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2026-01-12 13:28:18 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“55%的销量只换回19%的钱，这不是卖货，这是给流量打工！”——在尚普咨询集团10月深访现场，某国产婴童洗护品牌抖音负责人小赵猛灌一口冷萃，嗓子发苦。过去12个月，他把直播间从月销30万做到600万，可年底一盘账，净利润率却从18%掉到5%，罪魁祸首正是那支“9.9元尝鲜装”——它用55%的销量吞噬了本就稀薄的毛利，让品牌陷入“越爆越亏”的魔咒。
同样的故事，在《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》里被浓缩成两张冰冷的图表：抖音平台<48元低价区间以55.1%的销量仅贡献19.1%的销售额，而95-178元中高价区间虽只占24.4%的销量，却拿走31.1%的销售额，客单价足足是前者的3.4倍。更耐人寻味的是，10月大促节点，高价段占比突然从谷底蹿升至33.2%，仿佛给苦熬的品牌们递上一根救命稻草——原来，妈妈们并非不愿意花钱，而是“找不到值得花钱的理由”。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》
“不是买不起，而是怕买错。”上海浦东的二胎妈妈林珊在母婴社群里的发言被239位宝妈点赞。她给4个月二宝做抚触，先后下单三款抖音爆款，结果一款矿物油闷出小红疹，一款香精味冲得宝宝直打喷嚏，只好全部用来擦自己手肘。“从那以后，我只敢在天猫旗舰店买178元那支有机冷压油，虽然贵，但至少有儿科医生背书。”林珊的顾虑并非个例——调研显示，38%的消费者因“宝宝出现过敏或不适”而更换品牌，安全恐慌成为高价产品最大的跳板。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》
机遇与挑战像硬币的两面。抖音日活7亿、母婴内容播放年增120%，天然是“种草天堂”；但算法又极度宠爱“低价+高转化”，让9.9元链接像黑洞一样吸走流量。于是，品牌们陷入囚徒困境：不降价，直播间在线人数瞬间掉到两位数；降价，每卖出一瓶就要倒贴2元包材。小赵回忆，今年618当天，为了冲小时榜，他们把200ml正装打到59元，销量瞬间飙到1.8万瓶，可“快递面单还在打印，后台就弹出200多条‘油太稠’‘味道怪’的差评”，退货率22%，直接吃掉全部利润。
痛点背后，是“品质妈妈”群体在抖音的迷失。报告里，72%的购买者仍是26-35岁的女性，68%由母亲主导决策，她们对“天然有机”“无香精低敏”的关注度高达56%，却常被低价洪流淹没。调研中，一位石家庄宝妈的话令人唏嘘：“我知道贵的好，可直播间里全是9.9，系统再也不给我推178元那款，只能去京东蹲券。”平台千人千面的推荐机制，把高价好物悄悄藏进“信息茧房”，让需求与供给错配。
(抖音平台不同价格区间销售趋势及销量.jpg)
破局之道，藏在那根“33.2%”的十月曲线里。尚普咨询分析师指出，国庆后抖音母婴频道流量倾斜“专业内容”，平台主动给含“专家背书”“成分测评”标签的视频加权，使得95-178元价格带获得罕见曝光红利。抓住窗口期的品牌“芽芽乐”用一场“28天淡纹实验”直播完成逆袭：他们邀请上海新华医院皮肤科博士坐镇，一边用VISIA仪记录宝宝皮肤屏障变化，一边把同容量竞品做盲测对比。直播3小时，客单价168元的山茶油卖出4.2万瓶，环比9月增长460%，更关键的是，退货率降到6%，差评率不足1%。
“把贵的原因拍给用户看，比直接降价更有说服力。”“芽芽乐”内容总监透露，团队用微距镜头展示油分子在37℃体温下的渗透速度，再放大低价竞品矿物油残留水珠的画面，“视觉冲击+权威背书”瞬间击穿妈妈们的安全焦虑。数据印证了这一策略：在“专家或医生背书”因素中，18%的消费者表示“会因此提高预算”，而“真实体验分享”占比38%，远超“品牌故事”的6%。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》
升维打法正在扩散。11月，抖音电商发布“母婴菁英计划”，官方给予95元以上商品额外20%的自然流量券，鼓励品牌做“高客单+高信任”内容。小赵所在公司紧急调整SKU，把200ml正装定价锚定158元，同时上线“敏肌小绿瓶”旅行装，标价39元仅供“入会秒杀”，用低价做漏斗，把用户沉淀到会员群后再推正价大瓶。配合“儿科主任+百万宝妈博主”双播模式，新链接上线两周，158元主力款占比从18%拉升至44%，毛利率回到22%，他终于长舒一口气：“终于不用再卖一瓶亏一瓶。”
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》
然而，升维并非简单“涨价+专家”就能一劳永逸。报告提醒，消费者对促销依赖度依旧高企——40%的用户“高度或比较依赖”活动价，涨价10%就有24%的人立刻换品牌。因此，品牌需要把“贵”的故事讲成连续剧：春季推“换季屏障修护”实验，夏季做“晒后舒缓”对比，秋季讲“防干痒”科普，冬季打“睡前安抚”情绪牌，用场景化内容把高客单合理化，才能跳出“低价—爆单—亏损”的死循环。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国婴幼儿按摩油市场洞察报告》
展望未来，抖音或许不再是“低价洼地”，而是“高信任试验场”。当55%低价销量只贡献19%销售额的畸形结构被越来越多品牌识破，平台也乐于用算法奖励那些肯投入“专业内容+专家背书”的商家。对于仍在9.9元泥潭里挣扎的玩家，时间不多了——正如小赵在复盘会上说的：“流量潮水退去，才知道谁在裸泳。与其守着55%的亏本份额，不如抓住33%的高端回弹，让利润和口碑一起长高。”
毕竟，妈妈们永远愿为“安全”二字买单，只是你得更专业地告诉她们：贵得有理，贵得值得。
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| 研究模块 | 研究内容 | ||||||
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| 市场调研 | 行业现状 | 市场容量 | 产品应用 | 渠道模式 | 供应链条 | 市场竞争 | 市场咨询 |
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| 商业投资尽调 | 目标行业市场投资价值尽调 | 行业标杆企业调研 | 目标企业信用评估报告 | 项目投资尽调 | |||
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| 未来经营预判 | 整体信用评级 | 合作风险预警 | |||||
| 品牌/销量证明 | 市场份额证明 | 市场占有率证明 | 品牌实力证明 | 行业证明 | 专精特新证明 | 销售实力证明 | 技术领先证明 |
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