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2026-02-02 12:46:20 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“618”大促刚过，露营装备圈就炸出一组反差数字：天猫165-1148元中端价位段，以52.5%的销量拿下74.4%的销售额，毛利率高得让品牌们笑弯了腰；可就在他们举杯庆祝时，抖音悄悄把<165元的入门款卖到全网第一，占比16.2%，还把M2-M4的月销售额环比推高了54.2%。“像极了当年拼多多偷袭阿里下沉市场，”一位在天猫做了八年旗舰店的老板在朋友圈哀嚎，“我们守住了利润，却丢了新客。”
故事要从26岁的程序员周航说起。5月的一个周末，他和同事临时起意去京郊露营，预算只有300块。打开抖音直播间，一款99元“秒开天幕”正在倒计时，主播现场泼水验证防水，还送8米风绳。“下单只花了30秒，”周航回忆，“天猫上同款要199元，评价都说好，可我就是想‘先试试’。”像周航这样的“轻尝鲜”用户，今年1-10月已经贡献了抖音帐篷天幕69.5%的销量，把平台均价直接拉到165元以下。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
数据背后，是露营经济“金字塔”正在裂变。低价段销量占比55.3%，却只换来12.1%的销售额；而165-1148元的中高端线，用不到四成的销量拿走了近七成销售额。天猫牢牢占据利润池，但抖音用“极致性价比”撕开流量口子，像极了当年小米用799元手机把中华酷联拉下马。尚普咨询分析师李蔚指出：“露营装备正从‘专业小众’走向‘大众打卡’，抖音的算法把轻决策用户推到直播间，完成一次‘种草即拔草’的闪电战。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
品牌方的痛点随之而来。山东某头部代工厂去年给天猫供了40万顶中端天幕，今年订单被砍三成，仓库里堆满滞销的450元“Pro版”。“我们死守高溢价，结果年轻人转头去抖音买99元入门款，”厂长王磊苦笑，“他们不是在买装备，是在买一张朋友圈的入场券。”更尴尬的是，价格一旦上调10%，47%的消费者选择“继续购买”，却有38%直接“减少频率”，品牌忠诚度薄如蝉翼。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
怎么办？天猫内部一份“反狙击”方案已经流出：推出“轻量极速版”165元引流款，同样送风绳+地钉，只在主面料克重上减50g，重量更轻，打包更小，直击抖音“99元党”软肋；同时把74.4%销售额里的高毛利产品做成“家庭豪华套装”，加配LED灯带、天幕杆和折叠桌，把客单价拉到800元以上，用“两极化”策略守住利润池。天猫大快消事业部露营小二透露：“6月试点商家环比新客增长42%，复购率提升18%，证明中端用户也愿意为‘第二顶’买单。”
渠道端的硝烟同样浓烈。消费者获取信息的路线图上，电商平台37%、社交媒体28%，合计65%的决策发生在线上；可真正掏钱时，淘宝/天猫41%、京东23%，抖音直播只有6%。“抖音擅长种草，天猫擅长收割，”李蔚用一句话总结，“但6%的支付占比对比16.2%的低价销量，说明还有大量流量在‘外溢’，谁能把外溢留在自己闭环，谁就能赢下一场。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
品牌们也开始反向布局。牧高笛悄悄在抖音上线“99元试水款”，但详情页最显眼的位置挂着“升级天猫旗舰版”跳转链接；挪客把直播间做成“教学现场”，主播用99元天幕教30秒速搭，弹幕刷屏“666”的同时，购物车挂着天猫699元“全家桶”链接。“先用低价款教育市场，再用高毛利款做升级，”挪客电商负责人陈悦坦言，“我们不是在降价，是在分层。”
消费者端的需求正在裂变。41%的人每年只露营1-2次，却把52%的预算花在300-400元区间；他们更看重轻便易携（24%）、防晒防雨（21%）、快速搭建（17%），而不是品牌Logo。“就像买一只通勤包，能装电脑就行，谁还看是不是LV？”周航的话代表了一大批“轻户外”人群。正因如此，58%的用户选择便携收纳袋包装，只有5%在意环保可降解，实用主义碾压情怀。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
故事的高潮出现在8月。天猫把“轻量极速版”推到首页海景房，配合“88会员节”给出跨店满200-20，99元引流款实际到手价165元，与抖音持平；同时上线“露营极速达”，北京、上海、杭州核心营地3小时送达。抖音也不甘示弱，推出“露营直播节”，邀请户外专业博主（41%信任度）现场测评，99元天幕搭完直接抽免单。一场165元价格带的“白刃战”彻底爆发。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国帐篷天幕市场洞察报告》
结局尚未写定，但趋势已经明朗：帐篷天幕市场从“专业发烧”走向“大众打卡”，从“高价低频”走向“分层多元”。天猫用74%销售额证明中端价值仍在，却必须用165元“轻量极速版”堵住抖音16%低价偷袭；抖音用54%增速告诉世界，新客就在99元入口，但要把6%支付占比提升到更高，还得解决复购与信任。品牌方若想左右逢源，就得学会“一箭双雕”：左手做极致性价比，右手做场景升级套装，把流量变留量，把尝鲜变习惯。
展望2026，分析师李蔚给出三个关键词：分层、极速、内容。分层是产品矩阵，从99元到999元全覆盖；极速是物流体验，3小时送达将成为一线城市标配；内容是社交裂变，真实用户分享（37%）和产品评测（28%）仍是最大信任入口。“谁能同时把这三张牌打顺，谁就能在下一个夏天继续坐在露营经济的C位，”李蔚说，“否则，就算你现在拥有74%的销售额，也可能被下一波54%的增速偷了家。”
露营的篝火已经点燃，平台、品牌、消费者三方围坐，故事才刚刚开始。
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