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2026-01-19 20:02:10 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“每年一到11月，群里就像开闸放水，妈妈们全在问：‘你家娃喝的那款牛初乳还有货吗？’”北京宝妈李思思把微信群截图甩给记者，屏幕里“求链接”“蹲补货”的表情包刷了满屏。她的感受与《2025年中国婴幼儿牛初乳市场洞察报告》数据暗暗吻合：冬季消费量占全年32%，秋季紧随其后28%，春夏季只剩18%与22%，一条陡峭的“滑雪坡”曲线在厂商仓库里真实上演。
机会显而易见——当32%消费者集中在冬季购买，意味着只要抓住Q4，就能吃下全年三分之一市场；可挑战也赤裸裸：需求像“双十一”零点流量，瞬间涌来，库存却像老旧电梯，一步慢、步步慢。去年10月，某头部品牌就因为低估“双十一+降温”叠加效应，抖音旗舰店48小时缺货率飙到37%，眼睁睁看着2.3万单溜走，后台客服被“骂上热搜”。
痛点不止于断货。调研显示，75%消费者“不同程度依赖促销”，一旦错过节点，他们立刻转投竞品；而14%用户在价格上涨10%时会直接更换品牌，毫无留恋。季节性断货=把忠实粉丝亲手推向对手，这谁受得了？
尚普咨询资深分析师周鸣一针见血：“婴幼儿牛初乳正从‘日常营养’演变为‘冬季免疫刚需’，供应链却还在用‘卖奶粉’的节奏跑，不翻车才怪。”
怎么办？答案藏在“时间差”里。报告发现，消费者通常提前1.5个月开始搜索对比，也就是10月初就进入“比价期”。品牌若能反向操作，把“购买决策窗口”提前到9月，用预售把需求锁在仓库之外，就能把“脉冲式”流量切成“阶梯式”订单。
今年8月，国产新锐品牌“初曜”率先试水：9月1日上线“冬日免疫守护”预售，300克罐装日常价199元，预付30元定金立减40元，且承诺“11月1日起按付款顺序发货，断货赔付100元”。阶梯式锁库存——定金阶段放50%产能，10月中旬根据追加尾款量再开30%，留20%安全库存机动。结果，预售30天定金转化率高达82%，比去年同期现货销售多卖出2.7万罐，缺货率控制在4.6%，远低于行业平均18%。
更妙的是，预售定金让品牌提前回笼现金，原料采购账期缩短20天，利息节省近90万元；同时，工厂可以“小批量多频次”排产，避免传统“赌天气”式大生产。李思思就是定金用户之一，“提前锁单，11月降温当天顺丰就送上门，比往年半夜蹲直播间靠谱多了”。
有人担心：提前收割需求，会不会把10月的销量“前移”导致后期疲软？数据给出否定答案。预售用户中，70%复购率保持不变，且11月现货期仍有38%用户二次加购——宝宝一天两勺消耗稳定，妈妈只要觉得“占便宜了”，就会持续囤货。分析师指出：“牛初乳不是一锤子买卖，只要第一次体验满意，冬季三个月会反复下单，预售只是把‘可见需求’提前固化。”
渠道打法也要跟着变。抖音低价段占比74.2%，却贡献不到38%销售额；而458元以上高端线销量仅7.9%，却拿走34.8%收入。预售策略里，品牌把“定金膨胀”玩法分层：中端144-230元产品送同规格小罐试喝，高端线则绑定“儿科医生线上问诊”，既保住利润，又提升附加值。10月收官，初曜高端线占比从14%提升到27%，客单价拉升42元。
社交内容同样要“应季”。42%消费者最信任亲友口碑，35%爱看真实体验分享。品牌提前邀请50位“宝妈博主”拍摄《入秋第一罐牛初乳》短视频，统一话题标签冬日免疫计划，30天曝光1.2亿次，带动定金页面跳转率提升3.7倍。一位江苏妈妈在视频下留言：“看完立刻订了两罐，就怕到时候像去年一样抢不到。”——情绪共鸣，比任何功能卖点都管用。
当然，预售不是万能药。报告提醒，退货体验满意度平均只有3.76分（满分5分），低于支付流程的3.96分。若旺季物流延迟，赔付承诺不到位，社交平台上“翻车帖”会瞬间淹没预售带来的好感。因此，品牌还需把智能客服、配送追踪、售后赔付做成“闭环”，让妈妈们在寒潮夜里也能实时看到包裹动向，而不是抱着娃刷物流信息干着急。
展望未来，随着出生率持续低位，婴幼儿牛初乳市场将从“增量抢滩”进入“存量深耕”阶段，谁能用数据把季节波动熨平，谁就能在寒冬里点燃一把稳定的篝火。尚普咨询预测，若主流品牌普遍采用“Q3预售+阶梯锁库”模式，行业冬季缺货率有望从2025年的18%降至2026年的5%以下，高端线占比将突破40%，带动整体市场规模再增15%。
正如李思思们在群里说的那样：“我们不缺买的冲动，缺的是靠谱的确定性。”把32%的冬季需求提前锁进系统，而不是留给命运和天气，这或许就是婴幼儿牛初乳品牌下一个冬天的最大胜负手。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿牛初乳市场洞察报告》
回望2025年1-10月，抖音平台婴幼儿牛初乳销售额高达2.48亿元，占线上总量81%，可7月与10月两个峰值之间，却横亘着8、9月的“小低谷”。传统打法把宝押在“双11”爆发，结果流量贵、转化险；而预售逻辑把“峰值”切成“高原”，让生产线、仓储、物流都能喘口气。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿牛初乳市场洞察报告》
价格层面，100-150元区间接受度最高，占42%，正是中端家庭“既看品质又算钱包”的甜蜜点。预售定金把价格锚点提前锁死，避免旺季同行杀价导致“割肉换量”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿牛初乳市场洞察报告》
复购数据更令人振奋：70%以上复购率用户合计占54%，其中90%以上铁杆复购占22%。只要第一次预售体验不被辜负，妈妈们就会像囤纸巾一样囤牛初乳，品牌得以把“季节脉冲”转化为全年可持续的“会员经济”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿牛初乳市场洞察报告》
尾声降至，北京的气温已跌破零度，李思思的微信群再次热闹起来，只不过这一次，她气定神闲地甩出预售订单截图：“别抢，我9月就锁好了，你们拼手速吧。”屏幕那头的妈妈们一边哀嚎，一边默默点开了新一波定金链接——属于婴幼儿牛初乳的“冬季战役”，早已提前打响。
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