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2026-01-19 21:00:28 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“昨晚 10 点，娃终于哄睡，我窝在沙发上刷手机，三分钟就把餐椅买了。”——这是上海浦东 32 岁宝妈周筱雨的原话。她下单的那款浅米色多功能餐椅，售价 289 元，店铺直播间里主播一边把椅子折叠塞进后备箱，一边强调“单手 3 秒收车”。两分钟后，周筱雨截图发到微信群：“姐妹们冲，抖音券后立减 30！”
像周筱雨这样的“深夜拇指族”，正是 2025 年婴幼儿餐椅线上爆发式增长的缩影。尚普咨询最新监测显示，今年 1-10 月，全国婴幼儿餐椅线上成交额同比再涨 18%，线上渠道购买占比已高达 76%，几乎把线下母婴店逼到墙角——后者只剩 9% 的份额。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿餐椅市场洞察报告》
淘宝/天猫以 37% 的份额稳坐头把交椅，京东紧随其后拿下 27%，拼多多 12% 垫底；而被无数品牌寄予厚望的抖音电商，交易占比却只有 4%，与流量热度形成鲜明反差。“抖音像热闹的广场，大家逛得多、买得少。”尚普分析师李晨解释，“转化率卡在‘看不见实物’的痛点上。”
线上销售规模.jpg
机遇：电商渗透率仍有 10 个点的上升空间
“不要小看这 10 个点，它对应的是 30 亿元增量。”李晨算了一笔账：2025 年婴童餐椅线上销售额预计突破 90 亿元，若渗透率从 76% 提升到 85%，相当于再造一个“618”。更重要的是，抖音、快手等内容电商的月活还在继续爬升，平台算法对母婴人群的标签已细化到“辅食添加第几周”，这意味着“货找人”的效率还在提升。
挑战：流量贵、信任低、退货高
“我们 9 月投抖音千川，CPC 涨到 1.8 元，比年初翻了一番。”东莞代工厂转型自有品牌的黄总坦言，“直播间在线 4000 人，成交 40 单，投产比 1∶1.2，差点赔掉底裤。”
高流量成本只是第一只拦路虎。尚普调研显示，不愿推荐自家餐椅的用户里，28% 担心“产品有安全隐患”，22% 抱怨“性价比不高”，18% 吐槽“使用体验差”。一位北京宝妈在问卷里写道：“收折那一下要双手掰，我抱娃根本腾不开，感觉设计的人没生过孩子。”
推荐意愿和不愿推荐原因.jpg
痛点：图文信息扁平，稳定性无法感知
“线上最怕‘晃’。”黄总总结，“椅子稳不稳、布料是否透气、餐盘拆洗顺不顺，图片看不出来。”尚普数据印证：45% 的消费者通过电商平台了解产品，但真正打动他们的，是“亲友口碑推荐”（42%）与“社交媒体真实体验分享”（38%）。这意味着，谁能把“线下体验”搬到线上，谁就能抢到下一波红利。
社交分享渠道和社交内容偏好.jpg
解决方案：京东做重服务，抖音做深场景
1. 京东自营：把“售后”做成“售前”
京东平台高端餐椅占比高达 46.3%，用户客单价高、对服务敏感。品牌方可直接上马“180 天只换不修＋免费上门取退”，把风险前置。李晨提醒：“在京东，售后承诺就是流量密码，搜索排序加权 8%-12%，转化率普遍提升 20%。”
京东平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg
2. 抖音短视频：用“爸爸单手折叠”击穿 141-349 元价格带
抖音 141-349 元价格段贡献 50.6% 销售额，是“性价比”主战场。品牌可拍 15 秒“爸爸单手折叠＋车载后备箱”剧情：年轻爸爸抱着 7 个月娃，一手拎椅、一手关后备厢，字幕弹出“3 秒收车，仅 3.2 kg”。尚普实验表明，同样投 1000 元 DOU+，场景视频比口播视频转化率高出 41%。
抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg
3. 淘宝天猫：强化“关键词＋会员私域”
淘宝 37% 份额最大，但竞争也最惨烈。品牌可在主图第 3 张放“折叠动图”，标题叠加“独立坐稳”“辅食添加”两大搜索词，同时把购买用户沉淀到品牌社群，每月 15 号固定直播“清洁小课堂”，用内容唤醒沉睡会员。尚普数据显示，做过会员二次激活的品牌，复购率可从 18% 提到 34%。
天猫平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg
案例：小白心 289 元爆款如何 45 天卖 1.2 万件
“小白心”是宁波创享工贸 2025 年 3 月推出的新品牌。打法很清晰：
- 京东：上线即打“180 天只换不修”，搜索卡位“多功能餐椅”第 2 位，配合 PLUS 会员日，客单价 569 元，毛利率 38%。
- 抖音：主投 141-349 元款，找 30 位中腰部宝妈博主拍“单手收车”挑战，15 秒视频挂车，投流成本压到 0.65 元/点击，45 天卖出 1.2 万件。
- 淘宝：用“直播讲解＋会员群”承接搜索溢出，把京东和抖音来不及转化的流量，用 249 元限时券收割，额外贡献 18% 销量。
创始人老白感慨：“以前我们给国外品牌代工，毛利 12%，现在自己做品牌，净利做到 21%，关键是把平台特性吃透。”
未来展望：从“一次性消费”到“场景延伸”
尚普调研指出，71% 的宝妈只买一次餐椅，市场天然缺复购。但痛点即商机：
- 纵向延伸——推出“成长椅＋学习椅”套件，4 岁后可变书桌，延长生命周期；
- 横向延伸——开发“餐椅＋遛娃神器”二合一，切入户外场景，把 4% 的抖音电商占比推到 10% 以上；
- 服务延伸——上线“以旧换新”，旧椅折价 50 元回收，拆解后环保再生，既解决收纳难题，又贴合年轻家庭的可持续消费观。
正如李晨所言：“当行业把‘一次性’做成‘一次成交、长期陪伴’，婴幼儿餐椅才真正从百亿赛道迈向千亿生态。”
下一次，当宝妈们在深夜滑动手机，她们看到的将不再是冰冷的商品图，而是“爸爸单手收车”的从容、京东售后标签的安心、以及旧椅回收的环保承诺。谁先把这张体验拼图拼完整，谁就能在 76% 的线上红海之外，抢到新的 24% 增量天地。
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