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2026-02-02 12:42:14 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“家人们，今天把价格打下来！”——随着主播一声吆喝，抖音直播间里479元/斤的“入门干参”瞬间被秒掉2万份。屏幕那端，36岁的青岛宝妈刘茜掐着表下单，“反正先囤着，给孩子煲汤用，便宜就不心疼。”她没注意到，同一直播间里，1398元/斤的礼盒链接只卖出87单。刘茜的“薅羊毛”心态，正是抖音干品海参生态的缩影：低价狂欢轰轰烈烈，高端产品却少人问津。
尚普咨询集团连续十个月追踪天猫、京东、抖音三大平台发现，2025年1-10月抖音干品海参销售额达2.73亿元，占全网比重首次突破50%，成为最大单一渠道。然而，光鲜的数字背后藏着一条“倒金字塔”——低于479元的产品销量占比高达84%，却只贡献了57.5%的销售额；反观1398-2940元的中高端区间，销量仅占1.7%，销售额也只有8.5%。“低价走量、高端失声”的结构性失衡，让品牌方又爱又恨：爱的是流量汹涌，恨的是利润稀薄。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
“直播把海参做成快消品，却还没做成奢侈品。”大连某头部供应链负责人老周苦笑。他给记者算了一笔账：479元/斤的淡干参，扣除物流、佣金、投流成本，毛利只剩8%，稍有不慎就亏本；而1398元/斤的礼盒，毛利可达35%，但转化率长期徘徊在3%以下，主播嫌“佣金低”，运营嫌“动销慢”，久而久之被排期边缘化。
流量端同样“内卷”。抖音算法对“低价秒杀”极为友好，只要价格跌破用户心理锚点，系统便疯狂推流。一位MCN投手透露，他们把50头/斤的干参标价468元，配合“前三天亏10万”的打法，直播间在线人数能从200飙到1万，投流ROI高达1∶8；可一旦把价格抬到1299元，同等预算下在线人数骤降至300，ROI跌到1∶2，“平台不给流量，主播就罢播，品牌只能被低价绑架。”
挑战不止利润。消费者心智正在被“抖音海参=便宜货”反向塑造。调研显示，62%的用户认为“抖音买海参就是捡漏”，只有7%的人相信平台能买到真正高端货。一位北京白领薛先生直言：“我看到1398元礼盒的第一反应是‘贵’，第二反应是‘拼多多才卖699’，根本不会点进去。”低价标签一旦贴上，高端形象就很难翻身。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
然而，市场并非没有转机。尚普咨询消费者研究发现，36-55岁、月收入8万元以上的核心人群仍把“滋补养生”与“节日送礼”列为购买主因，他们愿意为“货真价实”支付溢价，只是需要“值得相信的理由”。这意味着，抖音并非只能卖便宜货，而是缺少一套“把贵货卖明白”的方法论。
“钩子款+信任状+场景升级”的三步法，正在悄悄跑通。今年9月，山东品牌“参小皇”把479元/斤的“入门淡干”做成9.9元试吃装，限量5000份，直播间峰值冲到3万人；随后主播立刻上架1398元/斤的“秋季礼盒”，请来三甲医院营养师讲解“皂苷含量、重金属检测”，并用“开盖即炖”的演示降低“食用麻烦”痛点，当晚高端款转化率飙升至14.7%，远超行业均值。品牌方复盘：低价钩子负责拉新，专家背书建立信任，场景演示放大价值，最终把一部分价格敏感用户转化为品质用户。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
“高端海参在抖音不是没人买，而是不会卖。”尚普咨询分析师指出，平台流量逻辑虽偏好低价，但用户决策逻辑仍遵循“需求-信任-价值”链条。品牌若想突破，必须在直播间里补齐三块短板：
第一，价格梯度“三阶跳”。以479元以下产品做流量入口，479-1398元做利润中坚，1398-2940元做形象旗舰，用“阶梯式链接”替代“单爆款”，既满足算法，又保护毛利。
第二，知识型内容“破圈”。数据显示，38%的消费者最信任“养生或营养专家”，远超网红大V。品牌可邀请注册营养师、中医师进驻直播间，用“成分检测报告”“泡发对比实验”替代传统“喊麦式”促销，把“贵”解释成“值”。
第三，私域沉淀“复购池”。调研显示，干品海参年购买1-2次的用户占37%，复购是利润关键。品牌可在包裹里放入“添加企业微信送炖参视频”卡片，把公域成交用户导入私域社群，后续通过“节气养生食谱”“会员日专享款”激活高价复购，降低对单次直播的依赖。
展望2026，抖音干品海参市场仍将保持25%以上的复合增速，但竞争焦点将从“低价抢量”转向“结构提效”。谁能率先把1398-2940元区间的销售额占比从8.5%提升到15%，谁就能摆脱“赔本赚吆喝”的泥潭，真正享受直播电商的品牌复利。毕竟，当流量红利退潮，只有利润才能支撑品牌走得更远。正如老周所言：“海参不是奶茶，低价可以一时爽，但养生用户终究会为品质买单。抖音的下一波红利，属于能把高端货讲清楚的人。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
留给品牌的时间窗口不会太长。随着天猫、京东加大直播投入，抖音的“独占期”正在缩短；与此同时，线下高端滋补店也开始反攻，用“现炖体验”截流高净值人群。如果品牌不能在明年春节前完成“高端心智”卡位，等到全渠道价格战再起，利润将被进一步稀释。
破解之道，唯有“双向奔赴”：平台方优化流量分配机制，给优质内容和高客单产品更多冷启动曝光；品牌方则坚持“价值直播”，用专业内容和场景体验教育用户。届时，抖音直播间里不再只有“479元秒杀了”，还会出现“2999元也秒光”的新传奇。对于干品海参这个古老而传统的品类来说，这或许是一次真正的“数字复兴”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国干品海参市场洞察报告》
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