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2026-02-04 10:50:26 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“39块9三件，还是京东自营包邮！”凌晨1点，林晓把最后一件莫代尔背心塞进购物车，顺手又点开评论区——“掉色严重”“尺码偏小”“穿了两次就松”……她犹豫三秒，还是点了支付。第二天，她收到衣服，试穿后发现肩带总是滑落，于是发起退货。像林晓这样的“低价尝鲜者”，在2025年1-10月京东内衣订单里占了整整52.4%，却只贡献了26.1%的销售额。换句话说，京东每卖出两件低价内衣，就有一件可能面临退货或差评，赚的钱还不够补贴运费。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内衣市场洞察报告-2026年1月-内衣-38_for_article.pdf》
这一幕并非京东独有。抖音的“9块9秒杀”直播间里，低于40元的内衣销量占比53.2%，销售额却出现-65.0%的“倒挂黑洞”；若把天猫、京东、抖音三大平台拉通，所有价格段的销售额占比竟然清一色为负，整体低至-1086.2%，仿佛整个行业在“赔本赚吆喝”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内衣市场洞察报告-2026年1月-内衣-38_for_article.pdf》
“低价带流量”曾是平台秘而不宣的共识，如今却成了悬在头顶的达摩克利斯之剑。尚普咨询集团分析师王潇在电话那头叹了口气：“我们追踪了15,000个消费品类，没见过像内衣这样销量与销售额如此撕裂的赛道。平台越补贴，亏损越放大；品牌越降价，消费者越挑剔。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内衣市场洞察报告-2026年1月-内衣-38_for_article.pdf》
机遇：下沉市场的“流量洼地”
低价策略确实换来了爆发式流量。2025年夏季大促，京东一款29元两件的无痕内裤48小时卖出110万件，登顶品类榜首；抖音直播间里，义乌产业带商家把价格压到19元，半小时观看人次突破300万。平台兴奋地发现，下沉市场仍是一片“内衣洼地”——三线及以下城市消费者占比25%，对50元以下价格带接受度高达58%。“以前买内衣得去县城百货，现在刷手机就能薅羊毛，谁不爱？”在阜阳做乡镇快递代收点的赵老板说，高峰期他每天收到400多件内衣包裹，七成是低价款。
挑战：销量狂欢背后的“负毛利”深渊
然而，狂欢结束得比预期更快。低价内衣的退货率平均高出中高价产品8-10个百分点，运费险、二次质检、销毁成本像漏斗一样吞噬利润。京东内部人士透露，部分超低价SKU的毛利率已降至-22%，“卖得越多，亏得越惨”。更严重的是，价格战让品牌方陷入“不降价等死，降价找死”的恶性循环：一家河北代工厂为摊薄成本，把面料克重从180克降到130克，结果消费者投诉“透光、起球”，店铺评分一夜之间从4.9掉到4.3，流量腰斩。
痛点：消费者“怕买贵，更怕买错”
“便宜不代表愿意试错。” 31岁的白领周怡在调研回访里直言，“39元三件听起来香，可如果尺码不准、材质刺痒，我宁愿花99元买一件能穿三年的。” 尚普消费者样本显示，68%的购买决策由个人主导，舒适度（28%）和材质面料（22%）才是她们最在意的因素，价格优惠仅排第三（16%）。更尴尬的是，内衣作为私密品类，推荐意愿天然低——41%的人“因涉及隐私不便讨论”，34%的人“担心对方不喜欢”。这意味着，传统口碑裂变失灵，平台必须靠算法和体验把“试错成本”降到最低，否则用户转身就去竞品直播间。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内衣市场洞察报告-2026年1月-内衣-38_for_article.pdf》
解决方案：价值带迁移+智能体验+绿色卖点
1. 收缩超低价补贴，把资源押到40-79元“甜蜜点”
京东数据显示，40-79元价格带销量占比31.1%，却贡献了33.0%的销售额，是唯一“正向杠杆”区间。平台应减少29元以下流量券，把补贴挪到49-69元新品，联合品牌做“第二件半价”“满99减20”，既保住转化率，又抬升客单价。义乌某工厂负责人算过账：同一条流水线，把无钢圈文胸定价59元，改用210克莫代尔，毛利率可从-8%回升到18%，退货率下降6个百分点。
2. 用“智能尺码+虚拟试穿”降低退货率
调研中，31%的消费者最想拥有“智能尺码推荐”，23%希望“智能客服答疑”。京东已上线AI量体小程序，用户输入身高、体重、底围，系统3秒匹配最佳尺码，退货率瞬时下降12%。下一步可叠加“虚拟试穿”——通过3D模型直观看到胸部包裹度、肩带长度，进一步把“买错”焦虑压到最低。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国内衣市场洞察报告-2026年1月-内衣-38_for_article.pdf》
3. 打“环保+无痕”差异化卖点
30%的消费者首选“环保可降解包装”，而“无痕隐形”型产品偏好度达19%，仅次于舒适透气。平台可联合品牌推出“绿色专区”：使用玉米纤维包装袋、无感标签、再生锦纶面料，既迎合Z世代环保心智，又能把溢价做高。抖音某新锐品牌靠“0荧光剂+海洋回收纱”故事，把69元无痕文胸卖到月销8万件，毛利率保持在35%以上。
4. 建立“季度订阅”模式，锁定复购
既然31%的用户习惯“每季度买2-3次”，平台可推出“内衣订阅盒”：一次下单，三个月分三次发货，每件均价59元，支持自由换码、免费退货。通过算法记录用户穿着周期，在90天节点自动推送补货提醒，把“定期购买”变成“系统托管”。美国品牌Third Similar凭此模式把复购率做到65%，京东若能复制，有望将低价流量转化为高粘性会员。
展望：从“价格血拼”到“价值共生”
2026年，内衣行业将步入“后低价时代”。平台方必须意识到，补贴只能撬动第一次点击，真正留住用户的是“合适的价格+合适的体验+合适的情感价值”。当京东把资源从39元“深渊带”抽离，投向49-79元价值带；当品牌用环保故事和智能服务把“买错”焦虑降到最低；当消费者发现“多花20块就能买到安心”，销量与销售额的倒挂黑洞才会逐渐愈合。正如王潇所言，“内衣是离身体最近的生意，也是离心灵最近的决策。谁能在价格与尊严之间找到平衡，谁就能让女性把‘贴身’信任真正交给你。”
夜已深，林晓再次打开京东，这次她把29元背心从购物车删除，换成59元的“无痕环保款”，页面提示“AI量体已为您匹配M码，支持30天无忧退”。她轻轻一点，订单生成——这一次，她没再犹豫。
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