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2026-02-02 11:11:07 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“怀孕以后，我把购物车里的精华全删了，却给牙膏升级了39块的‘小蓝管’。”——这是杭州孕妈周筱雨在尚普调研里留下的原话。她算了一笔账：一支100g的孕妇牙膏，折算下来每次刷牙不到3毛钱，却能换来“无氟+天然+抗敏感”三重安心，“比喝半杯拿铁便宜，却能让孕吐时不被薄荷呛到，值。”
像周筱雨这样的26-35岁“精算型”孕妈，正把39-70元价格带买成真正的“现金奶牛”。尚普监测2025年1-10月线上数据发现，这个区间以70.7%的销量撬走了79.7%的销售额，换算下来，每卖出10支孕妇牙膏，就有7支落在这个“甜蜜区”；而低于24元的平价带虽然声音大，却只捞到5.1%的销售额，高端线更尴尬——销量占比仅2.2%，销额也只拿到6.2%，是典型的“叫好难叫座”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇用牙膏市场洞察报告》
“纺锤形”市场格局由此定型：腰部最肥，两头尖。尚普分析师指出，孕妇牙膏不是奶粉，孕妈不会为“越贵越安全”买单，也不会冒险买9块9的“白牌”，“39-70元就是她们心里的‘安全阈值’——再低担心偷工减料，再高又觉得收智商税。”
机遇看上去很美：牢牢守住中端，等于抱住一台印钞机。但挑战藏在每一次大促里。报告显示，10月由于平台补贴叠加店铺满减，39-70元主力区间销量占比突然掉到58.3%，而24-39元段飙升至22.7%，低价段也涨到16.9%。“促销就像放大镜，把价格敏感人群一下子推到聚光灯下，稍不留神，品牌辛苦搭建的价格锚点就被击穿。”
更隐秘的痛来自“高端形象款”的鸡肋定位。尚普走访发现，某国产老牌推出过99元“益生菌孕牙膏”，月销一度冲到3000支，但退货率高达18%，核心差评只有一句——“看不出比59元那款好在哪”。高端线如果不能讲出“成分故事”之外的差异化，就会沦为“品牌吉祥物”，好看不挣钱。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇用牙膏市场洞察报告》
怎么办？报告给出的方案是“1+1组合拳”：
第一，把主力SKU死死钉在39-70元，用规模摊平成本，让“中端稳则品牌稳”；
第二，用“形象款”拉高溢价，但绝不追求销量，而是承担“价格锚”和“科技背书”的角色——就像星巴克杯型里的“超大杯”，存在感大于销量。
已经尝到甜头的品牌开始行动。国产新锐“孕简”把主销款定价49元，主打无氟+水解珍珠，10个月卖出120万支；同时上架一款129元的“蓝铜胜肽孕牙膏”，月销控制在2000支以内，却带动全店客单价从46元拉升到67元。“我们不怕高端款滞销，就怕消费者记不住我们能做多安全、多高级。”孕简电商负责人如是说。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇用牙膏市场洞察报告》
渠道端也在配合“稳锚点”策略。天猫平台数据显示，39-70元区间在天猫占比高达83.6%，京东70.5%，抖音59.0%，品牌方把最大力度的赠品、会员加赠、医生直播都押在这个价格段，反而把低价段留给“引流秒杀”，高端段留给“明星直播间”，形成“哑铃式”资源配比。
消费者端同样给出了正向反馈。尚普调研中，当价格上调10%，仍有55%的孕妈表示“继续购买”，远高于快消品平均37%的留存；同时，75%的人“依赖或比较依赖”促销活动，这意味着只要品牌把促销节奏放在24-39元“第二梯队”而非直接击穿主力价，就能既保量又保利。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇用牙膏市场洞察报告》
“未来两年，39-70元这个价格带不仅不会萎缩，反而会因为‘成分党’孕妈的加入继续扩容。”尚普分析师预测，2026年该区间销售额有望突破3.5亿元，年复合增速维持在18%以上。品牌要做的，是把“无氟”“天然”“抗敏感”做成像婴儿奶粉里的DHA一样的基础标配，再叠加“泵式包装”“低泡配方”“孕吐友好口味”等微创新，让49元与69元之间再细分出一个“49元基础款+69元升级款”的梯度，把“锚”下得再深一点。
尾声回到周筱雨的故事。孕7个月的她已经把牙膏换成69元的“舒缓牙龈出血”升级款，“反正也就两杯奶茶的钱，刷完牙牙龈不肿，夜里少醒一次，值回票价。”在她的小红书笔记下，300多条留言问链接，点赞最高的一句回复是——“别囤太多，两个月换一支，39和69轮着买，刚好把促销券用完。”
中端价格带，就这样在“精算型”孕妈的唇齿间，悄悄长成了一门稳赚的生意。
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