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2026-01-13 11:40:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“昨晚又给娃囤了4支牙膏，39块9一支，含氟量0.1%，还送小恐龙牙刷。”凌晨12点半，杭州宝妈林悠在天猫旗舰店完成付款后，顺手把订单截图甩进“95后妈妈群”。十分钟后，群里弹出十几条“+1”。她们没意识到，自己正把婴幼儿口腔护理的中端市场推向一场“静悄悄的爆发”。
尚普咨询集团最新数据显示，2025年1-10月，天猫平台39-80元价格带以区区26.1%的销量，撬动43.2%的销售额，客单价杠杆高达1.65倍；京东同区间更以22.3%的销量拿下36.5%的销售额，毛利空间肉眼可见。相比之下，抖音62.5%的销量挤在22-39元区间，销售额却只占到65%，平台“低价走量”标签依旧醒目。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
“平台分化已经不是趋势，而是现实。”尚普消费事业部分析师刘子谦在电话那头语速飞快，“天猫京东把溢价能力写进财报，抖音还在用9块9的牙刷拉新。品牌方如果继续‘一盘货’通投，利润会被流量成本吃得干干净净。”
机遇：中端溢价空大
林悠的购物车是缩影。她给3岁半女儿选牙膏，核心关键词只有三个：含氟、安全、味道好。至于是19.9元还是39.9元，她耸耸肩：“只要宝宝肯张嘴，贵20块算什么？”
这份“肯为省心买单”的心理，让39-80元价格带成为品牌利润“甜点区”。数据不会说谎：天猫该区间2025年M3大促当天销量占比一度冲到65.2%，销售额环比激增216.5%；京东M8季度冲量，36.5%的销售额贡献来自同区间，而低端<22元销量占比虽近四成，销售额却只占19.2%，典型的“赔本赚吆喝”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
“母婴赛道永远安全第一，但‘安全’本身正在分层。”刘子谦解释，“基础安全只能让你留在牌桌，‘进阶安全’——比如微氟防蛀、食品级包装、牙医背书——才能把价格抬到40元以上，并且让用户觉得值。”
挑战：平台分化，人群错位
机遇背后，挑战像影子一样跟随。天猫京东的中端红利并非人人有份，抖音的算法逻辑天生亲近“低价爆品”。2025年前10个月，抖音22-39元区间销量占比高达62.5%，而80元以上高端占比仅0.1%，可以忽略不计。同一品牌的天猫店上新39元含氟牙膏，抖音店却得做19.9元两支的“体验装”，否则投流ROI连1都保不住。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
“我们试过把同款牙膏同步上架三个平台，结果天猫月销8000支，抖音只有1200支，还全是低价款。”国产新锐品牌“芽芽乐”电商负责人何柳无奈摇头，“更尴尬的是，抖音用户买完低价款，跑到小红书吐槽‘味道怪’，反而影响品牌口碑。”
痛点：低价稀释利润，心智被“9块9”绑架
低价泥潭不止侵蚀利润，还在悄悄偷走品牌心智。尚普调研显示，当价格上涨10%，仍有52%消费者继续购买，但17%会立刻更换品牌；而70%用户对促销存在依赖，其中14%“高度依赖——只在促销买”。这意味着，一旦品牌被9块9“锚定”，再想拉回39元价格带，难度堪比“让三岁娃刷牙”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
“更可怕的是，低价爆款把供应链逼到墙角。”佛山一家代工厂老板透露，2025年为了抢抖音榜单，有品牌把牙刷压到2.8元出厂价，“刷毛磨圆率只能做到70%，再低就真成‘一次性’了。”质量门槛被踏平，家长投诉、平台扣分、品牌翻车只是时间问题。
解决方案：平台分层+产品分级+信任背书
面对“中端爆发、低价拖累”的双重挤压，品牌开始摸索一条“平台分层、产品分级、信任背书”的三段式路径。
第一步，平台分层。天猫京东主做39-80元“利润款”，抖音用22-39元“引流款”做人群漏斗。以“芽芽乐”为例，2025年8月他们把天猫店SKU从12个精简到6个，全部布局39-59元含氟牙膏，搭配牙医背书详情页；抖音店则保留3支装19.9元链接，但详情页醒目提示“建议3岁以上宝宝使用，低氟呵护”，把安全提示做成差异化卖点，结果抖音引流成本下降18%，天猫客单价提升22%。
第二步，产品分级。把“含氟量”做成可视标准：0.05%低氟定价29元，0.1%中氟定价39元，再往上添加钙源、益生菌的“小金管”定价59元。刘子谦提醒：“分级不是简单加价，而是把‘成分故事’讲到家长心坎里。比如出牙期牙龈红肿，含‘生物活性玻璃’的牙膏能缓解，家长就愿意多花20块。”
第三步，信任背书。尚普调研中，41%消费者“只买知名品牌”，46%认为“品牌=更安全”，而医生推荐以23%的占比成为购买关键因素。2025年“双十一”前，薇美姿与中华口腔医学会联合推出《儿童口腔微氟白皮书》，三天直播带动旗舰店销售额突破4800万元，其中39-69元价格带占比68%。“白皮书+直播+牙医连麦”三板斧，直接把成分安全写进品牌资产。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
展望：毛利率提升，高端窗口正在打开
当分层策略跑通，品牌发现高端窗口也在悄悄松动。数据层面，>80元价格带销量占比仅2.1%，却贡献7.8%销售额，杠杆高达3.7倍；用户层面，12万元以上高收入家庭已占到23%，且集中在一二线城市。上海瑞泰口腔陆家嘴门店院长李阳明显感受到变化：“2025年来做涂氟的2-4岁宝宝比去年多了三成，家长问得最多的是‘有没有家用含氟泡沫’，价格不太敏感，更关心‘医生同款’。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
“下一个爆款，可能是一支79元的‘牙医同款微氟泡沫’。”刘子谦大胆预测，“它会在天猫小黑盒首发，抖音做牙医科普种草，线下诊所同步推荐。只要安全背书足够，80元以上市场有望在2026年翻倍。”
故事回到林悠。今年“双十一”她预付定金的购物车里，59元“益生菌小金管”赫然在列。被问及“为何愿意多花20块”，她发来一个捂脸表情：“医生直播说了，这管牙膏能让乳牙矿化度提升18%，我查完论文就下单了。当妈的，听不得‘矿化’两个字。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿口腔护理市场洞察报告》
在母婴世界，安全永远是最昂贵的“成分”。当品牌把“安全”做成可量化、可验证、可讲故事的体系，39-80元就不再是价格带，而是信任带。谁能用牙医背书、成分升级、平台分层把这条信任带筑得更高，谁就能把43%的中端销售额，变成100%的品牌护城河。
毕竟，宝宝的第一颗蛀牙不会提前打招呼，但宝妈的购物车，永远留给让她安心的那一支。
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