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2026-01-31 12:28:02 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“雨衣这东西，又不是奶茶，谁会天天买？”北京白领周潇潇在地铁口收起滴水的伞，顺手把一次性雨衣揉成团丢进垃圾桶，“去年买的某宝爆款，29块9，穿三次就脱胶，今年换个牌子，反正都一样。”
她不知道，自己随口一句“换个牌子”，正是2025年整个雨衣行业最头疼的“心病”。尚普咨询集团刚刚做完1118人样本的《2025年中国雨衣市场洞察报告》，数据显示：能持续90%以上复购的“死忠粉”仅占8%，而33%的人徘徊在30—50%的“半忠诚”区间，随时可能“劈腿”。更扎心的是，一旦对手降价，38%的消费者会毫不犹豫“跳槽”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国雨衣市场洞察报告》
“低价面前，情怀不值钱。”分析师李蔚把调研结果摊在桌上，“8%的高忠诚用户就像大熊猫，稀有却决定品牌生死；33%的中段复购人群是待割的韭菜，谁给甜头跟谁走。”
机遇：低忠诚度=易撬单
表面看，低忠诚是噩梦；换个角度，却是新品牌弯道超车的天赐良机。老玩家固若金汤的“城墙”其实是一层纸：只要便宜5块钱，就能把对手的用户整建制“策反”。抖音直播间里，19块9包邮的PVC雨衣一晚卖出8万件，评论区齐刷刷：“反正穿一次，便宜就行。”
挑战：价格战打到骨折
“爽”完才发现，利润被榨成纸。报告里，43%的人只接受30元以下成人常规款，50元以上购买意愿骤降至26%。为了守住份额，头部品牌把57—107元的中端产品硬生生压到39块清仓，结果销售额没涨，毛利率从28%掉到11%。“再降下去，连塑料袋都不如。”义乌工厂老板老赵吐槽，“一卷料进价涨8%，出货价反降10%，这仗怎么打？”
痛点：会员体系几乎为零
“奶茶有第二杯半价，咖啡有月卡，雨衣呢？”李蔚在深访中发现，90%的品牌没有会员沉淀工具，买完即走，来年雨季再靠天吃饭。没有积分、没有等级、没有专属福利，用户自然“认价不认牌”。一位天猫TOP10店铺运营坦言：“我们试过发优惠券，结果转头就被同行1块钱截胡，留客比留雨还难。”
方案：一张“雨季PASS”年卡，把8%的铁粉扩成30%
“既然价格战必死，那就换条赛道——把雨衣卖成‘订阅制’。”李蔚给出大胆设想：品牌推出“雨季PASS”电子年卡，售价89元，权益简单粗暴——
① 全年包邮两次免费换新（旧雨衣寄回即寄新，工厂统一环保再生）；
② 第三次起享受原价5折补货；
③ 雨季前7天短信提醒+专属配色优先购；
④ 分享好友购卡，双方各得10元雨季基金。
“不要小看89块，它把一次性买卖变成年费关系。”试点品牌“雨蛙”在内测两周就卖出1.2万张年卡，复购率从18%飙升到46%，高忠诚人群占比由8%提升到21%。用户林琳在问卷里写：“以前买雨衣像买彩票，现在像订了份保险，下雨不再慌。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国雨衣市场洞察报告》
为了让33%的“摇摆位”顺利升级，雨蛙还把年卡拆成“轻量版”——39元单次换新券包，用低价钩子先锁客，再引导升级。“逻辑和视频网站一样，先让你尝月卡，再推年卡。”运营总监阿May笑称，“用户一旦寄回旧雨衣，就产生沉没成本，换品牌的心理门槛被抬高。”
技术落地：三件套闭环
1. 小程序一键换新：扫码填地址，顺丰上门取旧送新，全程物流信息可视化，平均用时28小时。
2. 环保再生故事：回收的雨衣被制成户外地垫，用户每寄回一件即可在小程序看到“减排0.18kg CO₂”的实时数字，环保情怀瞬间拉满。
3. 天气数据营销：接入气象局API，雨季前7天自动推送“你的城市即将进入暴雨模式，换新券已备好”，打开率42%，是常规短信的3倍。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国雨衣市场洞察报告》
“我们不是卖雨衣，是卖‘不怕下雨’的底气。”阿May把年卡用户分为三类：8%的铁粉升级为“雨伴大使”，分享佣金翻倍；30—50%复购段被养成“雨享家”，专属客服优先响应；低于30%的潜水用户用雨天提醒+限时折扣唤醒。上线三个月，品牌客单价从48元提到71元，毛利率反升6个百分点。
展望：从“雨具”到“雨场景”生态
“雨季PASS只是入场券。”李蔚描绘下一步：品牌可叠加雨伞、防水鞋套、车载雨衣套组，甚至联合保险公司推出“暴雨延误险”，把低频耐用品做成高频服务包。数据已经给出信号——在57—107元价格带，京东平台贡献36.6%销售额，说明消费者愿为解决方案买单，而非单件商品。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国雨衣市场洞察报告》
尾声：雨停之后，谁留在用户心里？
北京初雪那天，周潇潇收到一条微信：“您的雨季PASS即将续费，今年我们上新了‘雪季版’防风外套，可免费置换一次。”她点开小程序，发现去年寄回的旧雨衣已变成一张环保地垫照片，旁边标注“感谢您为地球减少0.18kg碳排放”。
那一刻，她突然觉得29块9和89块的区别，不只是价格，而是“被记得”。在低价洪流里，品牌唯有把一次交易写成长久关系，才能在下一个雨季来临前，提前住进用户的背包。毕竟，雨总会再来，而人心，一旦晴了，就很难再被价格战淋湿。
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