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2026-02-02 10:47:26 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“去年囤的岷县当归，一斤128，今年一看涨到158，心里咯噔一下。”35岁的郑州宝妈周茜在超市货架前犹豫了两秒，还是把袋子放回去，转身走向50元档的透明真空装，“反正煲汤放两三片，效果差不多，省下的钱给孩子买两本绘本更值。”——像她这样“精打细算”的消费者，正是2025年当归市场最主流的面孔。
尚普咨询集团最新完成的《2025年中国当归市场洞察报告》用1392份真实样本给出了精准画像：50-80元/斤的价格带接受度高达32%，比次高区间80-120元足足多出5个百分点，稳居“黄金档”。
（价格接受度.jpg）
“这个价格段就像咖啡里的中杯，容量适中、心理门槛最低，既不会让消费者觉得‘廉价没好货’，也不会被高溢价吓跑。”分析师李蔚然用“甜蜜点”来形容它：放量与利润的平衡木，谁先站稳，谁就能吃下最大一块蛋糕。
可甜蜜点背后，暗流汹涌。2025年1-10月，当归线上销售额7.48亿元，抖音独占6.17亿元，体量是天猫的4.7倍，但平台内两极分化严重：低于39元的走量款销量占比58%，却仅贡献21.6%的销售额；高于137元的高端款销量只占6.4%，却吸走33.6%的销售额。
（抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg）
“中间段像夹心饼干，被两头挤压。”李蔚然指出，受甘肃产区春季干旱影响，鲜货收购价同比上涨18%，成本压力顺着供应链往下传，50-80元档的毛利被迅速吞噬，部分品牌被迫“跳档”到80元以上，结果销量应声下滑27%。
消费者的钱包也在“投票”。调研显示，当价格上涨10%，41%的人依然选择继续购买，但35%直接减少购买频率，另有24%干脆更换品牌。
（价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg）
“怕买贵，更怕买假”成了普遍心理。广州白领林岚的经历颇具代表性：她在直播间花69元买了200克“无硫岷县当归”，收货后发现断面发青、气味寡淡，怀疑是独活冒充，从此只敢托熟人从岷县代购，“贵20元也认，起码放心。”
信任缺口直接拖住了复购率。数据显示，当归品类固定品牌复购率集中在50-70%区间，占比31%，而能冲到90%以上的忠诚用户仅有14%。
（固定品牌复购率和品牌转化原因.jpg）
“中药食材不像奶茶，口感差异立竿见影，消费者需要长期体感才能建立信任，一旦失望一次，切换成本几乎为零。”李蔚然提醒，品质不确定、推荐责任重，导致47%的人不愿向亲友主动推荐，29%的理由是“对产品效果不确定”。
（推荐意愿和不愿推荐原因.jpg）
痛点明确，机会同样清晰。尚普咨询在报告中给出“三件套”解法：
第一，锁定50-80元核心规格，推出“价保全年”承诺。品牌方可与产区合作社签订保底收购协议，将成本波动内部消化，终端零售价全年不变，预计可减少24%价格敏感流失。
第二，给每一片当归上“产地保险”。借助区块链溯源码，扫码即可查看地块编号、农户姓名、农残检测报告，甚至附带产地天气曲线。“让信息差变成体验感”，李蔚然测算，透明溯源可提升18%的溢价接受度，把原本对价格犹豫的用户转化为中端铁粉。
第三，用“专家+熟人”双背书破解信任壁垒。调研中，37%的消费者最信任中医专家或药师，36%的购买决策来自亲友口碑。
（信任博主类型.jpg、决策权重和场景触达.jpg）
品牌可在抖音开设“岷县专家坐诊日”，每周邀请县中医院老大夫直播答疑，同时鼓励老客发布“连续30天当归鸡蛋打卡”短视频，带话题我的气血账单，点赞破百即返5元话费。内容即广告，信任即流量。
“别小看5元话费，它让推荐人和被推荐人都拿到‘人情红包’，把冷冰冰的促销做成热腾腾的社交货币。”李蔚然透露，测试账号上线两周，单条视频带来 GMV 增长41%，新客占比高达63%，其中62%集中在中端价格档。
渠道侧同样要“对症”。数据显示，线下中药店仍占28%，电商平台25%，超市或农贸市场16%，三线及以下城市贡献60%销量。
（了解产品渠道和购买产品渠道.jpg）
“下沉市场不是低价市场，而是‘高信任成本’市场。”尚普建议品牌把50-80元档做成“县域礼盒”：外盒印上“岷县政府道地药材”大字，内袋采用10克小包装，再附赠一张“孕妇慎用”提示卡，既解决“一次用不完”的痛点，又体现专业度。江苏宿迁经销商王斌试销3000盒，两周售罄，毛利比常规散货高出8个百分点。
故事还没完。随着90后、00后加入养生大军，他们对“即食”“便携”的呼声越来越高，可目前即食当归仅占4%，大片空白等待填补。
（购买频率和产品规格.jpg）
“把50-80元档做成浓缩当归饮片、当归红枣即溶粉，甚至联名咖啡品牌推出‘当归拿铁’小包装，既能守住价格锚点，又能打开场景增量。”李蔚然大胆预测，若产品形态创新跟上，中端价格带容量有望在三年内再扩30%，从“稳份额”走向“造增量”。
周茜们的心愿其实很小：花合理的钱，买放心的药，让一家人在寒风起时喝上一碗热汤，面色红润地过冬。品牌若能抓住这份“小确幸”，用稳定的价格、透明的品质、暖心的沟通守住50-80元“生命线”，就能在下一轮原料波动、平台洗牌、消费分级中稳如磐石。毕竟，得中端者得天下，得信任者得未来。
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