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2026-01-25 18:46:30 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“我以为它会很开心，结果第三天就开始软便。”北京朝阳的90后女生林琳抱着银渐层“麻团”，回忆起第一次换粮的场景仍心有余悸。她在直播间被一款“92%鲜肉含量”的国产猫粮种草，毫不犹豫下单大包装，却没想到猫咪一口不吃，还连拉三天肚子。最后整袋6kg全新闲置，林琳连夜换回旧粮，顺手把品牌拉进“黑名单”。
像林琳这样的故事，在2025年的猫狗食品市场并不罕见。《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》显示，虽然53%的消费者复购率≥70%，看似忠诚度喜人，但仍有47%的“流动人群”随时可能出走；而让他们拔腿就跑的首要原因，就是“宠物不喜欢/不适应”，占比高达38%。换句话说，七成老客的钱包还没完全捂热，近四成新客就已因为“适口性”这道鬼门关转身离去。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
“适口性才是真正的流量密码，”尚普咨询资深分析师周牧一针见血，“复购率再高，也抵不过一次换粮失败带来的心理阴影。宠物不会说话，主人只能凭粪便、精神和毛发判断，试错成本极高，品牌一旦踩雷，就会被永久拉黑。”
市场机遇：高复购的“冰山效应”
表面看，70%以上复购率超过五成，似乎宣告着赛道进入“存量深耕”阶段；但冰山之下，47%低于70%复购率的群体意味着近半数用户仍在“摇摆”。周牧指出，猫狗食品年均消费频次达12.6次，若能将摇摆用户复购率提升10个百分点，按2025年前三季度线上186.8亿元销售额测算，行业可额外释放约18亿元增量空间。
更诱人的是，消费者对价格并非想象中敏感。报告显示，即便价格上涨10%，仍有47%的人愿意继续购买，只有17%选择更换品牌。显然，比起“贵”，他们更怕“不合适”。谁能解决“合适”难题，谁就能把摇摆用户锁进自己的私域池。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
挑战：适口性门槛高，一换粮就流失
“宠物经济看似感性，实则极度理性。”上海某头部宠物电商运营负责人透露，平台退货率最高的品类就是主粮，退货理由前两名赫然写着“猫不吃”“狗拉稀”。抖音数据同样佐证：2025年前三季度，抖音猫狗食品70%销量集中在43元以下低价带，但121-300元中高端价格带贡献了30.5%的销售额，说明消费者并非不愿掏钱，而是怕“花错钱”。
适口性成为横亘在品牌面前的“隐形闸门”。小红书搜索“猫粮 不吃”相关笔记超过42万篇，关键词涵盖“呕吐”“软便”“挑食”；豆瓣“爱猫生活”小组里，每年因换粮失败转送领养帖高达上千条。宠物主们的焦虑，直接转化为品牌方的流失率。
痛点：试错成本高，心疼宠物更心疼自己
“它不吃，我比它还焦虑。”成都程序员赵子墨给3岁的柯基“旺财”试过6种粮，每次换粮都要经历“七日过渡法”，但旺财依旧“闻闻就走”。赵子墨算过一笔账：每袋粮平均价格180元，吃不完只能闲置或低价转卖，半年光“学费”就花掉1200元，还不算狗狗因为肠胃不适跑医院的700多元诊疗费。“我不是不想给它最好的，我只是不想再被辜负。”
赵子墨的痛点，正是广大宠主的心声。报告调研中，31%的消费者因“担心宠物不适应”而不愿向亲友推荐新品牌；而在不愿推荐的理由里，“宠物不喜欢/不适应”同样以38%居首。适口性不仅关乎销量，更关乎口碑裂变，一旦失败，品牌失去的不仅是一个用户，还有用户背后的整个社交圈。
解决方案：小容量试吃装+7天过渡指导+“不适包退”
面对“适口性”黑洞，头部品牌已悄悄行动。某国产新锐去年推出“50g×7袋”小包装试吃盒，搭配七日过渡时间表和便便状态打卡表，上市三个月带动正装转化率提升26%；另一家老牌粮企则联合2000家宠物店上线“先尝后买”冷柜，试吃装扫码即可领取，数据显示领取用户正装购买率达43%。
更关键的是“不适包退”机制。上述新锐品牌承诺“吃完仍不吃，正装全额退”，退货率虽短期升至8%，但换来的是社媒口碑逆袭：小红书相关笔记提及品牌词的正向率从63%飙升至91%，季度复购率提高19个百分点。分析师周牧认为，“小包装降低试错成本，过渡指导减少喂养失误，不适包退把最后的风险揽回品牌端，三线并行，才能让消费者敢迈出换粮第一步。”
展望：从“流量”到“留量”，适口性将成品牌分水岭
2025年的猫狗食品赛道，已走到“精细化深耕”拐点。随着猫占比升至53%、26-35岁女性用户主导市场，消费者对“科学喂养”的认知愈发成熟，他们不再满足于“便宜大碗”，而是追求“适合我家毛孩子”。谁能用最小颗粒度的产品解决最大颗粒度的焦虑，谁就能把47%的摇摆用户转化为忠实复购。
“未来的主粮竞争，一定是适口性+服务力的竞争。”周牧预测，试吃装将成为行业标配，7天过渡指导会写进产品说明书，“不适包退”也有望从营销噱头变为行业公约。当品牌愿意把风险扛在自己肩上，用户才会放心把毛孩子的饭碗交到你手里。
林琳最近又收到一款新粮的试吃包裹，这一次只有200g，附赠一张手绘过渡日历和一张“吃完还拒食，正装全额退”的承诺卡。她决定再给麻团一次机会——毕竟，这一次她不用心疼钱包，只需专注观察麻团的尾巴是竖起还是垂下。对于品牌而言，赢得这只猫的信任，也许就意味着赢得一个年均消费2400元、潜在社交影响100人的高价值用户。
38%的流失阴影仍在，但小包装里的新故事，正在让阴影一点点缩小。谁能率先把“适口性”做成“适合性”，谁就能在70%复购率的冰山下，撬动那18亿元的增量蓝海。
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