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2026-02-02 12:03:30 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“我囤了三大袋，每袋39块9，算下来一斤不到二十，泡水、煲汤随便抓，反正便宜。”凌晨一点，北京通州的小刘在京东再次下单，订单截图显示，他今年已第七次复购同一款“爆款枸杞”。像小刘这样的消费者不是少数——《2025年中国枸杞市场洞察报告》披露，京东平台低于67元的枸杞销量占比高达70.2%，却仅换回41.2%的销售额，典型的“走量不赚钱”。数据背后，是一场关于“平价”与“价值”的拉锯战，也是整个品类升级前的阵痛。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
低价洪流：流量狂欢与利润失血
“70%的订单挤在20元价格带，商家像在刀尖上跳舞。”尚普咨询高级分析师李蔚一语道破。京东自营排行榜上，月销10万+的链接几乎被“斤装19.9元”霸榜，头部品牌为保排名只能不断压价，导致原料采购逆向竞价——宁夏中宁的收购商老周透露，为了拼低价，部分工厂把青海、甘肃的二级果混入特级果，“消费者吃在嘴里，甜不甜全靠运气”。价格内卷，让品质故事难以讲出口，也让品牌溢价无处安放。
中端逆袭：24%销量换38.8%销售额的秘密
看似黯淡的赛道里，却有一抹亮色：67—129元区间，销量只占24%，却贡献了38.8%的销售额，客单价提升近一倍。李蔚指出，“这是典型的价值洼地”。京东POP店“杞里香”把冻干工艺做成小蓝标，每100克卖到79元，今年3月单品月销从2000件飙到1.5万件；另一家“早康”推出“锁鲜铝箔袋+扫码溯源”，定价99元，评论区出现最多的一句话是“终于不用挑烂果”。中端价格带用“技术+场景”双轮驱动，验证了消费者并非一味图便宜，而是“怕买亏”。
高端暗流：0.8%销量拿走5.2%销售额，利润率超40%
再往上看，大于236元的高价带，销量占比仅0.8%，却揽下5.2%的销售额，单克溢价是平价区的3倍。京东健康类目小二私下透露，购买高价枸杞的人群与即食燕窝、鲜炖海参高度重合，“核心标签是30+女性、母婴会员、PLUS年卡”，他们更关注“农残报告、道地认证、多糖含量”。宁夏“沃福百瑞”把枸杞做成“7日鲜”小罐，每罐10克卖18元，搭配早餐燕麦场景，复购率做到62%，远高于平价区均值28%。高端市场虽小，却像高压井，喷出的是利润而非流量。
用户痛点：便宜不敢吃，贵了不会选
“便宜的我怕熏硫，贵的我又怕交智商税。”上海白领阿菲在焦点小组里吐槽。报告调研显示，不愿推荐枸杞的前三大原因里，“效果不明显”占38%、“价格偏高”占22%、“品质不稳定”占18%，恰好对应“平价无效、高端质疑、整体缺信”。消费者陷入“三元悖论”：想要低价、又想要品质、还想要品牌，供应链却没人能同时满足。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
解决方案：平价+技术，做“高质不高价”的70元档
“与其在19.9元红海里失血，不如在69.9元蓝海里做微创新。”李蔚给出路径图：
第一步，锁定“平价+”心智，把价格锚点从20元上移至70元，用“冻干锁鲜”作为技术差异，避开传统晾晒易糖化、易粘连的痛点；
第二步，规格瘦身，从500克家庭装改为100克×3小袋，降低首购门槛，同时提升单克溢价；
第三步，京东站内用“健康轻养生”人群包+夜间23点助眠场景投放，配合“买2赠摇摇杯”，把70元档打成“熬夜党”口粮。测试店铺数据显示，客单价提升20%，毛利率由11%升至27%，退货率反降3个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
2026展望：中端占比有望冲破30%，低价占比降至50%
按照模型推演，若京东平台维持8%的年复合增长，而70—129元价位每年多抢5%份额，到2026年中端销量占比将升至30%，低价区从70%降至50%，整体GMV结构更均衡。对于品牌方，这意味着“有利润的增长”；对于消费者，则意味着“花70元买到原来100元的品质”；对于平台，则减少“低价爆款”对流量的畸形依赖。
“平价升级”不是口号，而是供应链、技术与场景的三重共振。宁夏枸杞协会秘书长直言：“过去我们卖原料，现在我们要卖健康解决方案。”冻干、锁鲜、溯源、小袋化、场景化，每一项微创新都在把20元的“吨价逻辑”推向70元的“克价逻辑”。当价值倒挂被逐步修正，枸杞行业才能真正从“土特产”蜕变为“轻养生标配”。
下一个“爆点”或许已经埋下：京东内部人士透露，平台正计划把“枸杞+菊花”“枸杞+红枣”做成组合装，纳入“办公室护眼套餐”，目标价99元两盒，预计2025年第四季度上线。若顺利，这又将是一次从“低价流量”到“价值场景”的惊险跳跃。刀尖上的舞蹈，终于要换成宽阔舞台的旋转。
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