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2026-02-03 10:12:07 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“我的拍子还是2019年买的，线都换了六根，拍框却一点没变形。”在北京朝阳区某俱乐部，30岁的互联网产品经理周航拍了拍手里的老款球拍，笑着说，“不是不想换，是实在找不到理由。”像周航这样的消费者并非少数。尚普咨询集团最新发布的《2025年中国网球拍市场洞察报告》显示，31%的用户平均2—3年才考虑一次换新，而“旧拍损坏或老化”以29%的占比成为换购最大导火索。这意味着，品牌们面对的并非“不买”，而是“懒得换”。如何把“还能用”变成“想升级”，成为2025年网球拍行业最棘手的命题。
（购买频率和产品规格.jpg）
低频换新带来的第一个连锁反应，是渠道库存像“潮汐”一样难预测。某头部运动品牌电商负责人向笔者倒苦水：“我们按季度备料，结果夏促一过，中高端拍面100平方英寸、重量260—279克的经典款在仓库里躺到双十一还没清完。”数据显示，这一规格虽以17%的偏好度稳居主流，却也因为“太耐打”而延长了置换周期。更尴尬的是，当品牌试图用涨价“倒逼”升级时，41%的消费者仍坚持原品牌，26%干脆转战竞品，剩下33%直接“按兵不动”减少购买频次。价格杠杆失灵，让“清库存”三个字愈发烫手。
（价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg）
“不是价格没吸引力，而是缺乏‘非换不可’的场景。”尚普咨询分析师李晨指出，国内网球人群虽在五年内翻了一番，但打法迭代速度远慢于跑步、骑行等耐力运动，“球拍技术微创新每年都在发生，可消费者对‘碳纤维排布角度改变3度’无感，他们需要的是可感知的体验跃迁。”
痛点之下，谁先给出“升级冲动”，谁就能激活那31%的“沉睡钱包”。今年7月，国产黑马品牌AceDrive率先试水“以旧换新+性能升级”组合拳：用户把旧拍寄回工厂，官方出具“残余刚度报告”，再补差价即可拿到同款迭代型号，并获赠一年四次免费穿线服务。活动上线两周，AceDrive天猫旗舰店929—1936元价格带销量环比激增148%，其中76%的参与者正是那批“2—3年换拍”的老客。一位ID为“Backhand怪兽”的用户在评论区写道：“报告里写我的旧拍刚度损失18%，难怪最近震手！换新后立刻多拉了3磅线，旋转瞬间爆表。”可见，把“隐性性能衰减”翻译成“看得见的数据”，瞬间击中消费者心智。
（购买关键因素和购买产品原因.jpg）
国际巨头也不甘示弱。Y省总部今年秋季推出“赛季末健康检”计划：线下门店配备便携式拍框扫描仪，三分钟生成“疲劳裂纹云图”，同时推荐对应升级款。消费者在现场完成旧拍回收，可现场抵扣800元，并获赠职业选手同款避震器。据品牌方透露，该活动让参与门店周末客流提升2.7倍，929—1936元主力价格段成交占比从36.8%飙升至52%。“我们原本担心高端客不会在意几百元补贴，结果他们更看重那份‘专业体检’的仪式感。”Y省中国市场总监刘倩坦言。
如果说“以旧换新”解决了理由，那么“穿线增值服务”则延长了品牌与用户的接触链。报告发现，67%的消费者高度依赖线上口碑，其中37%最信赖“真实用户体验”。当品牌把“免费穿线”与“会员积分”打通，就创造了一批自带内容的“种子球友”。广州业余选手林珊就是典型案例：她在AceDrive会员日拍下新拍，一周后收到官方寄来的“穿线+手胶+避震条”全套服务，顺手把拉线过程拍成30秒短视频发在小红书，单条点赞破万，带动店内同款销量上涨三成。“以前换新拍最多晒个开箱，现在连拉线磅数都能聊半天。”林珊笑称，自己“无意间成了品牌编外客服”。
（社交分享渠道和社交内容偏好.jpg）
当然，存量激活远不止“回收+穿线”这么简单。对于京东平台占比43.5%的高端客群，品牌需要讲出更“硬核”的故事。今年9月，某欧洲奢侈运动牌把“航空级石墨烯”与“AI力学调校”写进详情页，配合M9大促节点，把单价1936元以上的旗舰款推到销售额峰值；而抖音则利用“内容种草+直播秒杀”把929—1936元中段价格带做到48%的销售额占比，成为“消费升级”最肥沃的土壤。平台差异决定了叙事方式：京东用户要“参数”，抖音用户要“体感”，天猫用户则两头都吃——既要专业测评，也要颜值配色。
（各平台不同价格区间销售趋势.jpg）
挑战依旧存在。旧拍回收后的环保处置、二手流通定价、不同区域门店标准不一，都可能削弱消费者信任。此外，26%的价格敏感型用户在涨价10%后选择“换品牌”，提醒企业“以旧换新”补贴若不能持续，忠诚度随时会松动。对此，尚普咨询建议品牌建立“动态保值模型”：根据拍框材质、使用年限、磨损指数计算回收价格，再把补贴资金池与季度促销预算挂钩，既避免“一口价”带来的成本失控，也让消费者感知“残值透明”。
展望未来，随着智能穿线机、AI挥拍分析等黑科技下沉到门店，品牌有望把“换新”从“断裂式消费”升级为“持续式服务”。想象一下：当你的球拍内置芯片提示“刚度下降15%”，手机App自动推送“以旧换新”券，同时预约附近门店试打下一代产品，这种“数据驱动+场景触发”的闭环，或许才是激活31%低频人群的真正钥匙。正如分析师李晨所言：“别再抱怨用户不换拍，先问问自己有没有把‘升级’做成一种他们无法拒绝的会员权益。”
从“能用”到“想换”，从“卖产品”到“卖服务”，网球拍行业正在经历一场静默却深刻的存量革命。谁先抓住那2—3年的“空窗期”，谁就能在下一轮夏季高峰到来前，把仓库里的潮汐变成现金流的海浪。
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