抖音84%销售额一家独大，枸杞原浆品牌押注短视频电商——尚普咨询集团趋势雷达报告_用户洞察_产业研究院_市场调研公司-市场调查公司-咨询公司-行业调研-十大市场调研公司【尚普咨询】市场研究

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抖音84%销售额一家独大，枸杞原浆品牌押注短视频电商——尚普咨询集团趋势雷达报告

2026-02-02 11:31:04 来源：尚普咨询集团浏览量：0

2025年中国枸杞原浆市场洞察报告免费下载

“去年还在朋友圈晒咖啡，今年都在晒枸杞原浆。”凌晨一点，杭州主播“阿初”下播前把最后一袋100 ml玻璃瓶装原浆一口闷，镜头扫过后台数据——单场GMV 118 万元，九成订单来自抖音。评论区刷得最快的一句话是：“熬夜护肝，买它！”这一幕，正是2025年枸杞原浆江湖的缩影。尚普咨询集团监测显示，1-10 月抖音平台累计销售额 86.6 亿元，占三大平台总销售额的 84.3%，一家独大；而天猫与京东加...

“去年还在朋友圈晒咖啡，今年都在晒枸杞原浆。”凌晨一点，杭州主播“阿初”下播前把最后一袋100 ml玻璃瓶装原浆一口闷，镜头扫过后台数据——单场GMV 118 万元，九成订单来自抖音。评论区刷得最快的一句话是：“熬夜护肝，买它！”

这一幕，正是2025年枸杞原浆江湖的缩影。尚普咨询集团监测显示，1-10 月抖音平台累计销售额 86.6 亿元，占三大平台总销售额的 84.3%，一家独大；而天猫与京东加起来才 15.7%，传统货架电商几乎成了“陪跑”。

抖音84%销售额一家独大，枸杞原浆品牌押注短视频电商——尚普咨询集团趋势雷达报告-2025年12月-枸杞原浆-38 数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞原浆市场洞察报告》

“不是我们不投天猫，而是投同样的钱，抖音能翻三倍。”某头部品牌电商负责人老赵直言。4-8 月是品类旺季，5 月峰值冲到 17 亿元，一条 15 秒的短视频就能让工厂排产排到三个月后。内容种草→直播间秒杀→顺丰冷链，48 小时内完成“从枝头到舌尖”的闭环，抖音把“即饮滋补”做成了快消品。

然而，狂欢背后，危机四伏。平台流量竞价半年上涨 42%，头部达人佣金抬到 35%，还要外加 20% 的投流成本。“低价爆品”标签一旦贴上，想涨价比登天还难。69 元以下价格带在抖音占去 79.6% 的销量，却仅贡献 65.2% 的销售额——卖得越多，利润越薄。

“我们算过账，一瓶 250 ml 卖 59 元，扣掉原料、冷链、佣金，净利不到 3 块，比矿泉水还惨。”宁夏沃福百瑞的电商总监李淼吐槽。更尴尬的是，低价心智让用户对品牌毫无忠诚度：当价格上调 10%，21% 的消费者立刻“移情别恋”，38% 直接减少购买频次。

“平台流量像吸氧，一停就窒息。”老赵用这句话形容渠道依赖症。为了“去抖音化”，他尝试过把爆款搬到京东，结果月销量不足两千单；换到天猫，搜索关键词“枸杞原浆”前 30 屏都看不到自家链接。传统电商的“人找货”逻辑，在“即饮滋补”赛道失灵——消费者根本想不起来主动去搜。

挑战远不止流量。尚普调研中，54% 用户愿意推荐枸杞原浆，但 34% 的“不愿推荐”源于“效果不明显”。一位 32 岁的上海白领在问卷里写道：“喝完三盒，该熬夜还是熬夜，体检报告纹丝不动。”功效感知弱，复购就难。数据显示，90% 以上高复购人群仅占 12%，50-70% 复购率虽占 34%，却随时可能被新品截胡。

“不是年轻人不爱养生，而是品牌没给到持续购买的理由。”尚普消费品分析师周芮指出，目前市面产品 28% 主打“无添加原味”，22% 强调“低糖配方”，同质化严重；真正拿到有机认证的只有 9%，高浓度原浆仅 12%，技术门槛被严重低估。

面对“低价红海”与“功效质疑”双重夹击，头部玩家开始寻找“第二条增长曲线”。

第一步，抖音“自播+达人分销”双轮驱动。李淼把 300 万粉丝的大达人合作缩减 30%，转而投入 20 个腰部主播和 5 个品牌自播间，“腰部佣金 15%，自播不用佣金，流量成本降一半”。同时，她把直播场景从演播室搬到宁夏中宁的种植基地，“凌晨 5 点摘果、10 点冷榨、下午发货”的溯源直播，让客单价从 59 元拉到 89 元，转化率反而提升 18%。

第二步，用“内容”抬高溢价。品牌“红杞王”联合中国营养学会推出《枸杞原浆七天免疫打卡计划》，邀请 38 位健康养生专家在抖音、小红书同步科普，视频里专家一句“每天 100 ml，连续七天，免疫球蛋白 A 提升 19%”，让 148-308 元中高端价格带销量环比暴涨 42%。

第三步，把天猫旗舰当成“品牌沉淀池”。老赵在 618 前上线“深色玻璃瓶+氮气锁鲜”礼盒，定价 298 元，不冲销量，只投品牌广告。“用户抖音种草后，想送礼还是会去天猫搜旗舰店，那里才能讲品牌故事。” 三个月下来，天猫店关注数增长 9 万，高端礼盒占京东平台 >308 元区间 25.1% 销售额，利润比抖音爆款高出 3 倍。

第四步，用“订阅制”锁定周期性需求。调研显示，31% 消费者每月数次饮用，43% 每周都会喝，但“想不起来买”是最大流失点。品牌“杞里香”推出“每月 8 号杞子日”订阅盒，一次扣款、分三次发货，搭配不同口味小瓶，复购率冲到 68%，远高于行业平均 34%。

“未来的枸杞原浆，必须左手内容、右手科技。”周芮认为，随着 26-45 岁中等收入人群成为绝对主力，他们既要“看得见的功效”，也要“讲得出口的故事”。玻璃瓶装、有机认证、高浓度原浆、个性化养生方案，将成为下一轮溢价抓手。

故事回到主播“阿初”。今年双 11，她把直播间搬进尚普咨询的“消费者眼动实验室”，实时监测 200 位观众对包装、价格、卖点的微表情。当屏幕打出“298 元深色玻璃礼盒”时，观众瞳孔直径平均放大 12%，购买意向提升 27%。“数据告诉我，大家不是买不起贵的产品，而是怕买得不值。”

夜色更深，阿初下播前说了段即兴口播：“姐妹们，别怕贵，怕的是无效。下一单不是冲动，是给未来的自己存一份免疫存款。”话音落下，库存警示灯亮起——3000 份高端礼盒售罄，平均客单价 218 元，比半年前翻了近 4 倍。

枸杞原浆的终局，不是更低的价格，而是更高的信任。谁能用专业内容、透明溯源与真实功效，把“即饮滋补”从流量爆品做成长期事业，谁就能在抖音 84% 的巨浪之后，驶向更辽阔的健康消费深海。

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