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2026-01-31 16:28:06 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“就涨了6块钱，我立刻把购物车里的葡萄籽油删了。”在北京朝阳区一家互联网公司做运营的90后女生李潇潇，说起今年618的“剁手”经历仍一脸懊恼。她给记者看自己的淘宝订单：2024年同品牌500ml冷压葡萄籽油标价78元，叠加店铺券后实付68元；2025年同一链接涨到84元，平台只给了满减券，到手价76元。“贵8块好像不多，可我就是下不去手，感觉亏了。”
李潇潇不是个案。《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》里，尚普咨询用1217份有效样本给出冰冷数字：当价格上浮10%，47%的消费者会立刻减少购买频率，15%干脆换品牌，只有38%选择继续买单。换句话说，六成用户“用脚投票”，涨价=掉量。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
“食用油赛道一向价格敏感，但葡萄籽油把敏感写在了脸上。”尚普咨询资深分析师王钊打趣道。报告里还有一条更扎心的曲线：65%的人对促销存在依赖，其中12%高度依赖——没有直播间里的“321上车”，他们就不买。可促销就像止痛药，越吃剂量越大。品牌方发现，低端价格带（<72元/500ml）销量占比高达45.5%，却只贡献20%的销售额；利润被折扣一点点啃掉，旺季过后留下一地“低价心智”，再想提价，消费者比猴还精。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
A股某食用油上市公司电商负责人老周对此深有体会。2024年他们为了冲抖音月榜，把一款冷压葡萄籽油压到69元两瓶，瞬间日出3万单，直播间欢呼“破纪录”。可活动结束后，日常价回到89元，日销跌破300单。“退货率18%，再加上投流费用，毛利率直接干到负数。”老周苦笑，“更惨的是，用户被宠坏了，后台每天催‘再开69链接’，否则就差评。”
价格“过山车”让品牌陷入死循环：不促不销，一促就亏；想提价，立刻被竞品“抄后路”。尚普调研显示，消费者更换品牌的前两大理由正是“发现更好性价比”和“原品牌缺货”，合计占比61%。供应链稍有风吹草动，客户就跑路，忠诚度薄如蝉翼。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
“促销拉新是机会，但涨价掉量是挑战，利润被促销吃掉则是最大痛点。”王钊把问题拆成三步：第一，价格敏感人群占比高，意味着提价必然牺牲规模；第二，促销依赖导致品牌资产无法沉淀，用户只记得“便宜”；第三，复购人群虽占70%，却和促销人群高度重叠，价格回到常态就沉默。
怎么办？报告给出的方案是：用“老客会员价”替代大促降价，把70%复购人群锁进“价格护城河”。具体做法可以借鉴护肤行业的“订阅制”：用户一次性支付年费199元成为“葡萄籽油会员”，全年享受日常价9折、生日月8折、专属客服与免费换货；同时推出“连续订购”模式，系统每60天自动配送一瓶500ml，单价锁定75元，比日常价低10元，却比最低价高6元，既保住毛利，又给足“占便宜”感。
“会员价不是简单打折，而是把促销费用前置成权益。”王钊算了一笔账：以天猫旗舰店年销100万瓶、客单价80元为例，若大促期平均让利15%，全年促销费用高达1200万元；若把其中60%转为会员权益成本，即720万元，可锁定至少40万瓶复购，毛利率回升5个百分点，同时减少退货与投流。“会员池就是品牌私有的‘价格缓冲垫’，外部行情波动，先冲击非会员，核心用户稳如磐石。”
浙江衢州一家初创品牌“籽悟”已尝到甜头。他们在微信小程序上线“葡萄籽会员”三个月，吸纳3.2万名年费会员，复购率拉到78%，比行业均值高27个百分点。创始人赵悦告诉记者：“会员日不做全场降价，而是送‘限定压榨批次’与‘产地溯源直播’，用户觉得自己是‘养油人’，情感溢价远高于五块钱优惠。”赵悦透露，会员订单平均毛利比非会员高8.3%，且退货率只有4%，远低于平台大促的15%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
当然，会员制并非万能钥匙。报告提醒，价格敏感型用户里仍有27%属于“绝对低价人群”，对任何锁定机制都免疫；品牌需要把会员权益与健康内容、服务体验深度绑定，才能降低“唯价格”决策。尚普数据显示，消费者最愿意在社交渠道分享“真实用户体验”和“健康营养知识”，合计占比65%，这意味着会员体系里必须加上“内容杠杆”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
“未来葡萄籽油竞争，将不再是‘券后价’，而是‘价值感’。”王钊预测，2026年将有更多品牌把促销预算挪到会员运营与内容科普，通过营养师直播、美食KOL教程、皮肤科医生背书，把“冷压初榨”“有机认证”讲成故事，让用户为健康买单，而非为折扣买单。价格敏感度不会消失，但可以被“信任”稀释——当会员相信品牌“不会乱涨价”，即使原料成本上行，他们也愿意多给5%的容忍度。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国葡萄籽油市场洞察报告》
故事结尾，李潇潇又下了一单——这次她加入了“籽悟”会员。“75元一瓶比我之前69元贵，但我知道它不会明天就涨到89，也不想再熬夜蹲直播间。”她笑着说，“省那几块钱，不如多睡一个美容觉。”
47%的价格敏感仍在，但有人已经学会用会员制把“敏感”翻译成“忠诚”。葡萄籽油市场的下一局，拼的不再是降价速度，而是锁定用户的深度。谁先让70%复购人群安心“躺平”，谁就能把5个点的毛利率稳稳揣进口袋。
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