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2026-02-02 12:35:33 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“怀孕以后，我第一件想换掉的就是睡衣。”上海浦东的银行客户经理林倩孕24周，孕肚已经明显隆起。她在京东搜“孕妇家居服”，一眼就被标价268元的真丝拼接哺乳套装吸引——月销只有300多件，评论区却清一色“贵但值得”。犹豫三天后，她还是在直播间下单，“主播把衣服摊开，放大走线和裆部三角接口，说这款是和月子中心联合开发，我立刻安心了。”
林倩不是孤例。尚普咨询刚刚发布的《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》显示，京东平台211元以上高端款，以区区21.6%的销量，撬动41.3%的销售额，溢价能力堪称“隐形金矿”。换句话说，每卖出5件高端家居服，就能贡献超过两件低端款的利润。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》
“孕妇的钱最难赚，也最舍得花。”一位在京东运营母婴旗舰店的品牌总监透露，2025年1-10月，他们把原本定价169元的纯棉套装直接拔高到239元，加上“零荧光剂”“A类母婴级”两张证书，毛利率从38%飙到57%，退货率反而下降了4个百分点，“孕妈一旦认定安全，价格敏感度立刻下降。”
但高端之路并不好走。报告同时指出，天猫同价位段销售额占比高达45.2%，遥遥领先京东的41.3%，而且天猫的高端款销量占比达到23.3%，高于京东的21.6%。“京东用户更理性，需要更强的信任背书。”分析师指出，京东的211元+区间存在明显的“叫好不叫座”——评价高、复购高，但新客犹豫周期长达7.2天，比天猫多出2天。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》
痛点由此暴露：高价带来的不是冲动，而是“不敢盲买”。孕妈担心面料刺激、尺码不准、哺乳期穿不了，更担心“花了三百块，穿两次就压箱底”。南京的二胎妈妈王珊在受访时直言：“我宁肯买两件便宜的换洗，也不想试错成本太高。”
机会与挑战只隔一层窗户纸。京东自营旗舰给出的解决方案是“高端礼盒+孕产专家直播”。11月，他们与全国12家月子中心联名，推出“孕晚期28天安心礼盒”：一套桑蚕丝家居服+同款哺乳文胸+产检收纳包，售价299元，附赠产科医生线上答疑。礼盒上线首日，直播观看量突破18万，转化率19.4%，远高于店铺平均9.8%。
“把月子中心搬进直播间，相当于给孕妈一颗定心丸。”运营负责人透露，礼盒款30天售出4600套，其中68%为京东新客，客单价同比提升42%。更重要的是，高端礼盒带动店铺内其他中端款同步爆发，89-155元区间销量环比增长35%，形成“高端树品牌、中端赚利润”的梯队打法。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》
然而，高端规模仍小。整个2025年1-10月，京东平台孕妇家居服销售额约0.3亿元，仅为天猫的十分之一。如何把小而美的“利润高地”滚成更大的雪球？报告给出的答案是：把“安全+功能”做成可视化标准。
具体而言，品牌把原本藏在详情页第三屏的“检测报告”提到主图第一帧：放大荧光剂0检出、甲醛未检出、色牢度4-5级等关键指标，并用红章盖章形式呈现；同时，邀请母婴KOL“真实孕妈”发布28天穿着日记，重点记录孕晚期肚皮瘙痒是否缓解、侧睡是否勒痕、哺乳是否方便。尚普调研显示，消费者最信任“母婴领域专家”与“真实孕妈分享”，信任度分别高达32%与28%，远超自媒体评测的6%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》
“专家+素人”双轮驱动，让高端款从“高冷”变“亲切”。北京品牌“初宛”借这一策略，把售价259元的“零压竹纤家居服”推上京东孕产服饰榜TOP3，月销突破1200件，评论区出现频率最高的一句话是：“看完孕妈28天打卡，才敢下手。”
当然，高端化不能仅靠营销。供应链端，品牌正把“可调节腰围”做成隐藏式抽绳，避免传统纽扣压迫宫底；把裤脚做成可拆卸拉链，一件裤子就能从孕早期穿到产后42天；把哺乳口做成磁吸暗扣，单手1秒开合，解决夜奶手忙脚乱。功能升级让“贵”有了技术支点，也降低了孕妈的心理门槛。
展望2026，京东内部已把孕妇家居服列入“高潜细分”赛道，流量扶持向211元+区间倾斜：搜索关键词“孕妇家居服”默认展示“高评分+高客单”商品，首页推荐位新增“月子中心同款”标签，同时打通京东健康频道，引入三甲医院产科医生做直播答疑。平台目标很明确——把41.3%的销售额占比提升到50%，把21.6%的销量占比拉到30%，让“高端心智”等于“京东心智”。
对于品牌而言，谁能率先占领“安全+功能+礼盒”三大制高点，谁就能在下一个旺季继续享受溢价红利。正如林倩在收货后写下的那条评论：“贵不是缺点，不放心才是。只要让我相信值，我舍得为安心买单。”高端孕妇家居服的战役，才刚刚开始。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国孕妇家居服市场洞察报告》
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