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2026-02-03 08:53:49 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
凌晨两点，林薇被胸口的胀痛惊醒。宝宝在一旁熟睡，她却得蹑手蹑脚地爬起来，一边热敷，一边用手机下单“通乳贴”。她划动屏幕，目光锁定在48元3片的体验装上，“超过五十就不考虑了，堵奶也就几天的事，买贵的心疼。”五分钟后，订单成交——这一幕，正在中国2000万哺乳期妈妈群体中高频上演。
尚普咨询刚刚完成的1235份问卷显示，41%的消费者只愿为通乳产品支付50元以下；200元以上接受度骤降到2%，几乎成为“无人区”。调研负责人李蔚把这条曲线称为“妈妈价格红线”：“一旦越过，七成用户直接流失，再动人的品牌故事也救不了销量。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
这条红线，让想做“高端升级”的品牌集体踩刹。某上海国货新锐年初推出488元30ml“高浓缩通乳精华”，成分表华丽：西班牙鼠尾草、发酵β-葡聚糖、专利生物活性肽。上市60天，销量不到2000盒，退货率却高达28%。电商运营总监刘畅复盘：“评论区高频出现‘智商税’‘不如请通乳师’，高客单把妈妈们吓退了。”
同样被“41%”困住的，还有京东平台的高端线。数据显示，京东>488元通乳产品销量占比仅6.3%，却贡献了45.2%的销售额；换句话说，少数“土豪”撑起了利润，却撑不起规模。品牌想放量，只能回到50-100元主流带——这里42%的订单汹涌，却利润稀薄，竞争像绞肉机。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
怎么办？有人选择“拆分配方、降级包装”，把核心成分浓缩进平价体验盒，先迈过心理门槛，再诱导复购升级。
广州品牌“轻哺”做了第一个吃螃蟹的人。他们把原价198元的100ml通乳油，拆成3支10ml体验装，定价49.9元，上线抖音直播间。主播一句话直击痛点：“堵奶不会天天有，先花一顿外卖钱救急，好用再回来买大瓶。”结果30天卖出18万盒，转化率38%，其中有31%的用户在30天内复购了正价大瓶。轻哺市场总监陈蕊透露：“体验盒毛利率只有18%，但把获客成本从120元打到35元，高端线终于跑正了ROI。”
这套“平价锁客+后期升级”打法，与尚普发现的用户行为高度吻合：59%的消费者固定品牌复购率超过50%，只要第一次“见效”，她们愿意持续掏钱；而“效果不佳”是41%用户更换品牌的首要原因，价格只排第二。换句话说，品牌完全可以用50元“门票”先把人请进门，再用功效留住她。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
然而，降价不是万能药。调研中，31%的妈妈把“安全性”写在第一需求，28%要求“快速见效”。这意味着，平价体验装必须同时给出“成分透明+临床数据+用户实证”三件套，否则依旧难逃“便宜没好货”的质疑。
南京宝妈周倩就是典型案例。她在小红书看到博主推荐39元通乳贴，抱着试一试心态下单，“贴上20分钟硬块变软，立刻截图发妈妈群，结果群里4个人跟着下单。”周倩说，“要是没效果，再便宜我也会骂街。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
专业信任背书同样关键。42%的受访者最信任“行业专家”内容，远高于自媒体大V的9%。复旦大学附属妇产科医院乳腺科主任陈灿然，在抖音拥有260万粉丝，他的一条“通乳产品怎么看成分”视频，让某国产老品牌单日搜索量暴涨470%。“医生一句话，比品牌投十万信息流更管用。”陈灿然说。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
价格红线之外，渠道分化也在重塑竞争。天猫70%销量集中在115元以下低价带，京东高端产品占销售额近半，抖音则在115-237元中段崛起。品牌若想“同一盘货打天下”，只会左右手互搏；相反，针对不同平台设计价格梯队，才能最大化收割。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国通乳产品市场洞察报告》
“轻哺”就为此做了三套SKU：天猫店49.9元体验盒冲量，抖音159元家庭装赚利润，京东399元“医院同款”礼盒做品牌制高点。上线三个月，全渠道GMV环比提升212%，而平均客单价仍被牢牢压在99元——既守住了红线，又爬上了利润台阶。
展望未来，李蔚认为“41%价格红线”仍将持续至少三年：一方面，出生率下行，家庭支出更谨慎；另一方面，通乳产品属于“功能性救急”，天然缺乏炫耀属性，溢价空间受限。品牌的高端化，只能“曲线救国”——先用平价体验盒教育市场，再用功效和口碑把用户推向中高端；同时通过平台差异化定价，把利润藏在不同的价格带里。
故事回到林薇。收到49.9元体验装的第三天，她的硬块明显消散，随即在店铺首页看到“升级大瓶立减30元”的推送，她毫不犹豫地点了159元120ml正装，“既然有用，就买大瓶安心，省得半夜又慌。”
这条从“50元门票”到“159元月票”的路径，也许正是中国通乳产品市场最现实的高端化路线——不挑战红线，而是顺着红线，把妈妈们的信任一点点向上搬。
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