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2026-01-26 18:14:17 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“只要优惠券弹窗一响，我的手指就条件反射地点进去。”90后沪漂赵筱雨养了两年布偶猫，手机里装着6个宠物电商App，她把平台大促日记得比生日还牢，“618、双11、超级品类日，囤满阳台那格柜子，我才安心。”赵筱雨不是孤例，《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》显示，像赵筱雨这样对促销“高度+比较依赖”的消费者占到47%，几乎撑起半边天。对品牌而言，这既是甜蜜，也是悬在头上的利剑。
甜蜜在于，只要折扣到位，销量可以一夜翻番；利剑在于，原料成本悄悄抬价，企业刚想提价10%，就有53%的消费者准备“用脚投票”——36%减少购买频次，17%干脆换品牌，继续忠于原品牌的只剩47%。价格涨10%，客户瞬间蒸发一半，这种“促销成瘾”让品牌陷入两难：不降价卖不动，降价又赚不到钱。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
“我们内部把47%称作‘警戒线’。”华东某头部宠物食品品牌市场总监林巍透露，去年鸡肉粉价格每吨上涨1200元，公司咬牙把主粮终端价提高8%，结果京东旗舰店30天复购率掉下6个百分点，“后台全是‘贵到换粮’的吐槽，吓得我们赶紧补发优惠券，才把流失率拉回3%。”林巍的遭遇正是行业缩影：低价区间销量占比高达60.7%，却只贡献16%的销售额；121-300元中高端产品销量只占25%，却拿走59%的营收。利润池与流量池错位，任何风吹草动都可能让品牌“赔本赚吆喝”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
更棘手的是，消费者对“省钱”与“提质”两头抓。调研中，38%的受访者把“每公斤40-60元”视为最舒服的价格带，再贵就开始犹豫；可同时，31%的人把“营养成分”列为第一选购因素，24%的人紧盯着“适口性”。既要马儿跑，又要马儿不吃草，这种“拧巴”需求把品牌逼到墙角：降配方可以压成本，可一旦猫咪软便、狗狗挑食，社交平台上就会冒出“避雷帖”，38%的换品牌理由正是“宠物不喜欢/不适应”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
“促销敏感≠价格敏感。”尚普咨询资深分析师段雪指出，47%的数字背后，是消费者希望找到一个“心理锚点”——只要让我觉得占了便宜，品质不降级，我就愿意长期留下。段雪的团队把月购频次39%的“铁粉”做了聚类，发现他们有一个共同点：对“会员价+积分兑粮”双轨制毫无抵抗力。简单来说，就是把“涨价”拆成两步走——先以会员价锁定未来6个月的包年价，再把日常消费换算成积分，积分可抵现金换罐头、冻干，甚至换猫砂、玩具，让用户感觉“每一块钱都在回血”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
广东本土品牌“喵小厨”率先试水。2025年3月，他们在微信小程序上线“喵星银行”：消费者一次性充值599元成为年度会员，主粮直降12%，同时每消费1元积1分，300分可兑换50g冻干零食。上线90天，会员复购率冲到78%，比非会员高出25个百分点，而平均客单价仅下降4%，成功把“价格涨10%”带来的流失率压到9%。“用户不是缺那几十块钱，而是要一个‘被优待’的身份。”喵小厨合伙人何嘉俊笑称，现在会员群每天最热闹的话题是“今天你又薅到多少积分”，甚至有人把积分当社交货币，送给朋友家的猫“随份子”。
积分玩法也被平台方迅速放大。抖音电商宠物类目运营负责人透露，2025年二季度开始，平台把“会员价+积分”纳入流量分配权重：品牌只要设置积分兑粮，就能获得额外10%的首页曝光。数据立竿见影——抖音猫狗食品赛道里，开通积分商城的品牌直播间，场均GMV比未开通者高出42%，而退货率反而降低1.3个百分点。“消费者觉得积分是自己‘辛苦’签到来的，退单就等于浪费感情，冲动消费明显减少。”
然而，会员制并不是万能膏药。段雪提醒，如果品牌本身产品力不稳，再低的会员价也留不住人。报告里有一组“隐形炸弹”：70%以上复购率的品牌只占53%，剩下47%的复购率不到七成，随时可能被竞品截胡。想要把“促销敏感用户”真正沉淀为“品牌资产”，关键还是把“健康+适口性”做成长期主义。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国猫狗食品市场洞察报告》
上海宠主王鲸就是一个“被会员价吸引，却被配方留住的”典型案例。她最初因为“买12kg赠2kg”的活动入了某国产粮会员，结果猫咪连吃三个月，泪痕明显减轻，毛发亮到“闪出高光”。王鲸把对比图发在小红书，笔记点赞破万，带动该品牌搜索量暴涨220%。“那一刻我明白，便宜只能让我下单，好用才让我闭嘴不再比价。”王鲸的感慨，恰好印证了报告里“真实用户体验分享”占比37%的社交影响力——当会员价带来第一次尝试，产品实力就接棒完成复购闭环。
展望未来，行业普遍预测2026年鸡肉、鱼粉仍将高位震荡，涨价阴影挥之不去。品牌要想穿越周期，必须让“会员价+积分”成为价格缓冲垫，而不是利润失血点。段雪给出三点策略：第一，把积分汇率动态化，成本压力大时适当提高兑换门槛，降低财务风险；第二，用“订阅制”进一步锁定需求，参考欧美市场30%的渗透率，中国目前不到5%，空间巨大；第三，让积分跨界流通，与宠物保险、洗澡美容、体检机构互通，形成“宠物生活宇宙”，增强用户迁移成本。
“当47%的促销依赖用户发现，退出门槛越来越高，留在品牌生态里反而更省钱、更省心，涨价就不再是洪水猛兽，而成为筛选核心客群的契机。”段雪相信，谁能率先把“会员价+积分”做成宠物界的“88VIP”，谁就能在下一场成本风暴里站稳脚跟。
夜深了，赵筱雨照例打开App签到领积分，屏幕弹出提示：再坚持7天，就能免费兑换一包价值69元的冻干鹌鹑。“感觉自己像在养一只电子宠物，每天点一点，现实中的毛孩子就有肉吃。”她笑着按下确认键——这一刻，品牌与促销敏感用户，完成了心照不宣的长期握手。
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