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2026-01-17 19:52:06 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“原价39.9的溶豆，直播间9.9三袋，我一口气囤了12袋。”——郑州95后宝妈李莎在电话里跟闺蜜炫耀。她没注意到，后台数据里像她这样的“薅羊毛”订单，已经把整个婴幼儿辅食糖果行业拖进了一个尴尬泥潭：58%的销量由不到24元的超低价产品贡献，却只换回39%的销售额；真正挣钱的24-40元中段，销量占比33.9%，却扛起了39.5%的营收。低价狂欢背后，是品牌们“卖越多、挣越少”的利润困局。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》
尚普咨询集团连续十个月监测天猫、京东、抖音三大平台得出的结论，比李莎的直觉更残酷：当促销停止，低价链接的日销直接腰斩，部分白牌工厂甚至“返单即亏损”。一位给头部主播做代工的山东老板私下吐槽，“燕麦粉、蓝莓汁一吨比去年贵12%，再算上检测费，9.9元连成本都盖不住，只能靠赠品拉客单价。”
可消费者并非不想多花钱。同一批样本里，41%的家长对“20-30元中等规格”最买账——他们愿意为好配方买单，却苦于货架上要么9.9元“纯糖溶豆”，要么59.9元“进口有机”两极分化，中间地带成了真空。李莎就说：“我想找加点DHA的，可一看价格飙到四五十，立马劝退。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》
痛点由此显形：品牌想升级，怕涨价失宠；家长想升级，怕花冤枉钱。如何既守住58%的“流量入口”，又让利润中心上移？答案藏在“阶梯式”产品组合里。
分析师指出，婴幼儿零辅食正复制奶粉十年前的路径：先以平价抢占渗透率，再通过“分段配方”打开溢价。具体怎么做？尚普在《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》里给出了一套“3+2”模型：
1. 入门款——继续9.9元三袋，但减糖30%，用真实果粉替代香精，维持“极致性价比”标签，承担拉新职能；2. 功能款——29.9元加DHA藻油、益生菌，视觉上用“小火箭”异形包装做区隔，让家长一眼看到“多花的10元=脑黄金”；3. 组合款——把功能款与绘本、硅胶软勺捆绑成“哄娃神器套装”，客单拉到49.9元，毛利率立刻抬升12个百分点。
渠道端同步“阶梯”：入门款专供抖音直播间冲量，功能款放在京东自营做会员日加购，组合款则锁准天猫旗舰店的“新妈礼盒”频道，避免左右手互搏。测试品牌“米小芽”按此策略跑了三个月，24-40元段销量占比从34%提到45%，整体毛利抬升8.1%，复购率仍保持在71%的高位。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》
有人担心涨价会吓跑价格敏感型宝妈。报告用一组行为经济学数据打消顾虑：价格上涨10%，仍有47%消费者选择继续购买，38%只是减少频次，真正“跳船”换品牌的仅15%。换句话说，只要让家长感知到“多花的每一块钱都花在宝宝身上”，她们愿意留下来。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》
“以前我们做促销像吸毒，一停就断货。”一位不愿透露姓名的品牌总监坦言，“现在把预算挪到‘可视化功能’上：袋外印二维码，扫码看DHA检测报告；把益生菌活菌数做成动态图标，家长看得见，溢价自然水到渠成。”
故事回到李莎。最近一次下单，她没再抢9.9元三袋，而是花了39.8元买了“DHA溶豆+绘本”组合。“主播说买套装送火箭贴纸，宝宝边读边抓溶豆，我算了一下，单袋也就贵5块，少喝一杯奶茶的事，但能补脑，值！”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿辅食糖果市场洞察报告》
李莎的心态转变，正是行业破局的缩影：用入门款守住下沉市场，用功能款撬动中间溢价，用组合款拉高客单。三步走完，低价不再是无底线的“割肉”，而成为把用户引进门的“漏斗”；中段也不再是空白，而是利润与口碑双赢的“黄金腰带”。
展望2026，分析师预测，随着20-30元价格带产品丰富度提升，其销售额占比有望从目前的39.5%升至50%以上，行业平均毛利率将再抬升6-8个百分点。对于仍在9.9元红海里挣扎的品牌来说，时间窗口只剩最后两个大促季：谁先搭好“阶梯”，谁就能跳出“卖得多、挣得少”的泥潭，把58%的销量真正变成58%的利润。毕竟，宝宝的胃口不能等，妈妈的信任更经不起反复“薅秃”。
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