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2026-02-02 14:09:05 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“去年冬天，我把店里最贵的枸杞从268元降到198元，结果销量只涨了8%，利润却掉了三成。”宁夏银川的电商老板周凯在电话里叹气，“直到我把67-129元的中段货补到货架C位，才缓过劲——那一档现在撑走我全店34.4%的销售额，毛利比高价位还稳。”
周凯的“回血”并非个案。尚普咨询集团刚发布的《2025年中国枸杞市场洞察报告》显示，2025年1-10月，天猫、京东、抖音三大平台合计卖出约8.8亿元枸杞，其中67-129元中端价格带只用27.8%的销量就换回34.4%的销售额，ROI一骑绝尘；反观<67元低价区，销量占到52%，却只能贡献21.6%的销售额，活生生“赔本赚吆喝”；而>236元的高端线虽然溢价亮眼，5.1%的销量就能拿下20.5%的销售额，但受众面窄、复购慢，像周凯这样的中小商家“玩不起”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
“数据不会说谎，中段枸杞就是现金奶牛。”尚普咨询资深分析师李蔚指出，在消费需求整体回归理性的2025年，消费者既要“吃得好”，又不愿“吃得太贵”，67-129元恰好踩中“品质可信+价格可感”的甜蜜点。更关键的是，这一价格带的主力人群——36-45岁、家庭年收入5-12万元的中青年——占比高达56%，他们拥有稳定的健康焦虑，也拥有独立的支付决策权，购买时“不纠结、不砍价、不退货”，直接拉高客单价与利润。
可要把“现金奶牛”养成“利润金牛”，品牌们先得趟过低价泥潭。报告监测发现，2025年10月促销季，天猫平台<67元区间销量占比一度飙到80.9%，大量白牌把价格压到39.9元/500g，还“买一送一”。“点进去一看，颜色发暗、果柄发黑，评论区全是‘泡水掉色’的吐槽。”90后白领林溪坦言自己“踩坑”后，果断回到88元/250g的有机小罐装，“贵一倍，但颗粒饱满、硫残零检出，喝两周眼睛不干，性价比反而高。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
消费者“用脚投票”的结果，让平台方也迅速调整流量杠杆：天猫把67-129元档纳入“健康滋补日”固定楼层，京东用“百亿补贴”给中段爆款置顶，抖音直播间则把“拍一发三”的低价链接缩进二级页。李蔚提醒，平台算法一旦转向，品牌若不提前卡位，就只能继续被困在“低价—降质—差评”的死亡循环。
痛点显而易见——高端太贵，撑不起规模；低价太滥，守不住利润；中间这段“看起来美”，却要在品质、故事、体验上同时“打怪升级”。怎么办？答案藏在消费者最愿意掏钱的三个关键词里：有机、便捷、小规格。
报告调研显示，在67-129元价格带里，带有“有机认证”标签的SKU，转化率比同价位普通货高1.7倍；而250g及以下的“小罐装”“小袋装”复购率比500g大袋高出22%，且退货率只有大袋的三分之一。“以前我卖500g家庭装，客诉集中在‘吃不完返潮’；换成150g2的有机小罐后，差评率从4.8%掉到1.2%，毛利还多了8个点。”福建商家黄灿透露，他把省下的售后成本投进微信小程序的“早C晚A”养生打卡社群，三个月积累1.2万私域用户，复购率飙到73%，直接带动店铺中段销售额占比从28%提到39%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
“有机+小规格”不仅解了品质焦虑，还顺手撬开了社交裂变。尚普咨询消费者样本里，63%的人更愿意在朋友圈分享“高颜值小罐”，而分享大袋装的比例只有14%；真实用户分享内容带来的成交，占到枸杞类目社媒订单的38%，远高于品牌硬广的5%。“小罐往办公桌一摆，同事顺手拍张照，链接就甩过去了。”林溪笑称，自己“安利”成功三名同事，连老板都加入“保温杯里泡枸杞”的行列。
如果说“有机小罐”是打开利润之门的钥匙，那么“产地溯源+专家背书”就是把门撑开的顶门杠。报告发现，宁夏枸杞在67-129元区间的偏好度高达42%，遥遥领先于青海、新疆产地；当详情页同时出现“宁夏中宁核心产区+中国有机认证+健康养生专家视频讲解”三要素时，转化率可再提升2.3倍。“消费者不是不想买，而是怕买假。”李蔚建议，品牌把硫残检测报告做成可扫码查看的“电子身份证”，再把专家讲解做成15秒短视频，放在主图第二张，“一套组合拳下来，中段链接的停留时长平均增加19秒，支付率提升近三成。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
展望2026，尚普咨询预测，随着平台流量继续向“高转化+高客单”倾斜，67-129元价格带有望在天猫再扩容5个百分点，整体销售额突破3.5亿元；率先完成“有机认证+小规格+溯源码”升级的头部品牌，将拿走其中60%的增量。“谁能锁定34%利润区，谁就能在未来两年里跑赢大盘。”李蔚提醒，窗口期不会太长——一旦更多白牌穿上“有机外衣”涌进来，价格战仍会卷土重来。
周凯已经尝到甜头。今年“双11”预售，他把店铺90%的库存押注在89元/250g的有机小罐，配合“买三送养生壶”的轻福利，预售额同比暴涨210%。“以前拼低价，拼得人心慌；现在拼品质故事，反而睡得香。”电话那头，他语气轻快，“下个月我准备再加一条枸杞原浆线，定价128元/盒，继续蹲守67-129元的金矿带。市场很大，但利润只属于敢提前一步的人。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国枸杞市场洞察报告》
当健康消费从“玄学”走向“科学”，从“送礼”走向“日常”，枸杞行业的中段崛起不过是一个缩影——在理性与品质之间找到平衡，在规模与利润之间架起桥梁，才是所有国货品牌穿越周期的终极答案。下一个春天，谁将手握“有机+小罐”，稳稳站上67-129元的C位，时间自会给出奖励。
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