宝辅食安心柜”，联合中国检科院上线区块链溯源码，扫一扫就能看到原料捕捞海域、生产批次、检验报告。数据显示，贴码单品客单价提升19%，退货率下降37%。“技术把看不见的安全变成看得见的二维码，”京东母婴负责人透露，“中端价格带销量连续三个月环比提升12%，证明只要信任到位，消费者愿意多掏十几块。”
（京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg）
当然，价格阶梯只是第一步，真正的利润“护城河”藏在“小规格+大体验”里。尚普报告指出，38%的宝妈偏爱独立小袋装，工作日白天使用场景占比高达38%，出门随手塞两包，比带罐头轻松多了。品牌“小鹿蓝蓝”顺势推出7日装“口袋肉松”，每袋仅15g，7天用量刚好一周，配合“每日营养打卡”小程序，妈妈上传宝宝用餐照片即可生成成长报告，社交分享率冲到45%，把产品变成UGC内容，省下一大笔广告费。
（消费场景和时段偏好分布.jpg）
故事讲到这儿，王璐已经成了“小牧鱼”组合包的忠实会员。她算了笔账：以前每月买4袋低价猪肉松花160元，现在买两罐鳕鱼松组合包158元，蛋白质摄入翻倍，宝宝湿疹少了，自己也少了“选品焦虑”。她把这番体验发到小红书，点赞破千，评论区最高赞的一句话是：“当妈以后，最怕便宜没好货，更怕好货贵得没道理。现在终于有人把‘贵’写成了‘值’。”
（社交分享渠道和社交内容偏好.jpg）
2025年的婴幼儿肉松鱼松赛道，低价仍是流量入口，但利润和未来一定属于那些能用“试用装”打开大门、用“专业背书”建立信任、用“阶梯组合”提升客单的品牌。正如李蔚在报告里写的：“别再盯着69.5%的低价销量哀叹，真正决定企业能走多远的，是能否把43.9%的销售额变成70%的复购率。”下一个爆款，也许不是最便宜的，但一定是最会让妈妈觉得“这钱花得值”的那一个。
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