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2026-01-25 17:52:03 来源：尚普咨询集团 浏览量：0
“以前囤精油像囤面膜，现在一涨价我就先减半用量。”28岁的上海白领林琳把小红书购物车里的三款复方精油全部点了“移出收藏”，原因是她最爱的澳洲品牌把10 ml茶树精油从89元提到98元，涨幅刚好10%。林琳不是孤例——《2025年中国精油芳疗用品市场洞察报告》显示，价格只要上浮一成，就有38%的消费者像林琳一样“减量不降质”，直接砍掉使用频次；另有20%干脆换品牌，只有42%选择照买不误。对于把“情绪价值”挂在嘴边的芳疗行业来说，这记“价格耳光”打得既响又疼。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国精油芳疗用品市场洞察报告》
“涨价10%就掉粉38%，比咖啡、奶茶还敏感。”尚普咨询消费事业部分析师周鸣在电话那头提高音量，“精油不是刚需，却踩中了‘情绪刚需’的缝隙——买的时候为疗愈，停的时候为钱包。”数据印证了这一点：在1411位受访者里，40%的人自认“非常或比较依赖促销”，一旦大促缺席，购买曲线像坐滑梯；而34%的人给出中庸答案“看情况”，真正敢正价下单的只剩四分之一。促销依赖症，比精油挥发得还快。
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
机遇藏在裂缝里。42%的“铁粉”像锚一样稳住基本盘：他们多数是26-35岁、月入5-8万元、生活在一二线城市的女性，把精油当作“续命水”，涨价也照单全收。品牌们意识到，谁能把这部分高净值人群锁进私域，谁就能在价格战中多撑三回合。挑战接踵而至——38%的减量群体并非对品牌无爱，而是对“性价比”有执念；他们愿意为好内容、好服务留步，却不愿为单纯溢价买单。痛点随之浮现：促销一旦成为“心瘾”，消费者就像等打折的羽绒服，越等越冷，越冷越等，品牌利润被一年比一年提前的“618”“双11”反噬，陷入“不促不销”的死循环。
“我们需要一把温柔的锁，把用户锁在价值里，而不是价格里。”新锐国货品牌“拂照”创始人赵雪在内部复盘会上提出“订阅制会员”：用户一次预订180天用量，系统按月自动分批发货，享受正价9折、生日月加赠5 ml限定单方、芳疗师1v1在线问诊。上线仅四周，拂照的老客流失率从18%降到6%，客单价却提升22%。赵雪把这套模型戏称为“情绪定投”——把“减压”“助眠”这些即时需求，转化成可计划、可预期、可陪伴的长期方案。
(价格上涨后购买行为和对促销活动依赖程度.jpg)
数据模型算了一笔账：假设原有100名用户，涨价10%后会流失20名、减量38名，只剩42名全额购买；引入订阅制后，9折让利把减量人群中的1/3“拉回来”，即12名，总留存升至54名，销售额反而比涨价前增长8%。“价格敏感度不会消失，但可以被时间稀释。”周鸣解释，订阅制把“一次性痛付”切成“多次微付”，同时用持续交付对冲效果焦虑，让“疗愈”成为一场马拉松，而非百米冲刺。
故事回到林琳。她在拂照小程序看到“180天情绪陪伴计划”——每天0.5 ml复方油，平均一天4.3元，比喜茶便宜，还赠冥想音频。犹豫两秒后，她点下“加入订阅”。“不是不差钱，而是不想为五块钱操心。”林琳的这句话，被赵雪截屏发进团队群，标题写着：用户要的不是便宜，是“值得”。
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值得感的另一面是“真实”。报告里，34%的用户最爱看“真实用户体验”，26%点名“产品功效评测”，明星网红只占4%的信任度。于是拂照把社群打卡做成“树洞”：用户每晚十点上传扩香机照片+睡眠评分，连续打卡30天送5 ml野橘精油。不到两个月，UGC笔记自然增长3200篇，品牌在小红书搜索指数翻了三倍。“让用户说服用户，比降价100元更有效。”赵雪说。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国精油芳疗用品市场洞察报告》
订阅制能否成为行业解药？挑战仍存。供应链柔性是第一大考：180天计划需要分月发货，意味着品牌必须建立“小批量多频次”柔性生产，否则库存周转反而拖垮现金流。其次，芳疗师人才稀缺——42%的消费者最信任“专业芳疗师/认证机构”，而目前全国持证芳疗师不足3万人，品牌不得不自建培训体系，把客服培养成“半专家”。第三，平台规则限制：天猫、抖音目前对“订阅制”尚无专属标签，品牌只能借道小程序或私域，流量天花板肉眼可见。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国精油芳疗用品市场洞察报告》
“先把会员池做大，再倒逼平台开闸。”周鸣给出三步走：第一步，用9折订阅锁定价格敏感型用户，把减量12%的缺口补回来；第二步，用打卡社群生产真实内容，反哺公域流量，降低获客成本；第三步，与京东健康、阿里健康谈判，争取在药械频道上线“芳疗订阅”专区，借平台背书提升信任度。若计划顺利，预计2026年行业整体促销依赖度可从40%降至28%，平均客单价提升15%，复购率提高20个百分点。
数据来源：尚普咨询集团《2025年中国精油芳疗用品市场洞察报告》
更长远的展望藏在“智能芳疗”里。报告调研中，32%的用户期待“智能推荐相关产品”，28%想要“智能客服解答疑问”。想象一下，未来的扩香机内置气味传感器，实时读取室内VOC与心率数据，AI算法根据用户睡眠评分自动调整精油配方，并通过订阅制推送“当月定制油”。到了那一步，价格不再是唯一敏感点，“数据疗愈”才是新壁垒。
(期待智能服务体验.jpg)
赵雪给团队定下KPI：2025 Q2前，把订阅会员做到10万人，其中30%愿意开放睡眠数据换取定制配方。“我们要让精油从‘卖瓶子’升级为‘卖解决方案’，让用户为效果买单，而不是为毫升数比价。”她顿了顿，补了一句，“到那时，涨价10%或许只会流失5%，因为价值锚已经沉到用户的心智深海里。”
故事的最后，林琳在社群晒出第60天打卡截图：入睡时间从凌晨1:47提前到0:15，她写下一句“谢谢拂照把我从报复性熬夜里打捞上来”。评论区里，近百条“同款+1”汹涌而至——那一刻，价格敏感被治愈感轻轻覆盖，像一滴真正的薰衣草，落入水面，扩散成更深更长的涟漪。
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