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2026-02-02 12:28:45 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“去年双十一囤的那盒50头淡干海参，现在还剩下半袋躺在冰箱。”42岁的杭州金融高管周锐在电话那端苦笑，“不是不想吃，是总忘了泡、忘了煮，等想起来，节假日已经过了。”他的困扰并非孤例——尚普咨询刚刚完成的《2025年中国干品海参市场洞察报告》显示，像周锐这样“一年只买1-2次”的轻度用户，占比高达37%，而首次尝鲜人群更是只有可怜的5%。换句话说，干品海参这门生意，正被“低频复购”卡住了脖子。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
“37%看起来只是数字，却像一道天花板。”尚普消费品事业部副总监李蔚然把调研笔记摊开，指着折线图解释，“行业获客成本过去三年翻了一番，但用户年购买频次却从1.8次降到1.4次。低频意味着现金流慢、库存压力大，品牌不得不持续烧钱拉新，利润被渠道广告一口口吃掉。”
更棘手的是价格敏感。报告里有一组“压力测试”：假设产品普涨10%，仍有47%老客选择继续买单，但38%的人立刻调低购买频次，15%干脆转投竞品。而另一边，66%的消费者坦承“促销对我有用”，其中31%“只要打折就忍不住多买”。忠诚与薅羊毛，只在一条细细的价差上走钢丝。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
“海参不是奶粉，也不是大米，它天生带礼品属性、健康光环，却输在‘使用门槛’。”李蔚然总结，“泡、煮、换水、去沙，一整套流程把懒人劝退；再加上单价动辄千元，买一次就‘伤筋动骨’，自然把很多中间用户推向‘节日型消费’——只在中秋、春节才下单。”
机遇藏在存量里。报告显示，70%以上复购率的用户贡献了53%的年销售额，而“沉睡用户”池子足有数百万。把37%的低频人群唤醒，比去茫茫人海再挖5%新客，显然划算得多。问题在于：怎样让他们在“非节日”也想起海参？
“答案可能藏在‘订阅制’。”李蔚然给出设想：把传统的“大单礼盒”拆成“年度会员”，分12次按月寄送50头淡干海参，每次仅50克，刚好够一家人周末炖盅汤；会员期内价格锁定，无惧原料涨价；生日月再送一份即食海参粥，免泡免煮，打开就能吃。为了验证可行性，尚普在杭州、青岛两地找了200名“年购≤2次”的样本做灰度测试。
“第一期寄出时，我心里打鼓。”项目负责人王伽忆回忆，“没想到群里瞬间刷屏：‘原来海参可以像订牛奶一样送到家？’”三个月跑下来，试验组购买频次从1.3次提升到2.1次，ARPU（每用户年收入）提高40%，其中58%的人主动追加购买了搭配的小份花胶和鲍鱼。“价格锁定”成为最大安心丸——“反正不会涨价，我先锁一年”是出现频率最高的留言。
故事回到周锐。今年3月，他收到品牌短信邀请成为“黑海会员”，犹豫两天后下单。“我第一次觉得海参离我这么近。以前买一盒要吃半年，现在每月一小包，出差还能带即食粥，方便多了。”更让他惊喜的是，会员小程序里可以预约“营养师一对一”，把泡发、炖煮、搭配食谱一次性学会。“以前怕麻烦，现在有人催我吃，反而养成习惯。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
数据验证了“习惯”的威力。试验组里，62%的用户在第四个月开始主动搜索“海参食谱”，站内关键词从“价格”“促销”变成“怎么做”“适合孩子吃吗”。李蔚然分析，“当消费动机从‘送礼’转向‘日常滋补’，用户生命周期被拉长，品牌也摆脱‘节日过山车’。”
当然，挑战依旧。订阅制对供应链柔性提出极高要求：每月小包装意味着更复杂的分拣、氮气锁鲜和冷链成本；价格锁定则考验原料储备与期货对冲能力。一位不愿透露姓名的品牌总监坦言：“淡干海参从捕捞到成品要经历三轮晾晒，至少45天，如果销量预测偏差10%，库存就会吃掉全年利润。”
与此同时，消费者教育仍是“最后一公里”。报告显示，18%的人不愿推荐海参给朋友的理由是“食用过程繁琐”。会员制虽然提供即食选项，却也要面对“口味疲劳”——“再鲜的汤，连喝三个月也会腻”。为此，部分品牌开始尝试“场景化菜谱”联名：与健身App推出“轻食海参沙拉”，与月子中心合作“鲍参花胶浓汤”，甚至邀请米其林主厨开发“西式参堡”。
“未来的竞争，不再是‘谁的海参更大’，而是‘谁能让用户轻松坚持滋补’。”李蔚然预测，如果会员制跑通，行业有望把37%的低频用户转化为60%的高频用户，整体市场规模可在现有基础上再扩容25%。而对于消费者，则意味着“让海参从礼盒走向餐桌，从节日走向日常”。
5月的青岛，凌晨四点，码头雾气弥漫。渔民老林把刚捞上的刺参倒进筐里，手机突然弹出提示：“您的第6期会员海参已发货，预计明晚送达。”他咧嘴一笑，“以前只有中秋前才忙，现在订单排到了腊月，海里的参还没上岸，就已经名花有主。”
也许，这就是订阅制给这条古老产业链带来的最大浪漫——让深海的滋味，在平凡的日子里，准时与人们相遇。
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